Studio dentistico Vendita First: il regno del dentista-imprenditore che sa come aumentare i profitti
Oggi voglio affrontare una tematica importante, perché ormai sempre più spesso incontriamo un sacco di dentisti che ci raccontano di “fare marketing”.
Vengono da noi dicendo:
“Io ho scritto il libro…“
“Io ho fatto la rivista…“
“Io ho creato questo funnel…”
“…poi ho acceso la campagna e non è successo niente… però intanto guarda quanti materiali c’ho!“
E io vorrei sapere:
Che te ne fai di questi materiali?!
Che cosa se ne fa un dentista con un libro?
In questo articolo rimetteremo in ordine la TUA scala delle priorità per diventare un dentista che sfrutta ANCHE il marketing, senza però buttare i soldi in materiali inutili.
Ne abbiamo parlato anche con Marco sul canale YouTube di Direttore Vendita in Affitto, in questa puntata di Radio Vendita:
In questo articolo scoprirai:
- Una verità che quasi tutti i dentisti ignorano (e che li porta a cercare profitti nel modo sbagliato)
- Trasformare la tua segreteria in un reparto vendite in incognito
- Studio Dentistico Vendita First: cosa succede quando hai tanti materiali di marketing, ma non è la vendita a pilotare lo studio?
- Materiali di marketing: quando utilizzarli davvero in uno studio dentistico
Una verità che quasi tutti i dentisti ignorano (e che li porta a cercare profitti nel modo sbagliato)
Partiamo dalle VERE priorità della tua categoria.
In realtà, facendo marketing ti stai solo facendo indorare la pillola, cominciando purtroppo a spendere tutti i tuoi risparmi – e probabilmente stai anche riducendo i margini che produci -, in cose che non sono veramente utili alla tua azienda (= il tuo studio dentistico).
La verità è che per i dentisti che vogliono alzare i profitti, non c’è da inventarsi nulla.
Forse non ci hai mai pensato, ma chiunque, nella maggior parte dei casi almeno una volta nella propria vita (ma anche di più di una) è andato dal dentista e questa per te è una GRANDISSIMA fortuna perché:
tutti hanno bisogno del dentista.
I dentisti hanno la fortuna di avere clienti che arrivano quasi in modo spontaneo perché TUTTI hanno necessità del dentista, quindi un buon dentista difficilmente ha problemi di nuovi clienti.
Sai cosa significa?
Il vero elemento differenziante da sviluppare non è scrivere il libro o dare soldi al marketing per la campagna Facebook, ma
DEVI IMPARARE A CHIUDERE I CLIENTI CHE ARRIVANO IN STUDIO.
Perché i veri soldi per un dentista, si trovano nella sua capacità di MASSIMIZZARE il profitto su ogni paziente.
In questo momento, in realtà, i clienti che vengono in studio li hai già, ma se vai a vedere quanti soldi stai perdendo da ognuno di questi, perché non c’è assolutamente nessuna impostazione di vendita nell’azienda…
…ti mangi le mani!
Quindi, per primissima cosa
DEVI FAR ENTRARE LA VENDITA IN STUDIO.
È diventato tutto un
“Devo fare la campagna… adesso abbiamo Facebook, facciamo l’offerta per lo sbiancamento dentale“
ma il vero problema, come hai appena letto, non è nei clienti che non arrivano.
Cominci a fare tutta quanta una serie di materiali e magari questi materiali ti fanno venire anche più clienti, però poi non sai come lavorarli per trarre il massimo profitto.
E non lo sa fare nemmeno chi hai “in casa”, perché cosa succede nella la maggior parte dei casi?
Il paziente entra in studio e incontra la segretaria – carinissima, bellissima, gentilissima – che però è lì che cerca di prendere l’appuntamento e basta, oppure incontra l’assistente alla poltrona – anche lei carinissima, bellissima – che però anche lei è lì che fissa l’appuntamento basta.
Ma nessuna di queste figure è in grado di chiudere contratti, magari da 5, 6, 10, 15, anche 20, 25mila euro.
Quindi l’unica speranza che hai, facendo “il Marketing”, è quella di produrre un cliente “suicidato”, cioè una persona che ormai è talmente tanto consapevole, talmente calda che arriva nel tuo studio e dice:
“Ditemi dove devo bonificare“.
E poi? Non è questo il tuo obiettivo, questa è un’illusione. Soprattutto in un mercato come quello di oggi (e sarà sempre peggio), dove TUTTI riversano il loro budget e i loro margini nel fare campagne marketing su Facebook, su Google e così via, mentre gli utenti ormai sono diventati completamente assuefatti da notifiche, sponsorizzate, pubblicità, offerte, ecc.
L’elemento differenziante che hai la fortuna di poter mettere immediatamente in leva è un altro:
devi poter creare immediatamente un rapporto di fiducia con le persone che entrano in studio.
Trasformare la tua segreteria in un reparto vendite in incognito
C’è solo un modo per creare questo rapporto di fiducia:
dietro la scrivania, al posto della segretaria, hai bisogno di un venditore.
Attenzione, non vuol dire che devi chiamarlo per FORZA venditore. Lo puoi chiamare segretaria o segretario – davvero, chiamalo come ti pare – ma l’importante è che
LA TUA SEGRETERIA DEVE AVERE SKILL DI VENDITA.
Questa è una cosa fondamentale.
Infatti uno dei problemi dei dentisti è credere che inserire venditori voglia dire inserire delle persone che vanno porta a porta a chiedere se c’è bisogno di un apparecchio ai denti o un controllo dei denti.
In realtà, inserire venditori vuol dire trasformare le persone che parlano con i tuoi clienti in venditori. È questo che fa la differenza.
Pensaci…
In questo momento, hai una persona che parla con un centinaio di persone al mese, anche con 150 persone al mese (in base ai tuoi volumi) e l’unica cosa che fa è prendere gli appuntamenti, cioè fissare un orario in modo passivo.
Immagina invece se questa persona, che impatta con un numero tale di clienti, invece di fissare solo un orario, fosse addestrata a vendere.
Immagina di avere dietro la scrivania della tua segreteria una persona addestrata a MASSIMIZZARE il profitto da OGNI paziente che mette piede in studio:
- Ascolta le sue esigenze
- Collega a queste esigenze ALTRI tuoi prodotti e servizi (a cui di solito i pazienti non pensano nell’immediato)
facendo aumentare i tuoi guadagni, senza che tu sia costretto a creare o spendere soldi in idiozie o in cose che non servono a niente.
Trasformare la segretaria che hai già “in casa” (in studio) in un venditore, è la tua VERA arma segreta.
Perché di clienti, in realtà, ne hai a bizzeffe (soprattutto se pensi anche a quelli presi in passato e salvati nel tuo crm), ma l’errore principale che stai facendo, è quello di non ri-monetizzare questa lista clienti.
Studio Dentistico Vendita First: cosa succede quando hai tanti materiali di marketing, ma non è la vendita a pilotare lo studio?
Ti dirò di più…
Di solito, i dentisti non sanno nemmeno dove cavolo sono questi clienti. Magari non hai nemmeno i loro contatti, o non li hai in ordine. Magari li hai solo nel gestionale.
E questo significa che, in questo momento:
- Il tuo studio non è impostato Vendita First
- Le persone che all’interno non sono addestrate e allenate per andare a vendere (in maniera ricorsiva) a chi è stato già paziente.
E, di conseguenza, non solo non chiuderai mai anche il resto dei clienti che arrivano dal marketing, ma non stai creando nemmeno delle offerte che potrebbero essere utili alla tua segreteria per alzare i profitti.
Invece, ti dico cosa farei IO se tu avessi uno studio dentistico Vendita First e se fossi IO il tuo venditore “in incognito”:
richiamerei TUTTI i clienti che hai trattato in passato per fargli un’offerta scandalosa.
Un’offerta per farli tornare a fare una pulizia dei denti, una detartarasi, uno sbiancamento dentale… perché ovviamente tutte queste persone, almeno una volta l’anno, hanno il check-up dal dentista, giusto?
E allora, se sono tuoi clienti e hai veramente cura del benessere della loro bocca, dovresti essere TU il primo che, almeno una volta ogni sei mesi (se addirittura ogni tre), alzai il tuo cavolo di telefono, ti fai sentire e valuti un attimino come sta andando la vita del paziente rispetto alla sua bocca.
Invece, ti faccio un esempio, io che sono una grandissima fan dei denti perfetti e quindi AMO avere chiaramente una situazione dentale di un certo tipo… non vengo quasi mai calcolata dai dentisti da cui sono stata in passato.
Ovviamente ho un grandissimo dentista, che comunque è forte, è sempre sul pezzo…
…ma quasi mai contatta LUI a me.
E sai perché? Perché non ha impostato il suo studio dentistico vendita first e quindi non ha venditori in azienda.
Materiali di marketing: quando utilizzarli davvero in uno studio dentistico
Chiaramente se tu devi fare il dentista, hai PER FORZA bisogno di altre persone all’interno dello studio che dovrebbero occuparsi di portarti i clienti.
E attenzione, non di ACQUISIRE più clienti, perché quelli che hai già in realtà potrebbero anche bastarti.
Magari hai uno studio di quartiere e forse non hai ambizioni altissime (come fare 10 milioni o 50 milioni di euro), quindi i clienti li hai già presi, ma al momento non hai nessuno all’interno in grado di monetizzarli.
Ecco perché i materiali di marketing per queste attività, per attività come quella del dentista, sono l’ultimissima cosa che serve, perché hanno senso solo se hai già impostato l’azienda Vendita First, cioè per massimizzare i profitti e le vendite.
A quel punto,dove aver inserito delle persone addestrate a vendere, ha senso creare dei materiali da mettere in leva.
Ma se manca il venditore che va a fare QUESTO lavoro, i materiali:
- Non vengono integrati in un percorso di acquisto della persona
- Non vengono visti
- Muoiono lì, insieme ai soldi che hai speso per farli.
Vengono da noi dentisti che hanno speso davvero TANTO in campagne, nella produzione di materiali, in sales, ecc. ecc. …
…e poi non hanno nessuno che sappia COME utilizzarli.
Infatti, ripeto, questi materiali hanno senso solo ed esclusivamente se c’è una rete vendita che li utilizza, non sono per i clienti, sono per i venditori in funzione dei clienti.
Quindi:
SMETTILA DI PENSARE CHE SIA IL MARKETING LA SOLUZIONE PER ALZARE I TUOI PROFITTI
E INIZIA A (RI)MONETIZZARE OGNI PAZIENTE CHE METTE PIEDE IN STUDIO
TRASFORMANDO LA TUA SEGRETERIA IN UN REPARTO VENDITA IN INCOGNITO.
