L’errore più comune che vedo fare a chi deve assumere il primo venditore è sempre lo stesso: assumere e sperare.
Si trova una persona con un buon curriculum, magari con esperienza in un altro settore, e la si mette davanti ai lead con un’istruzione più o meno di questo tipo: “vendi il nostro prodotto, sai come si fa, sei bravo”.
Nessun processo scritto. Nessuna risposta pronta alle obiezioni che si ripetono ogni settimana. Nessun criterio su come presentare il prezzo.
Il venditore fa quello che può, inventandosi il metodo strada facendo. E se funziona, quel metodo resta chiuso nella sua testa. Se non funziona, l’imprenditore conclude che “non si trovano bravi venditori” e riparte da capo con la ricerca del prossimo.
In breve, in questo articolo trovi:
Assumere il primo venditore: l’errore di assumere e sperare
Il ragionamento tipico è questo: “trovo una persona brava, il resto viene da sé”. Sembra logico. Non lo è.
Nessuno nasce venditore. La vendita è una competenza, e come ogni competenza migliora con metodo, feedback e pratica — non per talento naturale. Un venditore anche molto capace, messo davanti a un’azienda senza processo, senza sapere chi è davvero il cliente ideale e senza una risposta pronta alle obiezioni più comuni, finirà comunque per vendere sotto le sue possibilità.
Non perché sia scarso. Perché sta improvvisando qualcosa che dovrebbe già esistere prima di lui.
Perché “prima il metodo” non è una frase fatta
C’è una ragione molto concreta per cui il metodo va scritto prima, non dopo — è anche uno degli errori più citati dagli studi Harvard Business Review sulle assunzioni commerciali.
Se assumi prima e speri che il metodo emerga dall’esperienza del venditore, quel metodo — quando esiste — appartiene a lui, non alla tua azienda. Il giorno in cui se ne va, non ti lascia niente. Riparti da zero con la prossima persona, che dovrà reinventare da sola tutto quello che il primo aveva capito.
Se invece il metodo esiste già, scritto, prima ancora che arrivi qualcuno a eseguirlo, succede il contrario: il metodo appartiene all’azienda. Il venditore lo impara, lo applica, magari lo migliora — ma se cambia, il metodo resta. Il prossimo che arriva parte da lì, non da zero.
È la differenza tra costruire un’azienda e dipendere da una persona.
Cosa serve avere scritto prima di assumere
Prima di assumere il primo venditore non serve un manuale di cento pagine. Serve rispondere per iscritto, prima ancora di pubblicare l’annuncio di lavoro, a poche domande molto concrete:
- chi è, con precisione, il cliente che convertiamo meglio — non “chiunque potrebbe comprare”
- quali sono le fasi di una trattativa nella nostra azienda, dal primo contatto alla chiusura
- come si presenta il prezzo, e con quale logica — sconti, scadenze, offerte, listino
- quali sono le tre o quattro obiezioni che sentiamo ripetere ogni settimana, e come rispondiamo
- quali numeri guardiamo per capire se una trattativa sta andando bene o si sta raffreddando
Se non riesci a rispondere a queste domande oggi, non è ancora il momento di assumere. È il momento di definire come si vende nella tua azienda — anche se per ora a vendere sei solo tu.
Il costo reale di sbagliare la prima assunzione
Sbagliare la prima assunzione commerciale costa più di quanto sembri sulla carta.
C’è lo stipendio pagato nei mesi in cui il risultato non arriva. C’è il tempo dell’imprenditore speso a gestire, correggere, rincorrere. E c’è un costo ancora più silenzioso: i lead persi in quei mesi, che non tornano indietro — un cliente che ha aspettato una risposta lenta o ha ricevuto una gestione confusa, semplicemente compra altrove e non ripensa più a te.
Chi inverte l’ordine — prima le persone, poi (forse) il sistema — paga ogni assunzione due volte: una in stipendio, una in fatturato mai fatto.
Le domande più frequenti
Posso scrivere il metodo se non ho mai formalizzato come vendo?
Sì, ed è il punto di partenza più comune. Basta osservare con onestà cosa fai davvero oggi con i clienti che chiudono, e mettere per iscritto quello — non un metodo teorico preso da un corso generico.
Per assumere il primo venditore, meglio uno esperto o formarne uno da zero?
Dipende meno dall’esperienza pregressa e più dalla presenza di un metodo da insegnare. Un venditore esperto senza metodo aziendale porterà comunque le sue abitudini, buone o cattive che siano.
Quanto tempo serve per definire un metodo di vendita di base?
Le cinque domande di questo articolo si possono affrontare in pochi giorni di lavoro concentrato. Non serve un progetto lungo mesi per avere una base scritta da cui partire.
Se non sei sicuro da dove partire per assumere il primo venditore nel modo giusto, il primo passo è capire con dati reali come vendi oggi, non a intuito.
