Turnover: il fenomeno delle aziende sedotte e abbandonate dai venditori senza scrupoli (almeno secondo gli imprenditori)
Molti dei nostri clienti imprenditori, spesso si trovano a combattere con un fenomeno aziendale che sembra inevitabile:
passano tantissimo tempo a formare i propri collaboratori e venditori…
…per portarli ad essere utili.
E quando finalmente iniziano ad essere più produttivi che un bambino da stargli appresso…
… SE NE VANNO.
E questo succede ancora di più con i venditori, a maggior ragione quando sono (o si credono) bravi.
Ma è possibile ridurre o addirittura eliminare queste “pugnalate alla schiena” dei collaboratori e venditori-traditori?
Ne ho anche parlato con Marco sul canale YouTube di Direttore Vendita in Affitto, in una puntata di Radio Vendita che puoi vedere qui:
In questo articolo vedremo:
- Turnover: quando il via vai di personale diventa insostenibile.
- Situazioni da Turnover: in quale di queste due è la tua azienda
- Abbassare il Turnover aziendale: due passi fondamentali per iniziare
Turnover: quando il via vai di personale diventa insostenibile?
Innanzitutto, diamo un nome alle cose:
se in azienda hai un via vai di venditori (e dipendenti) che arrivano e subito se ne vanno, hai un problema:
IL TURNOVER
È normale avere un ricambio del personale…
…ma lo è molto meno se, esempio, i tuoi venditori vanno via uno dopo l’altro a giorni alterni.
Se succede, fermati, perché c’è da trovare una soluzione al più presto, dato che la situazione può solo farsi sempre più insostenibile e la tua azienda potrebbe uscirne seriamente danneggiata, per instabilità di una delle sue colonne portanti:
i venditori.
Le possibilità e le motivazioni dietro un alto tasso di turnover, possono essere tante, ma le più comuni sono due…
…e vanno risolte in due modi diversi.
La tua azienda è in una di queste due situazioni pericolose?
Dieci anni nelle Vendite mi hanno permesso di delineare le due situazioni più comuni alla base del Turnover aziendale:
SITUAZIONE #1 – Venditore giusto, Azienda sbagliata
Mi capita spesso di parlare con imprenditori che VOGLIONO la rete vendita in azienda, ma non riescono a MANTENERE i venditori capaci all’interno.
Incontrano dei veri talenti, capiscono di aver trovato la persona che riuscirà effettivamente a chiudere tanti contratti…
…la portano in azienda…
…ma tempo uno o due mesi, vengono “abbandonati”.
E quando indago sulla VERA motivazione di queste “fughe”, esce fuori sempre lo stesso problema: la tua azienda non è impostata per trattenere i bravi vendere perché ad esempio:
- il piano provvigioni è fatto male
- non fai arrivare abbastanza contatti
- non sai portare contatti non in target
- dai un fisso, ma le tue provvigioni non compensano il lavoro di un bravo venditore
In sostanza, in questo caso, il venditore è la risorsa giusta…
…ma la tua azienda è il posto sbagliato per lui.
Perché, come mi piace sempre mettere in chiaro agli imprenditori che si sentono “sedotti-e-abbandonati” perché sono vittima di questo turnover dei venditori è che:
il venditore (soprattutto se bravo) percepisce quando si trova in un’azienda che NON è fertile, cioè un’azienda
in cui non avrà le possibilità di crescita che sta cercando
Ed è quindi fisiologico se ti abbandona.
Ma so bene che, soprattutto se l’azienda non sta crescendo, è anche normale non poter dare ai venditori (e al tuo personale in generale) TUTTI gli incentivi per restare…
…perché sei sempre travolto da ALTRE le priorità e spesso non sei proprio nelle condizioni di poter pagare bene e dare bei benefit ad un’intera squadra di campioni.
Ma, attento, perché c’è un’altra situazione di Turnover in cui potresti cadere:
SITUAZIONE #2 – Il venditore pollo che non diventerà mai aquila
Hai inserito una persona in azienda, l’hai formata…
…ma vedendola effettivamente a lavoro, ti accorgi che non è adatta al ruolo o non è adatta alla tua organizzazione.
Allora, in questo caso, non hai altra scelta:
IL VENDITORE NON ADATTO VA MANDATO A CASA
Cercare di “recuperarlo”, di dargli altro tempo per ambientarsi e tutte queste cose così, sono solo delle caaa che faranno perdere A TE tempo (e soldi).
E so che è difficile prendere una decisione che sembra drastica, ma come ho già detto in questo articolo:
L’azienda non cresce DAVVERO se continui a trascinarti dietro i pesi morti
E voglio raccontarti proprio uno degli episodi di turnover in cui mi sono trovata costretta a lasciare una venditrice a casa:
nel questionario che faccio SEMPRE compilare a chi si candida come venditore (o venditrice), questa ragazza si era descritta come DETERMINATISSIMA a fare questo lavoro (e per diverse ragioni, tra cui un compagno che è già in questo settore e la possibilità di gestire il proprio tempo in autonomia).
Quindi sulla carta, l’attitudine alla vendita c’era…
…ma messa effettivamente a lavoro la situazione è cambiata:
E una volta i lead erano poco profilati, una volta erano pochi, e una volta questo, e una volta quello…
Insomma, ogni mese una scusa diversa.
E questo atteggiamento mi ha fatto capire di aver preso una persona non davvero determinata a lavorare. Solo determinata a lamentarsi.
E soprattutto, una persona che dopo essere stata formata, non aveva lo stesso capito che
se una vendita va a buon fine, dipende al 70% dal lavoro che fa il venditore.
Quindi non ho potuto (e voluto) fare altro:
l’ho mandata a casa.
Perché, come dico spesso, se hai un pollo…
…NON PUOI insegnargli a volare. Non si trasformerà magicamente in un’aquila e spiccherà il volo.
Abbassare il Turnover aziendale: due passi fondamentali per iniziare
Che ti sia capitato di dover mandare a casa le persone perché non erano adatte a lavorare con la tua azienda…
…o che siano stati i venditori a non giudicarti “adatto” per loro…
…come puoi abbassare il tasso di turnover e gestirlo per non trovarti senza risorse?
Prima di tutto, mantieni le “promesse” fatte ai venditori che hai scelto.
Impara quindi come pianificare un percorso di carriera e i giusti incentivi economici (come il piano provvigioni fatto correttamente).
Forniscigli tutto ciò che potrebbe servire per portare i migliori venditori ad avere risultati in grado di trattenerli all’interno, dando SEMPRE il massimo.
In pratica, passo 1:
LAVORA PER RENDERE LA TUA AZIENDA UN POSTO FERTILE IN CUI TUTTI POSSONO CRESCERE.
E mentre fai questo, mentre aiuti i tuoi venditori bravi a diventare campioni…
Proprio come se dovessi camminare (in avanti, verso l’evoluzione aziendale), compi il passo 2:
FAI SELEZIONE CONTINUA
Pensi di avere in azienda dei venditori che, soprattutto se incentivati a dovere, ti faranno guadagnare tanto?
Bene, è il primo passo… ma non devi smettere di cercare altre persone con l’attitudine alla vendita, perché – per quanto puoi impegnarti ad abbassare il tasso di turnover, ci sarà sempre qualcuno che per un imprevisto o per un altro, se ne andrà.
E tu non puoi permetterti di rimanere senza venditori. Devi avere già il sostituto in panchina pronto a scendere in campo.
E non è solo una metafora la mia. Cosa fanno i grandi club nel calcio? Anche se hanno già una rosa di campioni, continuano per TUTTA la stagione a cercare nuove possibilità.
…perché metti che uno dei migliori della squadra riceve un’offerta migliore e se ne va, oppure che un altro si rompe un ginocchio e non può più giocare, o che un altro ancora non finalizza l’accordo e non arriva proprio in squadra…
Insomma, gli imprevisti succederanno sempre, non devi smettere mai di fare ricerca e selezione.
E non solo di venditori. Questo discorso vale per tutti i dipendenti che hai in azienda:
se hai una sola figura per un determinato ruolo, o ti appoggi addirittura ad una sola persona per mandare avanti un intero reparto. È RISCHIOSO.
Se questa persona è molto brava, è molto formata, potrebbe ricevere un’offerta migliore…
… e andarsene, mettendo in crisi o facendo crollare un intero reparto della TUA azienda.
Quindi
PENSA AI TUOI REPARTI IN AZIENDA (SOPRATTUTTO IL REPARTO VENDITE)
COME REPARTI IN ESPANSIONE
Ci sono le figure junior che entrano e man mano fanno carriera, salgono di livello, e il loro posto viene preso da nuovi junior.
Se vogliamo vederla a livello calcistico, per rendere le cose più concrete:
ogni società di calcio ha la prima squadra e la seconda squadra.
Oltre a queste, c’è però un reparto fondamentali che in molti sottovalutano: i pulcini.
Un intero reparto aziendale (perché è questo che sono le squadre di calcio) addetto alla crescita di futuri campioni che – se tutto va bene – entreranno in squadra (non lasciandola mai alla ricerca urgente di un buon portiere o un buon attaccante ecc).
Questo dinamismo, questo ricambio deve esserci anche nella tua azienda, perché è così che si cresce.
Da un lato lavori per trattenere i tuoi venditori più bravi, così che siano incentivati a chiudere sempre più vendite…
…dall’altro cerchi chi ha il potenziale per entrare a far parte della TUA rosa.
Quindi,
per abbassare il turnover aziendale occorre:
- lavorare ad un piano carriera per chi è già dentro, rendendo l’azienda un posto florido in cui restare
- fare ricerca continua, con un piano di recruiting che ti permetta di portare all’interno persone che hanno l’attitudine a diventare dei Venditori-Campioni
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