Oggi ti porto a conoscere il mondo dell’imprenditore Antonio Bianco che sul canale YouTube di Direttore Vendita in Affitto ha raccontato un po’ la sua esperienza nel percorso che ha fatto con noi: il Master in Rete Vendita e Milionari De Martinis.

Con Antonio ci conosciamo ormai da un bel po’ e volevo ti raccontasse un po’ che cosa abbiamo fatto insieme in questo ultimo anno.

Lui è il proprietario di Olio Reale, ci sono tanti Brand che in seguito abbiamo creato, come Ulivo di Famiglia… insomma abbiamo fatto un sacco di cosine belle.

Ma preferisco sia proprio lui, attraverso le sue parole, a raccontarti il resto:

“Allora diciamo che la mia esperienza con Cristina o comunque Direttore Vendita in Affitto nasce nel 2021 a seguito del mio primo, tra virgolette, successo imprenditoriale: una campagna di marketing di pura acquisizione clienti.

Lì investo un po’ di soldi in acquisizione, funziona molto la campagna, genero diverse migliaia di clienti, però ad un certo punto mi rendo conto che effettivamente non potevo più continuare a spingere solo ed esclusivamente in acquisizione. Anche perché sono sempre stato un fautore dell’idea che

Non si può non ragionare sulle logiche di espansione del proprio impero, altrimenti si rischia di fallire.

Però se non ci si prende cura di ciò che è il primo orticello che si è costruito e si cerca invece di fare sempre nuovi orticelli, il rischio è di fare la fine dell’Impero Romano che non si è accontentato della crescita.

E io quindi capendo questa cosa, e vedendo questa ragazza che iniziava anche lei nel 2021 la sua avventura imprenditoriale, che iniziava a parlare di questo concetto di Rete Vendita, di impostare un’azienda Vendita First, di iniziare a ragionare un attimo diversamente, mi sono approcciato prima ai libri di Cristina – praticamente li ho letti tutti, li ho presi tutti, dal primo libro che è Massacra la concorrenza – poi da lì abbiamo fissato la nostra prima “chiacchierata“.

Sono andato in Svizzera e  ho fatto una Sales Strategy: è stata una consulenza di 4 ore molto interessante, dalla quale abbiamo

1. Definito la piramide di vendita della mia azienda,
2. Costruito quello che era il percorso utente

che mi aiutava e mi avrebbe aiutato a monetizzare meglio la base utenti creata con la campagna marketing precedente (quella che aveva riscosso un buon successo).

In modo tale che riuscissi effettivamente a raggiungere l’obiettivo che volevo ottenere: aumentare la lifetime value del cliente.

Faccio una piccola premessa:

il mio funnel principale parte da un prodotto che è l’olio extravergine d’ulivo e l’obiettivo finale è vendere delle vacanze esperienziali che hanno dei ticket molto più alti di quello d’ingresso.

Se non ci fosse stata una Rete Vendita, sarebbe stato davvero complicato far fare questo percorso, anche per spiegare i passaggi da un gradino all’altro di quella che era la piramide.

E infatti confesso che non riusci ad applicare immediatamente ciò che Cristina mi aveva detto, anche se risultava assolutamente sensato, assolutamente corretta. Però il percorso imprenditoriale mi portò ad una piccola deviazione, per poi ritornare da Cristina a dicembre 2022.

Prima con il suo primo evento fisico per riprendere diciamo i contatti con quello che era un lavoro iniziato nel 2021.

E poi da lì iscrivendomi al Master in Rete Vendita per iniziare finalmente ad applicare tutto ciò che effettivamente era stata la Sales Strategy.

Anche e soprattutto perché ciò che avevo notato dall’estate 2023 fino alla fine del 2023 è stato questo:

Se io applicavo quello che avevamo pianificato nella Sales Strategy, insieme a tutte le cose lette nei libri di Cristina,  con un semplicemente un venditore – in prima battuta mi sarei occupato io delle vendite, ma poi ero deciso a trasferire ad un altro venditore le competenze per farlo lavorare nella rete vendita – i risultati erano già molto importanti.

Giusto per darti qualche numero, perché è giusto che lo dica:

al 31 luglio 2023 solo di vendita diretta, quindi in e-commerce senza venditori ecc. ecc. facevo €57.000 di fatturato. Praticamente niente.

Dal 1 agosto 2023 al 31 dicembre 2023, con UN SOLO venditore, abbiamo portato l’azienda da 57 a €440.000.

Ovviamente dirTi che è stata profittevole no, ragionando con le logiche di startup no, ma è stato comunque un upgrade importante.

Era lo stesso risultato in termini di ricavi ottenuto nel 2021, quando c’era stata la campagna marketing aperta tutto l’anno, ma in questo caso non avevo più la campagna accesa.

Quindi sfruttando la stessa lista del 2021, nel 2023 – ben due anni dopo – l’ho rimonetizzata quasi per lo stesso volume di affari.

Senza spendere €1 in marketing… anche perché non ce l’avevo manco l’euro.

Da qui effettivamente inizia questa cosa:

Vado al primo evento e dico vabbè forse…

Ti dico la verità, non era proprio il momento giusto per fare l’investimento, ma decisi lo stesso di farlo.

Mi sono un attimo “sforzato” per cercare effettivamente di arrivare ad un secondo traguardo importante in ambito di gestione della Rete Vendita, ovvero:

Iniziare ad impostare tutta una serie di procedure strutturate, che è ciò che viene fatto all’interno del Master in Rete Vendita.

Perché questo percorso effettivamente ti aiuta a costruire un’azienda Vendita First a 360°.

Si vanno ad approfondire gli aspetti di marketing con Marco Improta, si vedono tutti gli aspetti numerici con Luca Malizia e poi con Cristina ovviamente si costruisce la strada che tiene conto di queste due cose, grazie alla Rete Vendita. Quindi è un percorso veramente completo che mi ha dato una visione più chiara di alcune cose.

Ti dirò la verità, con me ha vinto facile Cristina.

Non perché io sia chissà cosa, sia un genio…

Ha vinto facile perché la stimo molto, come professionista e come imprenditrice. E soprattutto, vista la sua storia imprenditoriale, essendo una che si è fatta sempre – passami il termine – il cuuu e non gli è caduto niente dal cielo, diciamo che se una che si fa il cuuu dice una cosa, per me ha molto più valore che chi in realtà il cuuu non se l’è mai fatto e vuole cercare di vendermi qualcosa.

Nel pesare i due professionisti, Cristina già era molto più avanti di tutti, di quasi il 90% delle società che oggi si occupano di questo settore. E quindi questa cosa mi ha fatto andare avanti e mi sono iscritto al percorso.

Praticamente durante il percorso è nato, grazie ad una serie di spunti derivanti sia dagli incontri, che dalle Mastermind e dalla correzione degli esercizi e le risposte via email, da tutto questo è nato quello che oggi penso sia il mio progetto più importante: Ulivo di famiglia.

Ѐ come se io volessi cambiare completamente il modello di business sul quale si basa oggi il mercato dell’extravergine d’oliva. E questo è stato possibile grazie al trittico Marco-Cristina-Luca, perché ognuno di loro ha detto delle cose durante il percorso e mi ha insegnato delle cose che mi hanno portato a costruire un’offerta che oggi penso sia realmente, come la definiscono in Direttore Vendita in Affitto, “Spacca-Mercato”. Cioè effettivamente sta andando bene con un semplice video di 50 secondi.

Fin dal primo giorno in cui l’abbiamo lanciata ha dato risultati, con un semplice video da 50 secondi.

Questo è stato un qualcosa che effettivamente oggi, se mi guardo indietro, dico: “Mizzica!”.

Se oggi penso a cosa ha portato effettivamente il solo aprire la mente grazie a queste tre persone e al Master in rete Vendita…

Ho creato qualcosa che potenzialmente può far passare un’azienda che credevo destinata ad una scalabilità limitata nel tempo, in un qualcosa molto più grande che posso continuare a costruire: il percorso mi ha completamente stravolto.

Anche perché poi, questo ha dato seguito a tutta un’altra serie di idee che oggi mi vengono e che poi ho condiviso nel percorso successivo…

Perché poi non è che mi potevo fermare, ho detto: “Aspetta un attimo, questa famiglia la devo perfezionare“. E quindi ho deciso di entrare in Milionari De Martinis.

Parlo di nuovo con Cristina, Luca e Marco per capire dove stressare il modello, perché chi meglio di loro poteva consigliarmi?

Sono persone che conoscono tante realtà, persone che hanno costruito aziende da zero, persone che ogni giorno sono sul pezzo. Cioè tutta una serie di cose che mi ha portato a capire che avere queste tre ore al mese a parlare con loro one-to-one, effettivamente mi avrebbe permesso di imparare tanto ancora.

Perché non sono dei formatori, il confronto che si ha con loro non è mai maestro e studente.

Il confronto che sia con con Marco, Cristina e Luca è sempre un confronto tra imprenditori: insieme loro tre hanno tre skill molto forti che servono a tutte le aziende.

E quindi se uno ha una piccola impresa, dove è complicato confrontarsi con un CFO perché non lo puoi assumere, è complicato confrontarsi con un direttore marketing perché non puoi assumere, è complicato confrontarsi con un direttore vendita perché non puoi assumerlo…

Diciamo che

Se sei piccolo e non puoi assumere, entrando nel programma Milionari De Martinis,

puoi affidarti a tre persone che fanno quello tutto il giorno, tutti i giorni, in settori diversi, per confrontarti. Per capire dove il tuo modello può o farà acqua (e quindi aggiustare in tempo il tiro).

Insieme, per prima cosa abbiamo testato il mio modello con la Rete Vendita e abbiamo visto comunque che ha dato i suoi risultati (quindi non siamo partiti subito con il marketing come avrebbe fatto il 99% degli imprenditori).

Abbiamo costruito il funnel che partiva dalla prima interazione e parte dalla Rete Vendita. Quindi è la Rete Vendita che deve portare a casa il risultato oggi su tutte le divisioni aziendali. Quindi dai primi cross-sell, dalle bamp offer, a tutto ciò che riguarda…

Ed effettivamente i risultati sono eccellenti.

Considera che io ho solo un venditore, ma già so che devono diventare almeno 2 o 3 perché se poco poco si segue questa linea, è come se io applicassi un moltiplicatore X3 al fatturato della mia azienda. Cioè è dire di avere la capacità di crescere del 300% in un anno.

Ovviamente non è che non stiamo lavorando anche sulla lista clienti. Ci stiamo lavorando per via traversa.

In maniera più organica stiamo chiaramente cercando di ampliare la nostra lista clienti, però con un costo molto più ridotto che ci permette di marginare di più, che in una fase di startup come quella che presenta la mia azienda, è molto importante, perché è molto più importante avere una cassa che ci supporta, piuttosto che spendere tutto continuamente sempre in marketing. Perché avere una cassa che ci supporta ci permette di fare tanti investimenti, molto diversi rispetto a quelli solo esclusivamente nel marketing.

Questo non per demonizzare il marketing, ma perché ogni cosa deve stare al suo posto: prima si stressa il modello, lo si testa, lo si prova e poi amplifico quando ho la certezza di poterlo fare.

Oggi il marketing nella mia azienda è sempre fondamentale, però prima ancora di dargli tutta questa importanza, bisogna tornare a quelle che sono, tra virgolette, le origini dell’azienda: i più grandi imprenditori della storia VENDEVANO, punto.

Ed è sempre stato così.

Il marketing lo devi fare perché è giusto avere il lead qualificato ecc. ecc. però se non c’è qualcuno, se non c’è una persona oggi che gestisce tutto il lavoro che fai, non te ne fai nulla di questi lead. Al contrario, in realtà puoi generarli anche senza spendere un euro in sponsorizzate.

Anche perché, per generare organicamente lead non è che non fai investimenti. Possono essere  investimenti di tempo, possono essere organizzativi, perché se devi produrre contenuti su contenuti non lo fai certo in cinque minuti, comunque è tempo da dedicare.

Quindi se io poi non ho la rete vendita che mi permette di massimizzare il risultato, non serve a niente.

Poi detto ciò, il mio magazzino – perché questo è importante che tu lo sappia – si trova a Zagarise in provincia di Catanzaro. Un paesino di 2000 abitanti dove se mi occupo di vendere l’olio, ho problemi pure con il corriere che mi viene a ritirare. Quindi se io non sono forte nel costruire la relazione con il cliente, non posso mai pensare di stare sul mercato, perché sono proprio logisticamente impossibilitato.

E quello che oggi ha fatto sempre la differenza (da quando ero da solo ad oggi che c’è un venditore, a quando ce ne saranno tre…), è sempre e solo una cosa – quella che è una delle cose che mi sono sempre trovato d’accordo con Cristina e che lei realmente con la sua azienda fa:

è importante essere presenti per cliente.

E per essere presente per il cliente non c’è bisogno di un chatbot, anche perché il 90% delle persone è un analfabeta digitale. Le persone che oggi hanno i soldi sono analfabeti digitalmente parlando, perché sono persone molto più avanti. Ci sono studi che dimostrano che le generazioni Z potranno spendere sempre di meno ad oggi, quindi pagano i papà. E i papà oggi non sono proprio il massimo, soprattutto in Italia.

Quindi

Se pensi di poter vendere solo a bottone, facendo FATTURATO con la prima (e unica) transazione, puoi anche smettere oggi di fare azienda: per portare il cliente “a casa” devi avere i VENDITORI.

E funziona nel settore dell’extravergine d’oliva, nel settore dei viaggi e in tutti i settori dove sono stato. Anche perché prima facevo l’head hunter. Ho avuto diversi lavori nella mia vita prima di fare l’imprenditore sempre lato vendite comunque.”

Ricapitolando:

• Siamo partiti un Business Model che vendeva praticamente solo a bottone e campava soltanto con l’advertising. Quindi se chiaramente non c’era un marketing forte che spingeva, le vendite non arrivavano perché erano gli acquisti online a far andare “avanti” l’azienda.
• Ci siamo evoluti creando una Rete Vendita, mettodo un primo venditore (ma stiamo già lavorando per ampliarla).
• Abbiamo ristrutturato il business model dell’azienda di Antonio Bianco, le offerte e tutte le cose connesse alla rimonetizzazione della lista clienti (quindi up-selling, cross-selling, ecc.)

Ovviamente questo non vuol dire che abbiamo eliminato completamente l’acquisizione clienti. Abbiamo ristrutturato il modo di acquisire clienti, così che ci costasse effettivamente di meno e ci permettesse di marginar di più anche nel tempo.

Con Antonio Bianco ormai ci conosciamo da talmente tanto tempo che le cose che ha detto sono state così belle da farmi commuovere.

A te invece spero sia servito averle lette – aver letto della sua storia imprenditoriale, di quello che ha fatto, di quello che ha compreso come imprenditore e di come si è potuto confrontare con noi per ottenere determinati risultati che sono ancora in work in progress – per capire che da imprenditore non finirai MAI di lavorare sulle tua azienda… specialmente se è venuto il momento di ricostruirla!