Paura di vendere: la cura per superare l’imbarazzo del momento in cui “chiedi i soldi“
Spesso parlando con imprenditori e venditori esce fuori che molti di loro hanno lo stesso problema:
E tutto a causa di un’errata visione del ruolo del cliente che probabilmente sta bloccando anche le TUE di vendite.
A breve però capirai cosa devi fare per operare il cambio di mindset che ha già permesso ai nostri clienti – imprenditori e venditori – di sconfiggere la paura di “chiedere soldi”.
Ne ho anche parlato con Marco sul canale YouTube di Direttore Vendita in Affitto, in una puntata delle nostre puntate Radio Vendita che puoi vedere qui:
In questo articolo vedremo:
- Paura di vendere: il vero ruolo del cliente nello scambio “Vendita di beni o servizi”
- Cliente-cerca-beneficenza: chi è e cosa devi fare per evitarlo… così da non avere paura di vendergli qualcosa
- Il trucchetto scaccia-poveri degli hotel di lusso
- L’Effetto cattivo-ragazzo: il blocco emotivo che può fa fallire la tua trattativa
Paura di vendere: il vero ruolo del cliente nello scambio “Vendita di beni o servizi”
Molti degli imprenditori, ma anche dei venditori – o dei copy, nel caso di Marco – che arrivano da noi, sono attanagliati dalla paura di chiedere soldi per i propri servizi.
E non ho detto farsi pagare BENE o farsi pagare TANTO…
…ma proprio che sono bloccati quando si tratta di dire il prezzo, di chiedere soldi al cliente per quello che vendono.
E quando ce ne accorgiamo, la prima cosa che facciamo è fargli notare il problema principale dietro questa paura:
se ti senti in colpa ogni volta che devi farti pagare per un servizio che eroghi
o per un prodotto che vendi…
…vuol dire che hai dimenticato qual è il ruolo principale del cliente
e l’essenza stessa della vendita: LO SCAMBIO.
Immagina di essere – appunto – parte di uno scambio:
da un lato ci sei tu con il tuo prodotto o il tuo servizio, dall’altro c’è il cliente al quale SERVE per risolvere un problema o avere dei benifici.
Allora questa persona ti paga subito per averlo.
Tu prendi i suoi soldi e una volta intascati…
…gli chiedi di aspettare un mese o due per avere il tuo prodotto.
Hai idea di cosa succederebbe?
Come minimo, ti becchi un:
“Testa di…. ti ho pagato! Devi darmi subito il prodotto!”
…se non addirittura una minaccia peggiore con annessi danni fisici.
Questa situazione ti sembra paradossale, giusto?
Allora proviamo ad invertire le parti:
Tu dai il tuo bene, il tuo prodotto o servizio, alla persona che lo ha richiesto e lei prende tutto, ma ti dice:
“Ah però te lo pago tra tre mesi”
Cosa fai in questo caso?
La reazione più giusta sarebbe mandarla a fare in cuuu…
…ma so che spesso non succede, perché?
Perché hai dimenticato una cosa fondamentale:
la vendita è a tutti gli effetti uno SCAMBIO ALLA PARI – beni per soldi – e NON un favore che ti fa il cliente.
Ci sei tu, con il tuo dovere di VENDERE qualcosa in grado di risolvere un problema…
…in grado di dare un beneficio…
…e poi c’è il cliente che, nello scambio, ha anche lui un dovere, un compito ben preciso:
trovare i soldi e portarli da te per ottenere il prodotto – o servizio – in cambio.
Quindi
PAGARE È IL PRIMO DOVERE DI UN CLIENTE
Tu hai qualcosa che fa comodo a lui (il tuo prodotto o servizio), lui ha qualcosa che fa comodo a te (i soldi) e su questa base deve avvenire uno scambio in cui TUTTI, per ottenere un beneficio, sono tenuti a rispettare la propria parte di accordo.
Detta in parole povere…
Se il cliente vuole ciò che vendi, ha il DOVERE di pagarti quanto e come vuoi, così come tu hai il DOVERE di erogare quanto dichiarato. PUNTO.
…e allora perché NON riesci a vederla in questo modo e tu i tuoi venditori accettate costantemente scambi con clienti che:
- NON vogliono pagarti quanto chiedi;
- NON vogliono pagarti quando vuoi;
…o anche ENTRAMBE le cose…
…accettando di erogare un servizio a sconto e facendoti pure pagare a rate di 12 mesi o a 90 giorni?
…perché invece non riesci a mandarli a….?
Perché la paura di vendere continua a farti sentire un “esattore delle tasse” quando è il momento di presentare il conto?
A breve te lo spiego meglio…
Cliente-cerca-beneficenza: chi è e cosa devi fare per evitarlo… così da non avere paura di vendergli qualcosa
Iniziare a vedere i clienti come persone il cui primo dovere, se vogliono qualcosa in cambio, è pagare, ti aiuterà non solo a curarti dalla paura di vendere e dall’imbarazzo di “chiedere soldi”…
…ma con un po’ di esercizio, riuscirai anche a farti PAGARE TANTO, perché finalmente saprai come fare una distinzione netta tra
clienti buoni
cioè disposti a pagare senza fare storie per avere ciò che vendi
vs.
clienti rompicooo
che ti hanno scambiato per la Caritas…
… che vorrebbero avere GRATIS tutto ciò che vendi…
…e che tu invece dovresti “ributtare a mare”.
A questo proposito, ho scritto un articolo in cui approfondisco proprio il problema dei “Clienti fastidiosi e come sbarazzarsene” > CLICCA QUI E LEGGI “CLIENTI FASTIDIOSI: COME CONVERTIRE CHI TI DÀ SOLO FASTIDIO NEL TUO PRIMO FAN”
Se sei l’imprenditore che si relaziona con i potenziali clienti, o anche il venditore, devi metterti in testa in ogni caso che il cliente è mosso da un forte egoismo.
Viene da te perché vuole risolvere il SUO problema…
…non perché gli sei simpatico (o meglio, sicuramente non è questo il primo motivo).
Spendere soldi in realtà è una cosa molto intima, quindi alle persone non gliene frega un caaa se con la tua azienda stai campando bene o se le cose ti stanno andando male…
…ci sarà sempre qualcuno, anzi proprio una bella parte, che ti scambierà per un ente di beneficenza.
Non sto scherzando.
Ci sarà sempre qualcuno che si aspetterà e cercherà di ottenere il TUO prodotto o servizio GRATIS o quasi.
…perché non può permetterselo!
E a tua differenza, che sei lì a pensare a come andare loro incontro abbassando i prezzi…
…a loro non gliene frega proprio niente dei tuoi scarsi guadagni.
Non hanno sensi di colpa, non si chiedono:
“E se lui non guadagna, poi come fa ad arrivare a fine mese?”
Sono egoisti, hanno un problema da risolvere… e per questo cercano di farlo spendendo il meno possibile (suscitando in te quella paura di vendere mista ad imbarazzo nel chiedergli di farti pagare).
Ma non è compito tuo e della tua azienda aiutarli… o avresti aperto una fondazione benefica.
E purtroppo, continuando a non riconoscere queste persone e pensando di essere tu dalla parte del torto, con i tuoi prezzi “TROPPO” alti, continuerai a prendere decisioni aziendali che prima o poi…
…manderanno anche te a chiedere l’elemosina.
Sai di solito, invece, cosa si fa con i Clienti-cerca-beneficenza?
Li si manda dalla concorrenza.
Esempio:
Hai un bar, hai fatto i tuoi conti e hai capito che per marginare, il caffè devi venderlo ad un euro e cinquanta.
Arriva un cliente e ti spiega che lui può pagarlo – e vuole pagarlo – solo 80 centesimi.
Allora che fai?
…gli indichi il bar al marciapiede di fronte e gli dici con gentilezza:
“Guarda, non posso aiutarti… però so che fanno un caffè buonissimo, in quel bar lì”
…e ti sei tolto dai cooo qualcuno che non poteva permettersi il tuo caffè, ma lo voleva comunque, senza farsi altro scrupolo per te che hai aperto il bar per GUADAGNARE.
…che, non mi stancherò di ripeterlo, guadagnare dalla tua attività NON è un crimine.
Il tuo business deve rivolgersi solamente a chi ha i soldi per pagarti.
Ed è su questi clienti paganti, che devi prendere parte delle tue decisioni aziendali.
Chi invece i soldi non li ha, si squalifica automaticamente dall’entrare in questo scambio alla pari chiamato vendita.
Altrimenti, quanto pensi potrà durare la tua azienda, andando in contro a tutti quelli che cercano di fare lavorare TE gratis per risolvere un LORO problema?
Prima o poi, finirai solo come loro… alla chiedere beneficenza.
Ecco perché è molto importante allenarsi prima di tutto a livello emotivo per capire chi può permettersi il tuo prodotto o servizio…
…eliminando chi invece vorrebbe averlo gratis, senza provare alcuna pietà per la tua azienda.
Il trucchetto scaccia-poveri degli hotel di lusso
Vuoi sapere il trucchetto degli hotel di lusso per tenere alla larga “i poveri” ANCHE dai loro bar e ristoranti?
Mentre il bar medio (immagina un baretto che sembra anche un po’ bruttino, scialbo, decadente) deve subirsi chi ci entra perché
“Si vede che non è un posto chic… avranno prezzi abbordabili”
e poi magari si lamenta lo stesso del prezzo del caffè…
…gli hotel di lusso, curano particolarmente la hall e la zona bar-ristorante. Anche solo se guardi l’ingresso è già tutto, magari in marmo e oro, così da far pensare a chi non se lo può permettere:
“Oddio, chissà quanto costa prendersi anche il caffè al banco in questo posto”
…e tira avanti. Evitando di entrare non per prendere una stanza, ma ADDIRITTURA per un caffè al banco.
Ecco, tu devi pensare di fare lo stesso con la tua azienda, perché sviluppare il mindset corretto è fondamentale a livello strategico se vuoi:
- allargare la lista dei clienti paganti
- alzare i prezzi… e di conseguenza i margini di profitto
- far crescere l’azienda
E puoi riuscirsi solo tenendo alla larga – con le dovute strategie, non sto dicendo di sguinzagliargli dietro i cani – chi a livello di portafogli non è in target.
L’importante è capire l’atteggiamento emotivo che c’è dietro al blocco “Vendo ai Clienti-cerca-beneficienza perché mi fanno pena o perché non so come trovarne di buoni”. Solo così inizi a sviluppare tutti gli accorgimenti per tenere fuori queste persone…
…e, guarda caso, riesci anche ad attrarre meglio chi invece vuole spendere più della media e per questo sceglie di pagare (anche tanto) per avere il prodotto e servizio migliore: IL TUO.
L’Effetto cattivo-ragazzo: il blocco emotivo che può fa fallire la tua trattativa
Proprio l’altro giorno eravamo in riunione con un’azienda e uno dei venditori chiede:
“Ma se il cliente mi dice che gli devo lasciare in prova il prodotto…. e poi, se funziona me lo paga dopo tre mesi… io cosa gli devo rispondere?”
…non penso tu voglia sapere la mia reazione.
Detta francamente:
Se ti arriva una richiesta del genere, “Prima lo provo e poi SE mi piace, te lo pago”, non solo c’è stato un problema nella trattativa, ma molto probabilmente la persona non è così in target come pensavi.
…quindi non ci devi perdere altro tempo. Eh già è tanto se non la mandi a quel paese.
Invece cosa succede di solito?
Scatta…
L’EFFETTO CATTIVO RAGAZZO
Arriva in trattativa un cliente che ti mette alla prova, PROPRIO perché non è davvero interessato al tuo prodotto o servizio…
…quindi, in realtà, non è in target e quindi è solo un gran rompicooo…
…e a te viene subito la voglia di: fargli cambiare idea!
Più lui fa resistenza, più tu insisti nel cercare di chiuderlo.
E so benissimo cosa ti passa per la testa. Inizio col pensare:
“Ma guarda questo! Non mi crede? Ok, voglio cambiarlo… in realtà non lo sa ancora, ma siamo perfetti insieme”
Più lui fa lo strooo distaccato e “tratta male” il prodotto/servizio, più ti accanisci…
…come le ragazzine che cercano di far cambiare idea al cattivo ragazzo che gli dice in faccia “Tu non vai per bene”.
Questa è una cosa che riscontro tantissimo soprattutto nei venditori, perché è un effetto che gioca proprio sull’insicurezza della persona. O sulla sua poca preparazione.
Il venditore che non crede veramente in quello che vende, o non è preparato su quello che vende, ha un fianco scoperto su cui il cliente prova ad accanirsi.
Ecco perché cedi subito, pensando “Ah, sì… avrà ragione lui… il mio prodotto/servizio non vale poi così tanto”
Come appunto la ragazza che erroneamente pensa “avrà ragione lui, sono brutta”.
Quindi, se dice che siete troppo cari come azienda… gli dai subito ragione.
Se dice che devi dimostrargli quanto è buono il prodotto, o quanto è valido il servizio, lasciandoglielo in prova… ha di nuovo subito ragione lui.
Ma perché dovresti perdere altro tempo per convincerlo che siete fatti l’uno per l’altro…
…e poi magari scopri anche che non è così?!
In realtà, le persone sono disposte a prenderti anche la pelle, se glielo lasci fare…
…quindi col caaa che gli dai cose gratis!
Chi a monte è convinto che il tuo prodotto o servizio non valga i soldi che chiedi, come ti ho già detto, gran parte delle volte si autosqualifica.
VIA. Fuori dalla vendita.
Altro paio di maniche è il cliente che in trattativa solleva dei problemi reali – che, per carità, ogni prodotto o servizio può avere.
In questo caso, sfrutti la tua abilità di venditore per aiutarlo a risolvere i suoi dubbi e a comprendere che l’investimento che sta per fare vale più di quanto gli stai chiedendo.
Per tutti gli altri, i “poveri-scrocconi” e fuori target c’è solo la porta.
Quindi…
Per fare impresa o diventare il venditore numero uno del tuo team, devi conoscere e affrontare questi due blocchi emotivi che stanno limitando la tua crescita, sia come professionista che come azienda:
- Evita di cadere nell’Effetto Cattivo Ragazzo, cercando di piacere A TUTTI I COSTI ad ogni cliente… perdendo tempo con chi non è realmente interessato
- Impara a distinguere i “clienti buoni” dai Clienti-cerca-beneficenza che sanno di non avere i soldi per quello che vendi… e per questo lo vogliono gratis
E non dimenticare che il dovere principale del cliente è pagare quanto TU stabilisci, per avere in cambio il tuo prodotto o servizio.