Chi mi conosce lo sa, avrò detto questa frase ormai un milione di volte. Ma mi piace ripetermi.

Partiamo da un presupposto. Per quanto riguarda il mondo della vendita, nessuno si è inventato niente. Proprio l’altro giorno ho terminato di leggere un libro fantastico scritto circa 100 anni fa di Claude C. Hopkins che tra l’altro ti consiglio di leggere perché è di un attualità incredibile. Anzi quando lo leggerai, ti accorgerai di come su tante cose a forza di cercare la tecnica più figa e l’ultima mossa kung fu per vendere di più, alla fine si è andati indietro invece che avanzare. 

Come dico sempre infatti tutte le relazioni sono una vendita ed è proprio questa affermazione che rende il processo di vendita sempre uguale da centinaia di anni! Nessuno si è inventato nulla e a volte una buona dose di osservazione è tutto ciò che ci vuole per comprendere al meglio come funziona questo mondo e come giocare secondo le regole. 

Se non credi a me almeno credi a Jay Abraham! Meglio conosciuto come l’uomo da 21.7 miliardi di dollari. 

Jay cita: “Il fatto è che ognuno è nella vendita. Non importa in che area di lavoro ti trovi, hai dei clienti a cui hai bisogno di vendere”. 

E se ci pensi un attimo, se ti fermi a riflettere per un secondo è proprio cosi. Comincia a guardare il mondo attraverso le parole che ti sto per dire e ti accorgerai che non c’è una verità più concreta di questa. 

Tutte le relazioni sono una vendita, che vuole dire che ogni relazione è una trattativa. 

Trattativa che conduci a casa, con tua moglie. O con il tuo capo per fargli comprendere che sei pronto per una promozione o un aumento di stipendio. Con il fornitore con il quale vuoi ottenere un prezzo migliore di quello che hai attualmente. 

E lascia perdere che fino ad oggi non hai ottenuto risultati, (specialmente sul fronte moglie), magari non ci hai mai ragionato in maniera cosciente e quindi non hai mai lavorato nella direzione migliore per ottenere ciò che vuoi. 

Ma la verità è proprio questa. Tu sei un potenziale venditore all’attivo H24. Potresti svegliarti una mattina e decidere di ottenere finalmente tutto quello che vuoi! 

Ma allora se è cosi semplice, perché nessuno lo fa ? Perché le persone si divorziano piuttosto che  trovare un punto di incontro?  

Perché i soci si separano, le aziende cambiano di continuo fornitori e dipendenti, e i venditori che sono quelli che più sono accumunati giustamente al mondo della vendita, non riescono a performare fatturati decenti ? 

In questo articolo proverò a rispondere a tutte queste domande in una volta sola. 

Cominciamo con il chiederci: cosa hanno in comune tutte queste persone? Riuscire a trovare il punto di comunicazione con l’altra parte. 

Come ho già detto l’altra parte può essere un socio, una moglie o un marito, tuo figlio, il tuo capo oppure, più semplicemente, un cliente. 

Ognuno di loro vuole qualcosa. Ha bisogno di qualcosa, ha bisogno che gli venga risolto un problema. Certo, non è detto che sia tu la persona giusta per questo compito. 

Non ti sto dicendo di svegliarti la mattina e di andare a risolvere i problemi del mondo. Anche perché se ne fossi veramente capace, oggi saresti pluri miliardario. 

Ti sto dicendo però di svegliarti tutte le mattine e di risolvere i problemi delle persone che hai scelto essere il tuo target! 

Risolvere i problemi delle persone che hai scelto faranno parte della tua vita, lavorativa e non, ti porterà tantissimo in termini economici o in termini emotivi. 

Ad esempio, risolvere problemi ai tuoi clienti ti porterà soldi. 

Risolvere i problemi del tuo matrimonio, ti porterà una vita felice. 

Risolvere i problemi con il tuo capo o con un tuo collega ti porterà a vivere in un luogo di lavoro appagante e stimolante. E cosi via, potrei continuare con ogni sfera della tua vita. 

Ora come ottenere quanto ti sto dicendo? Questa è la parte veramente interessante. Perché vedi, il fatto che una cosa è cosi da centinaia di anni e il fatto che ancora nessuno abbia compreso bene come metterla in pratica, dimostra proprio che non è facile.

Nonostante non ci sia nulla di nuovo infatti, puoi trovare tantissimi fanta guru della vendita online che ti spiegano come fare. Come vendere di più, come rendere un venditore una macchina da guerra, come migliorare le performance della tua squadra vendite, e cosi via.

Come dicevo prima, la caccia all’ultima mossa di kung fu per vendere di più non esiste. Esiste solo l’analisi. Il mettersi in discussione. Esiste la capacità di guardarsi dall’esterno e cercare di comprendere che errore si sta commettendo. 

Il problema di questi fanta guru della vendita è che nemmeno loro sanno come si vende. Perché nella maggior parte dei casi, non lo hanno mai fatto. Ma lo vogliono insegnare. 

Scusami se mi permetto ma sono più di 5 anni che sono nel mondo della formazione marketing e vendita e lasciami dire una cosa, chi è veramente capace si conta sulle dita di una mano sola. E forse non arriviamo nemmeno a cinque. 

Quindi smettila di farti propinare corsi miracolosi di vendita e libri che non ti serviranno a un tubo e impara a selezionare meglio le tue fonti di conoscenza. 

Rimani sulle cose semplici che il troppo stroppia anche qui e non c’è nessuna formula magica per aumentare le tue vendite. 

C’è solamente il comprendere davvero cosa vuole il tuo potenziale cliente e fargli capire che tu puoi essere la soluzione ai suoi problemi. 

Quindi regola numero uno: comincia ad entrare nell’idea che in qualunque sfera di lavoro o di vita tu ti trovi in questo momento, la vendita ne è protagonista. 

Regola numero due: cominciare a pensare al tuo potenziale cliente giorno e notte e comprendere davvero come puoi essergli da aiuto. 

Jeff Bezos dice: sii ossessionato dai tuoi clienti. 

Costantemente pensa a come potresti rendergli la vita più facile. Come potresti renderlo più felice. Come potresti risolvergli quel problema che davvero in alcuni casi è un pensiero che non lo fa dormire di notte. 

Oh boy! Se riuscissi a fare questo anche solo con tua moglie o tuo marito, penso che sarebbero gli uomini o le donne più felici del pianeta!! 

Ma non sono qui per dare consigli di coppia quindi mi limiterò a dirti cosa puoi fare veramente per i tuoi clienti. 

Ripeto, non tutti i clienti sono giusti per te e non puoi risolvere i problemi del mondo in una volta sola. 

Fai quindi un identikit di chi è il tuo cliente ideale. Questo ti aiuterà a capire come lo puoi veramente aiutare e come puoi raggiungerlo. 

Per farti capire cosa intendo con identikit, ti scrivo adesso qui sotto chi è il mio cliente ideale. Per farti comprendere meglio come puoi identificarlo. 

Il mio cliente ideale è un uomo o una donna tra i 25 e i 50 anni, generalmente è un imprenditore/trice o un libero professionista ma facilmente è anche un venditore o una venditrice. 

Nel caso in cui sia un imprenditore, un imprenditrice o un libero professionista, hanno bisogno nello specifico di creare da zero o ristrutturare la propria rete vendita oppure migliorare le proprie skill di vendita. 

Ne hanno bisogno perché il fatturato dell’azienda è basso o in decrescita o più semplicemente stanno cercando nuovi modi o il modo migliore per far crescere l’azienda. 

Facilmente hanno un fatturato che proviene solo da una fonte, come per esempio da un e-commerce e si sono appena resi conto che se domani il sistema di internet va in shutdown, loro non hanno nemmeno un contatto diretto con i propri clienti. 

Un pò come quelle aziende che campano con un cliente solo e quando fallisce quel cliente, si ritrovano nella cacca. 

Per non parlare del fatto che è ovviamente uno sport diverso avere una rete vendita che sollecita i tuoi clienti rispetto a attendere che i clienti decidano come e quando acquistare. 

Penso che se Zalando mi affidasse un consulente dedicato che mi pre seleziona le cose che mi piacciono di più a quest’ora sarei seriamente povera e loro avrebbero raddoppiato i soldi che gli do annualmente. 

Nel caso invece di un venditore o una venditrice, molto spesso entrano in contatto con me perché sono bloccati, cioè non riescono a vendere e non capiscono perché. Si sentono fermi.

Una volta stabilito chi è il tuo potenziale cliente, a quale fascia di età appartiene, che lavoro fa, di cosa ha bisogno e perché, cerchiamo di andare più a fondo di così e porci domande un pò più complesse come per esempio: 

• Dove si trovano queste persone? 

(Sono in un punto fisico oppure devo cercare di raggiungerle online?) 

• Come posso raggiungerle? 

(Devo utilizzare una comunicazione online o offline?

• Quale leva posso utilizzare per acquisire questi potenziali clienti? 

(Che cosa davvero spinge una persona ad acquistare il mio prodotto o servizio? Che tipo di “dolore” si nasconde dietro il problema che posso risorvergli?) 

E poi ancora potremmo continuare esplorando gli aspetti legati alla personalità. Questa parte è sorprendentemente efficace sopratutto nella vendita one to one.

Ma iniziare con le domande che ti ho fornito sopra ti basterà a comprendere come affinare la tua comunicazione e dove e come pubblicizzare questa comunicazione per poterti mettere in contatto con i tuoi potenziali clienti. Questo è di fondamentale importanza perché, prima di inserire delle persone in azienda che si occupano solo ed esclusivamente di vendere, sarà prima necessario avere un flusso costante di potenziali clienti da dare “in pasto ai venditori”. 

Perché non sono i venditori a dover acquisire i tuoi potenziali clienti ma sei tu come imprenditore, che hai il compito di dover rendere la tua azienda fertile, affinché il reparto vendita si possa incontrare con i tuoi potenziali clienti.