Guerra al Marketing: come riorganizzare l’azienda per sbloccare le vendite smettendo di bruciare budget in campagne pubblicitarie
Oggi voglio introdurti a un concetto RIVOLUZIONARIO:
Gli imprenditori del Master Rete Vendita che nell’ultimo anno hanno riorganizzato l’azienda su questo nuovo concetto hanno visto davvero crescere il loro fatturato…
…e hanno anche smesso di buttare budget dalla finestra.
E a breve capirai anche tu come fare.
Ne abbiamo anche parlato con Marco sul canale YouTube di Direttore Vendita in Affitto, in una puntata di Radio Vendita che puoi vedere qui:
In questo articolo vedremo:
- Marketing e Vendite: l’approccio efficace anti-spreco del budget aziendale
- Vendite bloccate: ecco come trovare l’anello spezzato della catena aziendale che ti sta facendo buttare budget dalla finestra
- Lo strano caso del direttore marketing campione della vendita… di libri
- CRM: utilizzi questo strumento nel modo corretto? Forse no… se ne hai uno
- Conclusioni
Sai quali sono le frasi che mi dicono più spesso gli imprenditori nella prima consulenza?
“Oddio, ho le vendite bloccate!”
“La cassa non gira più…”
“Non capisco perché i venditori andavano fino a due mesi fa e questo mese nulla…”
Io allora vado ad approfondire e chiedo:
“Come va il marketing? Come vi muovete su questa parte?”
E qui le risposte sono sempre più entusiaste:
“…il marketing va bene, i lead li stiamo portando”
“…arrivano anche 50 lead ma i venditori ne chiudono solo 5”
“…va bene, stiamo investendo molto”
Quindi, se non arrivano vendite…
…nonostante il budget investito in pubblicità…
…nonostante il fiume di lead portato dalle campagne…
…la colpa deve essere PER FORZA dei venditori.
Conclusione corretta?
DIPENDE.
Marketing e Vendite: l’approccio efficace anti-spreco del budget aziendale
Quando in realtà sento parlare dei risultati della vendita e dei risultati del marketing come cose separate, come fossero eserciti in guerra, pronti a contare chi ha fatto meno feriti e più danni all’altro…
…giuro che mi cadono le braccia!
E prima di andare a vedere dov’è il problema reale, faccio subito notare all’imprenditore di turno che il primo a sbagliare è proprio lui.
Perché
STAI GESTENDO IL MARKETING E LA VENDITA COME REPARTI SEPARATI
…sbagliando di grosso.
Vuoi chiudere più clienti e aumentare il fatturato?
Bene, devi metterti in testa ORA che
reparto marketing e reparto vendita sono lo stesso identico reparto.
E, seguendo questo nuovo concetto, inizia a riorganizzare l’organigramma aziendale.
Prima di tutto non vedere più il direttore marketing e il direttore vendita come due figure completamente separate e indipendenti.
Altrimenti continuerai ad avere due “galli” che si fanno la lotta a vicenda invece di lavorare insieme per il bene dell’azienda.
Infatti, hai bisogno pensarle come un’unica figura:
IL DIRETTORE VENDITA-MARKETING
con dei responsabili al di sotto e, a cascata, i reparti operativi del marketing e della vendita.
Solo entrando in quest’ottica, riuscirai davvero a capire dove intervenire quando le vendite non ti soddisfano.
Vendite bloccate: ecco come trovare l’anello spezzato della catena aziendale che ti sta facendo buttare budget dalla finestra
Situazione comune:
L’imprenditore nella prima consulenza si lamenta delle poche vendite…
“…ma il marketing va alla grande…”
…dice lui…
“…il problema sono i venditori che non sanno chiudere il cliente”
…sempre secondo lui.
E quando sento queste cose, sembra quasi che tu non abbia un’azienda che lavora UNITA da un unico obiettivo…
…fare più soldi, vorrei ricordartelo…
…ma DUE distinte realtà, sotto la stessa insegna MA con DUE differenti traguardi da raggiungere:
IL MARKETING che lavora solo portare sempre più lead all’interno (indipendente da ciò che comprano)
vs.
LE VENDITE che pensa solo a chiudere i lead che arrivano (indipendentemente dalla loro qualità)
Vista così, è OVVIO che se non si alza il fatturato, la colpa è di uno dei due.
Quando invece comprendi che non c’è una separazione così netta tra i due team e entrambi devono aiutarti a fare soldi
inizia a fonderli in un’unica catena,
le cui azioni sono TUTTE ovviamente collegate.
E quindi, quando a fine mese tiri le somme e queste non ti soddisfano, torni alla tua catena e controlli OGNI anello per vedere dov’è quello spezzato.
Parti dalle vendite, intervisti i venditori…
…ma arrivi a monitorare ANCHE il marketing, non solo misurando la quantità di ciò che porta, ma anche la qualità – e a breve vedremo perché devi farlo e come farlo.
Perché se, esempio, una campagna marketing è settata male e arriva al target sbagliato, puoi vantarti di tutti i lead che entrano…
…ma non saranno ugualmente interessati al tuo prodotto o servizio di punta, cioè quello che veramente ti fa guadagnare.
E non ci sarà script di vendita che tenga, nel provare a convertire persone disinteressate.
Quindi: entra in questa nuova ottica del “TUTTI INSIEME mi devono far fare soldi” e…
Lo strano caso del direttore marketing campione della vendita… di libri
…smettila di considerare il tuo direttore marketing come un eroe dei fumetti, perché altra frase che sento spesso:
“…ma il mio direttore marketing è fantastico, non sai quanti libri riesce a vendermi!”
ed è sempre una prova di pazienza per me, credimi.
Arrivi in consulenza con me, mi parli della tua azienda, del tuo prodotto di punta, dei problemi che stai avendo per venderlo… però sei fiero di quanto stai facendo con il prodottino da 29 euro…
…o addirittura di quanti PDF gratuiti hanno scaricato i lead grazie ad una campagna su Facebook.
Ma io riesco a vedere solo un enorme problema:
non solo hai dimenticato che TUTTI i reparti in azienda dovrebbero lavorare per farti fare soldi…
…ma hai scambiato la tua azienda per una libreria!
Tutti i PDF, i minicorsi gratuiti o i libri a 19 euro servono a PRE-QUALIFICARE il cliente, perché non è da questi che esce il fatturato (e i profitti) che ti fanno essere soddisfatto a fine anno.
Sei sul mercato per: vendere i TUOI PRODOTTI O SERVIZI PRICIPALI…
…non per attirare più gente possibile con una campagna e qualche contenuto a basso prezzo.
Cosa succede se vendi tanti libri e poi, chi li compra, non ha un solo euro in più per prendere i tuoi servizi che contano?
Te lo dico io:
ti trasformi nella libreria sotto casa.
Quindi smettila di osannare il tuo direttore marketing per i ricavi dei prodottini e inizia a dare importanza alla vendita professionale, ai soldi veri, che arrivano quando il cliente “incontra” il venditore…
…non quando semplicmente entra nel CRM perché ha comprato il tuo libro a 19 euro.
Questo mi porta a toccare un altro tasto dolente:
CRM: utilizzi questo strumento nel modo corretto? Forse no… sempre se ne hai uno
Alcuni degli imprenditori che arrivano da noi, hanno letteralmente CRM immensi:
…con dieci, venti, trentamila contatti…
…ma tirando le somme – soprattutto rispetto a quanto dovrebbero fare con questi numeri – si ritrovano sempre con pochi clienti VERI, cioè chi alla fine compra il servizio principale e fa guadagnare l’azienda.
Quindi cosa fai quando ti trovi in questa situazione?
Pensando sempre a compartimenti stagni, e sicuro che il problema sia tutto nel reparto vendite, cerchi di buttare dentro più lead possibili, perché
“…se su cento me ne chiudono dieci,
magari su duecento riusciamo ad arrivare a venti ‘sto mese…”
Ma così bruci altro budget in campagne pubblicitarie per far entrare nuovi lead nel CRM…
…che non fanno altro che ingrandire la tua lista ma non il tuo conto in banca…
…e in tasca continui ad avere poco o nulla, perché le vendite del tuo prodotto/servizio principale restano scarse.
Allora ti arrovelli il cervello per cercare una soluzione…
…e finisci per mettere ancora più soldi nella fase di acquisizione, ritrovandoti intrappolato nella ruota del criceto.
Esiste un modo per scendere?
Certo, ti basta inserire un parametro fondamentale per monitorare i risultati del nuovo reparto vendita-marketing:
LA QUALITÀ DEI LEAD
che il marketing porta alle vendite.
Infatti:
un lead non è buono se compra i tuoi prodotti o scarica la risorsa gratuita.
Il lead è buono quando si trasforma in un cliente dei tuoi PRODOTTI/SERVIZI PRINCIPALI,
E se tu NON hai modo di TRACCIARE se quei lead di cui sei tanto contenta stanno veramente diventano clienti…
…ecco che ti sembra che il marketing va bene e i venditori vanno male.
In realtà, il marketing sta attirando “poveri” (in relazione a ciò proponi) o “scrocconi” che non saranno mai in target per una reale trattativa con il cliente.
IN CONCLUSIONE
I venditori cani ESISTONO (e tu devi imparare a formarli e gestirli correttamente per la tua azienda) ma a volte il problema è ancora più profondo, perché è nascosto nella qualità dei lead che sta realmente attirando il reparto marketing.
E se continui a vedere il reparto marketing separato dal reparto vendita non riuscirai mai ad attirare i clienti CHE REALMENTE TI PORTANO PROFITTI ed ottimizzare i processi di vendita per ottenere la crescita che desideri.