Copywriting: vendere senza parlare (l’arma segreta dei venditori – per vendere uno a tanti)
Una delle situazioni più comuni che noto quando parliamo con gli imprenditori in consulenza, durante l’affiancamento, è che non sfruttano:
UNO STRUMENTO UTILE A VENDERE….
SENZA PARLARE
(E PER DI PIU’ A TANTE PERSONE CONTEMPORANEAMENTE, SENZA DOVER CONTATTARE A UNO A UNO)
E a breve ti mostrerò come puoi utilizzarlo a tuo vantaggio – e a supporto dei tuoi venditori – senza cadere negli errori che commettono tanti imprenditori.
In questo articolo vedremo:
- Scrivere per vendere: un’arma per la tua azienda (se NON cadi in queste trappole)
- Il Copywriting, come arrivare a più persone nello stesso tempo con: la trattativa in forma scritta
- Conclusione
Scrivere per vendere: un’arma per la tua azienda (se NON cadi in queste trappole)
Esiste davvero uno strumento che ti permette di vendere a più persone, senza stare lì al telefono in trattativa?
Sì,
IL COPYWRITING
e se non sai cosa di sto parlando, te la faccio breve:
il copywriting è un tipo di scrittura utilizzato per vendere
e ti serve per far fare qualcosa al tuo cliente… farlo acquistare o avvicinarlo all’acquisto.
…che sia scaricare un pdf gratuito, ad esempio, così da prendere i suoi contatti…
…o per presentargli il tuo prodotto/servizio in modo accattivante, spingendolo all’acquisto, senza averlo MAI contattato…
…scrivere in ottica di vendita significa, quindi, scrivere in modo da convincere chi legge a compiere un’azione (che tu hai già previsto e programmato).
LE TRAPPOLE DEL COPYWRITING
Ora, dov’è il problema? Potresti avere (o finire intrappolato in) una visione ERRATA (e poco utile economicamente) di questa disciplina.
Ad esempio:
1. Creatività VS Acquisti
Innanzitutto, in Italia, con copywriting ormai ci si riferisce in generale alla “scrittura pubblicitaria”.
Quindi, se decidi di prendere un professionista che scriva per te questi materiali di vendita, puoi incontrare due tipi di copywriter:
- il copywriter “scrittore pubblicitario” che, per intenderci, è un po’ quello che inventa slogan creativi da mettere sui cartelloni (o le pubblicità televisive di babbo natale che canta e dello scoiattolo che scoreggia)
- il copywriter a risposta diretta che, invece, scrive testi per vendere
E come avrai capito… a te serve il secondo: cioè avere dei materiali (cartacei o online) che grazie alle parole riescono a vendere a più di una persona alla volta o a supportare il venditore a chiudere a più trattativa.
Spesso però con Marco incontriamo copywriter che, nonostante dovrebbero saper utilizzare bene questo tipo di scrittura…
…hanno invece un enorme problema:
2. Credersi degli scrittori
il problema è che si concentrano sulla forma di ciò che scrivono,
dimenticando il vero scopo (cioè vendere il tuo prodotto o servizio)
Purtroppo questo succede perché, nonostante questo tipo di scrittura ha uno scopo ben diverso dai romanzi, la professione del copywriter attira soprattutto:
- chi è appassionato di scrittura
- chi è portato a “scrivere bene” (non a scrivere per uno scopo, ma BENE come insegnano a scuola quando ti tocca fare un tema)
e di solito, queste persone, hanno due caratteristiche comuni:
- sono introverse
- non amano parlare con le persone
…e sono praticamente l’OPPOSTO DEL VENDITORE (la persona invece più adatta a farti guadagnare).
Quindi tu pensi di aver trovato qualcuno che ti scriverà dei materiali per vendere il tuo prodotto/servizio…
…e invece, nella maggior parte dei casi, ti ritrovi ad aver assunto uno SCRITTORE che alla vendita non ci pensa proprio, ma cerca di essere il più creativo possibile per “non far annoiare il lettore”.
Il Copywriting, come arrivare a più persone nello stesso tempo con:
la trattativa in forma scritta
La verità è che…
il copywriting non c’entra assolutamente un caaa con NESSUN TIPO DI SCRITTURA.
Perché
il Copywriting a Risposta Diretta non è altro che PARLATO TRASCRITTO.
Invece di usare la tua voce per vendere, passi in forma scritta tutto ciò che hai da DIRE sul tuo prodotto/servizio… così da riuscire ad arrivare a più persone in meno tempo.
Anzi, voglio essere ancora più precisa:
per chiudere una vendita serve fare TRATTATIVA. E se vuoi chiudere una vendita utilizzando questo strumento, devi vederlo così:
IL COPYWRITING È LA TRATTATIVA IN FORMA SCRITTA
Perché è proprio questo lo scopo per cui è nato.
Alla fine dell’1800, un venditore stanco di dover ripetere ogni santa volta la trattativa da zero, ha iniziato a scriverla e a inviarla a quelli che potevano essere dei potenziali clienti…
…diventando così il primo copywriter a risposta diretta della storia.
Quindi all’origine del copywriting non c’è mai stata l’esigenza di “produrre testi scritti bene”, perché il bisogno era un altro:
Trascrivere la trattativa per vendere a più persone possibili nello stesso momento.
Quindi quando lo scopo del copywriting si è invertito, passando dallo scrivere per vendere allo scrivere bene ( e forse, se ti va di cuuu) vendere qualcosa…
…questo mezzo è diventato inefficace… e troppo spesso anche incredibilmente COSTOSO, nel pagare e stampare persone più interessate a scrivere bene che a vendere il tuo prodotto.
Infatti, se tu imprenditore
✓ sai fare trattativa,
✓ sai come vendere il tuo prodotto/servizio – e ovviamente do per scontato che sai farlo…
…sei già il miglior copywriter per la tua azienda. E puoi utilizzare questo strumento per amplificare la tua abilità di vendita e quella dei tuoi venditori, arrivando con un solo “testo-trattativa” anche a centinaia o migliaia di clienti nello stesso momento.
E in realtà, anche se non ti sei mai avvicinato prima a questo strumento, la regola più importante che devi conoscere per utilizzarlo è questa:
RISPETTARE LE FASI DELLA TRATTATIVA PROFESSIONALE
Essendo trattativa in forma scritta, anche i testi scritti in copy (proprio come la trattativa dal vivo dei tuoi venditori) hanno delle fasi da rispettare.
Il copywriting è molto più vicino all’ingegneria meccanica – come insegna Marco – che alla scrittura creativa.
Intendo che ci sono delle LEGGI da seguire per far funzionare il testo e far arrivare il cliente alla vendita…
…e quindi, come l’ingegneria meccanica, di creativo non ha quasi un bel niente.
Si tratta invece di mettere insieme, con la scrittura, i giusti pezzi rispettando le fasi della vendita, in modo da spingere chi legge a compiere l’azione (che hai deciso in precedenza).
E questo, in fondo, sai già farlo anche tu (rispetto a un semplice copywriter che non hai mai venduto il tuo prodotto) visto che:
- conosci già bene il tuo prodotto/servizio
- sai come presentarlo per risaltarne i punti di forza
- sai come mettere giù una trattativa in modo da chiudere la vendita.
Quindi:
Esiste uno strumento che ti permette di amplificare la tua abilità di vendita (e quella dei tuoi venditori), senza entrare in trattativa con una persona alla volta?
Sì, è il Copywriting a Risposta diretta.
Ma quello ORIENTATO ALLA VENDITA, cioè la versione scritta DELLA TRATTATIVA che REALMENTE FUNZIONA con i tuoi potenziali clienti, per te e per il tuo prodotto..
Quindi, prima di spendere soldi in copywriter e agenzie di marketing, devi saper fare trattativa.
