Ti sto per rivelare il mio segreto numero uno per fare una quantità di vendite infinita. È il segreto che mi ha permesso di creare un pacchetto clienti di enorme eccellenza e andare fino in fondo nella mia carriera da venditore.

Tieniti forte perché forse non ci avevi mai pensato prima e può veramente svoltarti del tutto la giornata!

Sei pronto? Il mio più grande segreto per avere successo nelle vendite è: ascoltare.

Sì, hai capito bene. E no, non ti sto prendendo in giro. Chissà cosa credevi e invece è tutto qui. Ma non è certo così semplice come pensi.

Infatti ascoltare è una delle cose più difficili che una persona si ritrova a fare. Per tutta una serie di motivi che analizzeremo in questo articolo.

Ascoltare è la skill numero uno per eccellenza di cui deve essere dotato un venditore.

Ascoltare in maniera attiva, s’intende. Eppure rimane una delle skills più difficile da imparare e da sviluppare.

Giustamente ti chiederai, se ascoltare è la chiave per fare centinaia ma che dico migliaia di vendite, perché proprio chi dovrebbe avvalersi di questa capacità allora non lo fa?

Ci sono tantissime ragioni per cui non siamo in grado di ascoltare gli altri. A volte basta un po’ di autoanalisi per scoprirle.

Io, per esempio, non sono in grado di ascoltare l’altro quando sono molto stanca. La mancanza di energie mi impedisci di avere abbastanza concentrazione per ascoltare.

Oppure quando c’è qualcosa in particolare che mi preoccupa. Se potessi guardare i pensieri che hanno in testa le persone, ti stupiresti di quante cose passano nella loro testa. È incredibile la mole di pensieri (spesso inutili) che si aggirano nella nostra mente.

Diventa quindi fondamentale autodisciplinarsi per poter essere un attento ascoltare.

Ascoltare: perché è veramente fondamentale nel mondo del business e della vendita?

Un imprenditore, per esempio, se avesse veramente capacità di ascoltare i suoi clienti, potrebbe comprendere come fare aziende milionarie. La maggior parte degli imprenditori, una volta deciso che tipo di prodotto vogliono vendere, si fermano li. E non ascoltano più nessuno. Dipendenti inclusi che, qualche volta, qualcosa di intelligente da dire ce l’hanno.

Come ho detto in un altro articolo, le idee innovative sono la linfa vitale della tua azienda e credimi quando ti dico che le puoi trovare direttamente dentro casa tua: sono nella testa dei tuoi clienti e dei tuoi dipendenti.

Mentre invece, purtroppo, molto spesso il cliente diventa solo qualcuno che deve comprare il tuo amato prodotto e that’s it.

I clienti sono coloro che finanziano la tua azienda e dovrebbero avere più che mai voce in capitolo.

Ragioniamo un secondo insieme: a oggi quanto ti costano i clienti che stai acquisendo? Scommetto tanto duro lavoro. Il tuo reparto marketing magari lavora sodo per metterti sul piatto a te e a tutto il team vendita potenziali clienti qualificati per una trattativa.

Come imprenditore o venditore, non è abbastanza dare informazioni disinteressate riguardo il tuo prodotto e parlare di quali benefici o vantaggi apporterà alla vita del cliente. Questa lista infinita di cose inutili tienitela per te che non ti porta da nessuna parte.

Quello che devi fare per non perdere sia i tuoi già clienti che i tuoi potenziali clienti è ingaggiarli veramente nella costruzione di una relazione. È essere interessato a loro. Solo così diventerai interessante a tua volta guadagnando anche tu l’attenzione che meriti. E indovina un pò come si trasmette l’interesse per un altra persona? Ascoltandola. Esattamente.

Ascoltare il tuo potenziale cliente ti permette a tua volta di essere ascoltato e portare il punto della partita dalla tua parte.

Se avessi davvero la capacità di mantenere la tua mente pulita e non riempirla della magnificenza del tuo prodotto/servizio, delle tue preoccupazioni, o di qualsiasi altra cosa oggi la occupa, cosa potresti fare in più per i tuoi clienti, che non stai facendo oggi? Se la tua risposta è che non lo sai, è perchè non glielo hai mai chiesto.

Ascoltare i tuoi clienti e i tuoi dipendenti, ti farà guadagnare tutti quei soldi che lasci sul piatto giornalmente e che oggi nemmeno immagini possano esistere.

La stessa cosa vale per un venditore. Un venditore dovrebbe ascoltare il suo potenziale cliente con uno scopo ben preciso. Non per essere educato o perché il rapport si fa così: domanda – ascolto – feedback – ma perché, durante la conversazione escono fuori tutte quelle importanti informazioni che possiamo utilizzare in maniera strategica nei confronti del nostro potenziale cliente.

Le cose che dovresti individuare in una trattativa, indipendentemente da cosa tu stai vendendo, che sia un prodotto o un servizio, devono essere correlate a queste paure/dolori qui: 

1. Cosa non lo fa dormire la notte? Cosa lo rende una persona frustrata, infelice o arrabbiata ? Ricordati sempre che una delle cose che vende di più (ovviamente) è tutto ciò che è legato al sollievo dal dolore. Sia esso fisico o emotivo. Non a caso la prevenzione rimane tutt’oggi qualcosa di molto difficile da vendere. Gli assicuratori ne sanno qualcosa.
2. Cosa gli fa paura e lo/la spaventa di più ?  Ricordati sempre (a tanti non piace questa cosa ma è così) che la maggior parte delle volte una vendita può essere fatta solo grazie alla paura. La paura di qualcosa infatti è una delle armi più potenti che ci siano al mondo. Le persone possono essere “spostate” da una condizione o da un altra solo quando c’è una situazione di paura/dolore/disagio.
3. Qual è la sua lista delle priorità ? Ovvero cosa è davvero importante per lui/lei. Cosa c’è al primo posto? La famiglia? Il lavoro? La carriera? I figli? Scoprire “la sua cosa” numero uno nella vita, ti permetterà di capire dove e come fare leva.

Ogni venditore, dopo una conversazione di circa un’ora con un cliente, dovrebbe avere più o meno chiaro quali sono le difficoltà/paure/dolori/disagi che ha il potenziale cliente in correlazione con quello che sta vendendo.

Se alla fine della telefonata o dell’incontro tu non hai idea non solo di chi sia il tuo potenziale cliente ma anche di cosa fa e, nel dettaglio, cosa lo muove nella vita o non lo fa dormire la notte, vuol dire che di base la tua è stata una trattativa di merda dove ti sei parlato a dosso tutto il tempo.

Ti è mai capitato di incontrarti con una persona e tornare a casa con quella situazione di completo svuotamento? La classica situazione dove tu hai detto troppo ma non hai “preso” mai? Ecco quella è un occasione dove non hai ascoltato.

E di solito le persone si nascondono dietro la tipica frase “eh ma non parlava”.

Le persone non parlano quando sentono che non c’è spazio per loro. Le persone non parlando quando sentono che non sei disposto ad ascoltarle.

Un esercizio che può veramente aiutarti a fare la differenza e imparare veramente ad ascoltare è scrivere. Prendere appunti mentre stai facendo la trattativa.

In più, dopo ogni trattativa, analizzare cosa hai veramente imparato di quel potenziale cliente. Fare un check delle informazioni che hai acquisito in trattativa ti permetterà di verificare il tuo livello di attenzione nell‘ascolto.

Se hai un azienda, invece, quello che dovresti fare è questo: chiedere ai tuoi clienti cosa vorrebbero da te. Cosa si aspettano dall’azienda da cui si riforniscono. Cosa vorrebbero trovare nel tuo negozio/store/azienda/servizio che oggi non trovano.

Ascoltali. Ascolta i tuoi clienti. E fai le domande giuste per ricevere le risposte che faranno di te e della tua azienda una macchina produci soldi. Credimi, non c’è arma più potente per un imprenditore o per un venditore.