Per molti imprenditori l’America è la nazione numero 1 del business. 

Scommetto che anche tu ti sei chiesto, almeno una volta nella tua carriera imprenditoriale: “Imitare il modello di vendita americano è una strategia vincente per fare decollare l’impresa?”

Partiamo dal presupposto che, se sei un imprenditore che gestisce una piccola azienda, avrai bisogno di procedure differenti da una multinazionale.

Inoltre copiare delle tecniche di marketing, senza sapere nello specifico cosa stai facendo, è il modo migliore per bruciare clienti, soldi e farsi mangiare dai concorrenti.

Infatti, per quanto i brand americani possano sembrarti migliori, ci sono degli aspetti da tenere in considerazione che non devi assolutamente replicare nei tuoi processi di vendita.

Ogni azienda ha il proprio business model, ma non è detto che quello che funziona per gli altri vada bene nella tua impresa.

Devi sapere infatti che in America hanno una concezione diversa della vendita. Lì i venditori sono in contatto con delle liste folli, con dei numeri molto maggiori a quelli con cui puoi avere a che fare tu.

Se fai impresa in Italia devi usare un metodo scientifico, adatto al tuo pubblico e al mercato italiano.

Invece vedo sempre che la maggior parte degli imprenditori imita i modelli di business altrui. 

Ti faccio un esempio.

Spesso gli imprenditori segmentano la rete vendita come se fosse una multinazionale americana. Il problema è che si dimenticano che in Italia impattano con un mercato e un numero di clienti differente dal mercato statunitense. 

La prima domanda da porsi quindi non è se la rete vendita andrebbe segmentata. La prima domanda da farsi è: cosa è meglio per la tua azienda? 

Un concetto chiave che spiego sempre alle mie reti vendita è la divisione dei venditori tra senior e junior.

Invece vedo che il cliente rimbalza quasi sempre da un venditore all’altro. Ma avete mai pensato a come può sentirsi il cliente? Magari si è confidato con un venditore, vuole essere seguito da lui, e invece lo rimbalzate tra i venditori.

Non stupirti se poi i clienti e i venditori scappano.

Perché questo è ciò che succede a chi ha il brutto vizio di replicare questo modus operandi anche con i venditori:  anch’essi vengono rimbalzati da un cliente all’altro, senza essere stati adeguatamente formati, senza che sappiano la differenza tra lead caldo o freddo, consapevole e inconsapevole.

È compito del venditore condurre il cliente alla scelta migliore, attraverso un processo decisionale che approfondisce e indaga i problemi e i desideri dell’acquirente. 

Come si possono pretendere performance eccellenti se i venditori non sono stati eccellentemente formati? 

La prima azione indispensabile quindi per trasformare i vostri venditori in risorse aziendali di punta ed evitare di bruciare clienti è appunto formare il team vendita. 

In seconda battuta, dovete segmentare i venditori in junior e senior.

Il motivo è che, a seconda del livello di preparazione del venditore, gli saranno assegnati i contatti che riuscirà effettivamente a chiudere, perché avrà la capacità di farlo.

Questo processo permette di instaurare un rapporto duraturo e profittevole con i clienti. In questo modo puoi monetizzarli per tutta la durata della relazione con il tuo team ed evitare di farli scappare senza che comprino. 

Allo stesso tempo permette ai tuoi venditori di diventare risorse eccellenti, una volta che hanno seguito tutti i passaggi fondamentali di formazione e allenamento. 

Solo così potranno spiccare all’interno della tua azienda e aiutarti a scalare il livello successivo sapendosi interfacciare con tutti i clienti: nuovi, lead e abituali. 

Adesso la decisione è tua: vuoi una rete vendita performante o un team dove regna il caos e che fa vivere ai clienti una terribile esperienza della tua azienda?  

Scegli di agire come un imprenditore che sa come fare impresa, clicca qui