Da quando sono diventata mamma, ho scoperto dell’esistenza di alcuni prodotti dediti al consumo quotidiano per la fascia neonati, che non solo sono pericolosi e sconsigliati ma che al tempo stesso trovano strada nel commercio uno a tanti.

In quanto imprenditori, io credo che abbiamo un dovere etico e morale che sintetizzato in un unica e piccola frase suona più o meno cosi: non dobbiamo MAI e per NESSUNA ragione, prendere per il culo il nostro potenziale cliente.

La versione più lunga è questa:

Dire al potenziale cliente, promettere al potenziale cliente un servizio o un prodotto e poi erogarlo male o non erogarlo affatto, o convincerlo di qualcosa che di fatto non è, facendo leva sull’ignoranza, soggiogando e manipolando le emozioni e le fragilità altrui, E’ MALE.

Il venditore o l’imprenditore, non si dovrebbe mai trovare nella condizione di dover dire delle cazzate o raggirare le persone pur di vendere il proprio prodotto.

Se lo stai facendo è solo per due semplici motivi:

1- Sei realmente convinto che il tuo prodotto/servizio sia una figata assoluta quando invece, in realtà, è una merda ma ti viene concesso comunque di pubblicizzarlo e venderlo al pubblico.

2- Sei consapevole che quello che stai vendendo fa male, non è realmente costruttivo per il tuo cliente, sai che il valore di ciò che offri non è minimamente paragonabile a quello che chiedi ma lo fai lo stesso perché non sai come fare altrimenti. Comunque ti viene concesso di pubblicizzarlo e venderlo al pubblico.

In entrambi i casi, non sei attento ai bisogni e ai feedback del tuo consumatore e sarai destinato comunque a fallire.

Ma nel frattempo questo è quanto è successo negli anni addietro quando le mamme venivano convinte dalle aziende produttrici di latte artificiale, che il loro latte non era abbastanza buono per i propri bambini.

Anzi, il latte materno era additato di tutta una serie di potenziali problematiche che poi, “clamorosamente”, si sono dimostrate essere completamente normali e fisiologiche.

(Vi ricorda qualcosa?)

Come ad esempio le coliche del neonato o la durata di sonno veglia tra una poppata e l’altra.

In sostanza, un tempo le mamme erano state convinte che i bambini non dormissero perché non erano abbastanza pieni e appagati e che quindi avevano i morsi della fame e per questo si svegliavano.. 

Al contrario il latte artificiale permetteva e permette tutt’ora al neonato di dormire tutta o quasi la notte.

O comunque certamente molte più ore di quelle che sono destinate al sonno di un bambino allattato al seno.

Questo è vero però per un diverso motivo da quello che i brand produttori del latte materno volevano farci credere.

Questo è vero per un motivo puramente fisiologico ma ancora più importante per istinto di sopravvivenza.

Infatti il latte naturale, ovvero quello prodotto dalla mamma, permette al bambino di non andare nel sonno profondo e rimanere nella veglia. Questo non accade perché il bambino non è sazio. Questo accade perché il sistema nervoso del neonato mandi un segnale di aiuto ogni qual volta si presenti un potenziale problema o minaccia alla vita.

Di fatto però, per quanto i fondamenti scientifici oggi ci danno ragione, ci ritroviamo generazioni intere nutrite artificialmente. Nonostante le mamme avessero latte a sufficienza.

Stessa cosa accadde per lo svezzamento.

Dopo questa grandissima milestone infatti, all’essere umano, che di essere preso per il culo non basta mai, è stato proposto lo svezzamento entro i primissimi mesi di vita.

Qualche anno addietro, meno rispetto alla vendita del latte artificiale sopra quello naturale, le mamme di mezzo mondo sono state convinte che il neonato dovesse essere svezzato a 3 mesi.

E non con il latte artificiale.

Ma con le pappe e gli omogenizzati. (Vedi foto in allegato)

Certo, se pensi ad oggi che per ogni bambino che nasce, ognuno di loro diverrà un consumer solo dopo 7/8 mesi dalla nascita, si saranno sicuramente chiesti: come facciamo a monetizzare prima questi piccoli consumatori?

Ed è cosi che è iniziata la commercializzazione delle pappe e degli omogenizzati.

Utilizzando le stesse identiche motivazioni che erano legate al latte artificiale.

Ovvero:

– Il neonato dorme meglio

– Al neonato spariscono le coliche

I famosi punti di dolori del potenziale cliente.

Non a caso infatti queste due motivazioni ad oggi sono le più gettonate per poter vendere la maggior parte dei servizi o prodotti che ruotano intorno al neonato.

Dai corsi sul sonno per far dormire meglio il tuo bimbo (che io stessa ho comprato quasi per disperazione inutilmente), agli oli magici che fanno sparire le coliche se spalmati sul pancino.

Ma veniamo al punto cruciale di questo articolo. Non voglio parlare di quanto sia stato giusto o sbagliato l’approccio e il commercio di tali prodotti. Perché di fatto non sono in assoluto sbagliati. Servono una nicchia di persone. Non sono per tutti e oggi, per fortuna, non vengono venduti come migliori di ciò che è già previsto dalla natura.

Quello che è importante prendere in considerazione però è l’utilizzo degli angolo di attacco misti al beneficio/vantaggio del prodotto.

Ogni volta che andiamo a vendere, sia per iscritto, sia dal vivo o al telefono, dobbiamo avere immediatamente chiaro quale è l’angolo di attacco del nostro potenziale cliente.

Avere chiaro questo infatti ti permetterà letteralmente di creare spazio.

Creare spazio nella testa del potenziale cliente vuol dire innescare la ricerca della soluzione. Soluzione a un problema di cui tu lo hai reso definitivamente consapevole.

Continuando questo tipo di lavoro potrai, nella fase successiva, presentate soluzioni.

Soluzioni che ovviamente porteranno con se benefici e vantaggi.

Che altrimenti però, senza questo tipo di lavoro, non potranno essere presentate.

Ora cercherò di essere più chiara possibile:

La vendita del marketing come soluzione a tutti i mali aziendali è come il latte artificiale: una stronzata!

Non è un caso che devono vendertelo, perché l’originale funziona sempre molto meglio. E ciò che è alla base di un’azienda sana è la vendita.

Un business è solo questo: vendere una soluzione.

Perciò smettila di farti propinare cazzate e inizia a vendere. Comincia a capire quali sono i punti di dolore del tuo potenziale cliente e quali sono vantaggi e benefici in relazione ai punti di dolore, che il prodotto o servizio offre. Se vuoi un’azienda che cresce sana, non devi andare a cercare la perla magica dentro l’ostrica.

La soluzione facile e veloce non esiste ma sopratutto NON è il marketing.

Il marketing è un acceleratore. Cosa vuol dire? Se oggi stai facendo le cose di merda tutti vedranno che stai facendo le cose di merda con il marketing.

Per questo prima di tutto, è fondamentale vendere. È fondamentale avere una strategia di vendita che ti consente di testare one to one cosa funziona e cosa no. Cosa va bene e cosa non va assolutamente pubblicizzato.

Mettere i soldi sul marketing senza poi avere dei venditori che raccolgono i potenziali frutti, e con essi bada bene, anche le potenziali problematiche, è un lavoro completamente inutile e non ti porterà da nessuna parte.

Io vi avviso: il prossimo che viene a piangere che gli hanno fumato i soldi nel marketing e non ha ottenuto risultati, le prende. Come puoi avere risultati se non c’è nessuno che in azienda si occupa anche solo di richiamare questi benedetti potenziali clienti?

E se è la segreteria che si occupa di questo in azienda -porca puttana- non sa vendere. Ed è giusto cosi. I venditori vanno formati e il marketing non è la soluzione a tutti i mali. Mettetevelo in testa che altrimenti entra da un altra parte.