“Quello che gli altri dicono di te sul tuo prodotto, sul tuo servizio o sul tuo business, è almeno 1000 volte più convincente di quello che dici tu..” 

Io lo so che c’è qualcuno che vi ha smazzato il cazzo fino alla morte con sta roba, lo so perché l’ho visto e l’ho vissuto. Peccato che ancora veramente pochi di voi hanno davvero capito ciò che serve per andare a vendere la fuori. 

E per “fuori” intendo questa giungla di maniaci ossessivi compulsivi che si chiamano esseri umani che sono alla ricerca dell’elisir di lunga vita, solo che non sanno ancora che il tuo esiste. 

Quindi voglio riprendere le basi. ABC. 

Quali sono i MUST HAVE dei materiali di marketing che dovrebbe avere un venditore per andare a vendere? 

Come puoi aiutare, da domani, i tuoi venditori a vendere di più? 

Io me stessa e me, vogliamo dirtelo. Senza troppi giri di parole, vado dritta al punto. 

1. Lo script di vendita 

Se i tuoi venditori a oggi non hanno uno script di vendita da seguire, vuol dire che stanno conducendo le trattative a “braccio”. Traduco per chi non sapesse cosa vuol dire a braccio: a cazzo de cane. Che è un po’ come metterli alla guida di uno scuola bus senza che abbiano la patente. Non ti puoi lamentare se faranno vittime. E, in questo caso, le vittime sono i tuoi potenziali clienti mai arrivati a destinazione: ovvero ad acquistare ciò che vendete. 

Se c’è una cosa infatti iper mega contro producente per un venditore, è non avere un cazzo di script da seguire. 

Non è cattiveria. La maggior parte delle persone non si ricorda che cosa ha mangiato ieri e, l’altra parte, è abitudinaria. 

Nel primo caso non si ricordano le domande, nel secondo fanno sempre le stesse. 

Ci sono tante cose che si possono chiedere in fase di trattativa ma devono essere misurate su questi due punti: 

a. Studio del target e conseguente dialogo mentale 

b. Fase della trattativa 

Pensa allo script come ad una mappa del tesoro. Senza di esso, i tuoi venditori sono PERSI. 

2. Il libro delle testimonianze 

Le testimonianze sono l’oro colato della vendita. Sono le storie che hanno il potere di chiusura immediata di una trattativa. Sono tutto ciò che veramente aiuta a chiudere un cliente scontroso, scettico e con la scopa nel culo girata al contrario. 

Puoi utilizzarle ovunque. Puoi spedirle a casa dei tuoi potenziali clienti per invadere l’ambiente. Servono a far conoscere i tuoi potenziali clienti con i tuoi già clienti. E questo è fondamentale. 

Questa strategia infatti serve ad esempio per far riconoscere il tuo potenziale cliente che è nel posto giusto. È nel suo gruppo dei pari. E ti assicuro che, se non sei tu a dirglielo ma un perfetto sconosciuto che non ha interessi economici, compreranno con una velocità mia vista prima. 

“Quello che gli altri dicono di te sul tuo prodotto, sul tuo servizio o sul tuo business, è almeno 1000 volte più convincente di quello che dici tu..”

Da ripetere come un mantra.

In una trattativa, il venditore utilizzerà le testimonianze come storie da raccontare per rispondere a un’obiezione. Non c’è nulla di più forte delle storie per distruggere un’obiezione. 

Le storie rimangono impresse. Cosa ti ricordi della tua infanzia? Le storie che ti raccontava tua nonna per caso? Le filastrocche dell’asilo? Le favole della buona notte? 

Ecco. Forse ti basterà questo per farti comprendere quanto le storie dei tuoi clienti rispetto ciò che pensano di ciò che vendi, siano importanti per chi ancora non ha comprato. 

Se vuoi rimanere impresso a qualcuno, raccontagli la tua storia anzi, ancora meglio se la fai raccontare a qualcun’altro. 

In più le testimonianze puoi infilarle veramente dappertutto. Sono un ottimo e versatile strumento di marketing. Puoi caricarle online o puoi metterle in una sales letter. Puoi utilizzarle veramente in ogni tipo di contesto e loro venderanno PER TE. 

Puoi farci un libro. Ad esempio il titolo per un libro di testimonianze per una wedding planner potrebbe essere: i 50 matrimoni da favola da cui puoi prendere ispirazione. Un potenziale cliente che vorrà sposarsi, non solo comprerà immediatamente il libro fatto di storie vere e testimonianze ufficiali ma, in più, comprerà sicuramente il servizio del wedding planner che ha scritto tale libro. (E La risposta è sì, le cago davvero le viole. Ma ho avuto un ottimo maestro.) 

E se darai questo potente strumento in mano ai tuoi venditori, sono sicura che ne faranno buon uso. 

3. I Materiali cartacei. 

Uno dei miei materiali cartacei preferiti sono le sales letter. Oh quanto amo le sales letter. Sopratutto quelle con tanti grassetti collegati tra loro sparsi qua e là. Ma queste tecniche ormai sono obsolete right? 

Io, povera venditrice old school, che ingenua continuo a pensare che la carta vende. 

Chiariamo una volta per tutti questa cosa. 

Quando invaiate a casa del vostro cliente del materiale, e non è accompagnato da “della carta”, vi state negando la possibilità di avere un secondo/terzo acquisto. Di fidelizzare un cliente. Di creare dei referral. Di creare un cliente ricorsivo, che compra anche solo perché siete la prima cosa che vede quando apre la porta di casa e si svuota le tasche vicino al porta documenti. 

Classico esempio: torni a casa. Sei stanco, affamato, non hai un cazzo nel frigo. Vuoi ordinare da mangiare ma non hai la forza nemmeno di aprire una qualunque app e scegliere cosa mangiare. 

È semplicemente uno di quei giorni in cui vorresti che qualcuno decidesse per te. E credimi, conosco bene questo dialogo mentale perché durante il giorno prendo talmente tante decisioni che alla sera ho il volta stomaco. 

Appare lì, magicamente, un menu ben fatto della pizzeria di quartiere. Quelli che rispondo subito al telefono e ti portano la pizza in massimo 20 minuti. Sì, proprio loro! Sono un miraggio, come l’acqua nel deserto.

E invece di aprire l’app, comparare prezzi e cibi, vai a colpo sicuro. Perché loro sono già lì. In casa tua. È comodo, sicuro, conveniente. Lo hai già provato. Capisc?! 

È così. Semplice come te l’ho raccontata. E no, non vale solo per la pizza. Vale per qualunque cosa rappresenti il bisogno del momento. 

I materiali cartacei hanno l’obiettivo di: 

1- invadere l’ambiente ricordando al tuo cliente o potenziale cliente che esisti. 

2- comunicare con il tuo cliente o potenziale cliente 

3- preparare il terreno alla vendita. 

Sono un’ottima semina e sono molto più efficaci di quanto pensi. 

Ora che ti ho svelato i Must Have degli strumenti amici dei venditori, mettiti subito a lavoro per crearli. E, se hai bisogno di aiuto, ricordati che, stranamenDe, noi possiamo aiutarti. 

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