Potrebbe essere la rivelazione del secolo o potresti dire semplicemente che lo sapevi già.  Quando ho cominciato a ragionare su quanto sto per rivelarti, mi è sembrato estremamente chiaro, come se lo avessi sempre avuto sotto agli occhi, eppure così incredibilmente complicato da comprendere. 

Quindi rileggi bene questa frase prima di proseguire. Assaporala e cerca di portare dentro di te le parole.

“Le persone comprano cose, e con cose intendo prodotti e servizi, per cristallizzare momenti.” 

Quante volte ti è successo? A me un infinità. 

Non crederai mai per esempio a quante donne e uomini si ritrovano sugli e commerce a comprare vestiti. 

Vestiti indossati da modelle e modelli che non rispecchiano il loro corpo per esempio. 

Comprano in maniera compulsiva indumenti che per loro, per se stessi, non andranno mai bene. E finiscono per uscire sempre con il solito vestito o il solito paio di jeans. 

Ma perché? Cosa stanno cercando di comprare nella realtà? 

Nella realtà in quel momento, in quell’esatto momento in cui guardano la modella o il modello, indossare il loro pezzo preferito pensano: posso essere anche io cosi. E in un secondo, invece di comprare un pezzo di stoffa, si ritrovano ad acquistare un momento di autostima travestito da indumento. 

Ma per renderti più semplice la comprensione di quanto ti sto dicendo, voglio farti un altro esempio. 

Quante persone conosci intorno a te che hanno comprato una casa? Magari tu stesso ne possiedi una o hai pensato almeno una volta di volerla acquistare. Benissimo. 

Se prendiamo quindi come esempio questo tipo di acquisto, le ragioni razionali che le persone si danno per effettuarlo sono queste: 

• è un investimento 
• Lo lascio ai miei figli 
• Non devo pagare l’affitto di una casa 
• Se ho un problema posso sempre rivenderla 
• Posso affittarla e avere una rendita 
• Ecc Ecc 

In realtà se andiamo ad analizzare tutte le motivazione che ho scritto qui sopra, sono tutte per un motivo o per un altro in se per se sbagliate. 

Perché almeno che tu non abbia l’effettivo capitale per fare un acquisto di questo tipo SENZA problemi e quindi senza incappare in un debito che ti rovina la vita e non ti fa dormire la notte, allora il pensiero non ti dovrebbe sfiorare nemmeno lontanamente il cervello. 

Ma questo è un altro discorso. Mi voglio fermare prima. Mi voglio fermare al pensiero dell’acquisto e più nello specifico al cosa ci spinge all’acquisto. 

Ripeto, non so se possiedi una casa. Se non la possiedi, probabile che come me ti sei ritrovato X volte a pensare che forse dovresti comprarne una. 

Quando succede questo? Succede quando stai bene, è chiaro. 

Non succede certo quando ti mancano i soldi a fine mese e non riesci nemmeno a pagare la rata del frigorifero o della macchina, figuriamoci un mutuo. 

Personalmente mi sono ritrovata svariate volte a voler acquistare una casa. Ma era solo per davvero il voler cristallizzare un momento di felicità. DI serenità. Dove sembrava che la vita non poteva mai andare male e i tramonti essere ogni giorno più belli. 

Quando abitavo a Roma, ero in una casetta di campagna con un giardino perfetto e la vista sui campi. Ogni giorno uscivo al tramonto dopo la mia giornata di lavoro per passeggiare con i miei amati cani. E ogni mattina mi svegliavo con il sole in fronte e il profumo portato dal vento dei campi di grano. 

Quando decisi di trasferirmi in Svizzera, il desiderio di acquistare quella casa che sprizzava in ogni angolo gioia di bellissimi momenti di vita vissuti insieme a mio marito e alla mia famiglia di pelosi, era rimasto. 

Volevo fermare quel pezzo di vita li. Per me serviva a dirmi che se un giorno fosse tutto andato male, almeno potevo sempre tornare dove ero stata felice. 

“Perché il tempo gira sulla testa come un avvoltoio. E l’unica cosa che possiamo fare è tentare di fermarlo.”

Tutto questo per dirti che dietro ad ogni piccola motivazione apparentemente razionale c’è sempre un desiderio di evoluzione e di felicità che l’accompagna. 

 I momenti di felicità che ci fanno stare bene quelli che ci portano endorfine, sono gli stessi momenti che ci fanno acquistare. 

LA CURVA EMOZIONALE DEL POTENZIALE CLIENTE 

Per questo durante una trattativa è estremamente importante fare attenzione e pilotare la curva emozionale del tuo potenziale cliente. Le spiegazioni razionali che possiamo fornire per giustificare l’acquisto a se stessi e poi, molto importante agli altri, non sono le stesse che spingeranno il tuo potenziale cliente ad acquistare il prodotto/servizio che vendi. 

Tutto ciò che deve fare un bravo venditore è vendere un risultato. Ma il risultato non è SOLO il prodotto o il servizio che stai vendendo. 

Il risultato che devi vendere come venditore è composto da 3 cose ben specifiche: 

1- Cristallizzare il momento di felicità del tuo potenziale cliente. 

L’aspetto emotivo è quello più importante di tutti perché è ciò che spinge all’azione il tuo potenziale cliente. Cosa vuole ottenere? Perché? Quale è il contrasto che vuole osservare? Quale è il bianco del suo nero? 

2- Giustificazione razionale per se stesso e per gli altri che motiva l’acquisto di ciò che stai vendendo. 

Per ogni prodotto o servizio che stai vendendo c’è una giustificazione razionale. Ma credimi!!! E’ solo una copertura. Servono? Assolutamente si. Sono fondamentali per il tuo potenziale cliente queste giustificazioni. Ma non sono quelle che lo spingeranno all’acquisto.

3- Consegna del prodotto/servizio acquistato. 

La differenza tra un truffatore e un venditore sta nel consegnare o meno il prodotto che il cliente ha acquistato. E noi siamo venditori, non truffatori. 

La vendita termina solo quando il tuo potenziale cliente ha ottenuto un risultato.

Quando il tuo cliente è li, con te, il tuo unico compito quindi dovrebbe essere quello di rendere eterno un momento. Cristallizzare un attimo di consapevolezza e felicità. 

Tornerà indietro? In alcuni casi può succedere. E in quel caso avremo poi davanti un caso di Buyer Remorse da andare a trattate. 

In altri invece, aspetteranno di ricevere “i vestiti” a casa. E in quel caso in molti hanno solo due scelte davanti: provare ad entrarci e andare incontro all’acquisto fatto; oppure rimandarlo indietro (buyer remore). 

Come si evita la seconda? Se la trattativa è stata fatta nel modo corretto, tutto ciò che dovrai fare per non avere casi di ripensamento è eseguire un corretto follow up al tuo nuovo cliente. 

La maggior parte dei venditori infatti si comporta come dei truffatori: vendendo il prodotto o il servizio e poi non si fanno più trovare. Non seguono il cliente e non gli danno supporto. 

Questo tipo di atteggiamento è alquanto dannoso per la curva emozionale del tuo (ormai) cliente. Perché potenzialmente non solo può essere la motivazione che lo fa tornare indietro e voler riconsegnare ciò che ha acquistato (mancanza di assistenza) ma sicuramente sarà in più la motivazione di mancati acquisti futuri. 

Un cliente o un potenziale cliente che sperimenta momenti di tristezza/frustrazione o disappunto, nel 75% dei casi è un cliente perso. 

Un cliente che, invece, collega l’acquisto a un momento di felicità, automaticamente non vorrà più staccarsi da te.