Partiamo dal sacrosanto presupposto che un’azienda fatta come si deve non può appoggiarsi solamente sul front-end.

Lo dico perché mi sarei anche rotta il cazzo della storiella che per fare un’azienda basta mandare un po’ di traffico con qualche Facebook ads su una pagina di vendita improvvisata… 

E BOOM, subito veder fioccare vendite “automatiche”.

Se fosse così ogni persona sulla faccia della terra potrebbe fare l’imprenditore e diventare ricco con uno schiocco di dita. 

Invece sappiamo bene entrambi che non è così. 

E sappiamo anche quando sangue bisogna sputare, quanto bisogna aguzzare l’ingegno per incastrare tutti gli ingranaggi. 

Infatti grazie al cielo se con il front-end ci esci a pari, e ancora più rari sono i casi in cui ci guadagni. 

Per questo è di vitale importanza per la sopravvivenza della tua azienda creare una piramide di prodotti di back-end per continuare a monetizzare il cliente che hai acquisito con il front-end.

E se il problema fosse solo questo, potremmo già alzare le mani al cielo e fare un sospiro di sollievo…

MA…il mare di merda in realtà si nasconde prima di questo passaggio, e se ci fai attenzione puoi già sentirne la puzza. 

Esattamente fin da quando le cosiddette vendite automatiche semplicemente non arrivano. 

Perché la verità è che io sfido a vendere un prodotto o un servizio con un funnel SENZA la presenza di un venditore.

Diciamocelo, giusto se vendi prodottini da 50€ o 100€ ci puoi riuscire senza venditori. Ma n’do vai con ste cifre? 

In questi casi meglio gettare la scialuppa fin da subito e abbandonare la nave perché non c’è alcuna possibilità di sopravvivenza visto che non hai praticamente il controllo della tua azienda.

Quindi in primo luogo c’è il problema di come cazzo vendi il front-end di un prodotto che abbia senso senza il supporto di un venditore.

E se anche c’è qualche imprenditore che con una botta di culo riesce a fare qualche vendita diretta (magari anche sentendosi figo perché non ha dovuto pagare le commissioni al venditore e quello che è entrato gli sembra tutto grasso che cola)… 

Ma ti rendi conto di quanti soldi sta lasciando sul piatto?

Sto parlando del fatto che, data per assodata una piramide di prodotti di back-end:

Il venditore non serve solo ad aumentare il tasso di vendita del tuo front-end ma anche ad aumentare fin da subito lo scontrino medio della prima transazione

Per intenderci, sto parlando di up-sell e cross-sell (siano lodati) che possono davvero incicciosire fin da subito il primo acquisto del tuo nuovo cliente.

Ecco, questo è grasso che cola. 

Non il fatto di non pagare le commissioni al venditore. Quello non è margine, è essere coglioni.

Infatti, e mettiamo per bene in chiaro questo punto una volta per tutte, il venditore NON è un costo. Ma un acceleratore e insieme, un potenziatore delle vendite. 

Proprio perché grazie a lui potrai chiudere i clienti più velocemente e aumentare la loro spesa facilmente.

Perché una volta che il cliente ha il portafoglio aperto e il suo cervello è drogato di endorfina, è quello il momento di vendere.

Ora vai e prova a farlo con le automazioni e poi mi sai dire. 

Prova a vendere back-end da 5.000€, 10.000€ o 20.000€ solo con questo marketing che oggi sembra la panacea di tutti i mali delle aziende.

Poi invece mettici una persona che sa vendere, e mi verrai a dire come cambia la musica.

E fino ad ora siamo solo alla prima transazione. 

Ora capisci perché mi incazzo quando vedo imprenditori che, ipnotizzati da questa euforia del marketing e delle automazioni, stanno lasciando un sacco di soldi nelle tasche dei loro clienti?

Soldi che questi clienti sarebbero ben disposti a spendere se solo fossero messi nelle condizioni di farlo.

Infatti prova anche solo ad immaginare cosa vuol dire avere un team di persone in grado di massimizzare le vendite ogni volta che contatta un cliente già acquisito.

Esatto, hai immaginato bene. 

Vuol dire un aumento di fatturato e di margine che fino ad ora, se non hai mai avuto una rete vendita o se ne hai una non ottimizzata, hai potuto solo sognare nelle tue fantasie più estreme.

Non fraintendermi. Non sono incazzata con gli imprenditori, ma con il mondo della formazione italiana che ha capovolto completamente i ruoli tra marketing e vendita…

Facendo credere che il marketing sia il Santo Graal, la salvezza…

E relegando la vendita ad accessorio, della serie “se proprio vuoi avere una rete vendita”…

Quando invece, e non mi stancherò mai di dirlo, è la vendita che comanda il marketing, non il contrario.

Il marketing è un insieme di strumenti a supporto del reparto vendita che è il vero generatore di fatturato.

Come si dice? No vendite, no party.

Questo è il mondo carino per dire che se non vendi, se non hai un reparto vendita ben addestrato, sei nella merda fino al collo.

Oggi infatti mi ritrovo magari tantissimi imprenditori che spendono 4.000€, 5.000€, 7.000€ in marketing ogni mese per non vedere il proprio fatturato crescere di un centesimo. 

Del resto un’altra cosa fondamentale che il marketing non può fare da solo è mantenere attivi i clienti e portarli a spendere ancora e ancora da te nel tempo.

Ora si spiega il perché ti dicevo che il venditore non serve solo a vendere… ma a rivendere più e più volte al cliente, oltre che a massimizzare ogni singola vendita.

Il venditore è la tua arma vincente per mantenere attivi i tuoi clienti e aumentare il loro Lifetime Value

Immagina la tua azienda come una vasca e tu come un cristiano che ogni giorno, con fatica e duro lavoro, ci butti dentro secchiate d’acqua (che sarebbero i nuovi clienti).

Ora. Quanto sarebbe frustrante vedere il livello dell’acqua che rimane sempre uguale?

Il tutto perché semplicemente la vasca è bucata e perde acqua da tutte le parti.

Già anche a me sembra una cosa totalmente senza senso. 

Eppure è proprio quello che fanno molti imprenditori che, una volta acquisito un cliente con la prima vendita, poi non se lo cagano più.

Quel cliente che hanno conquistato con fatica e con cui probabilmente non sono nemmeno andati a pari nella prima vendita, se lo lascino scappare come sabbia tra le dita.

Perdere un cliente pagante infatti è l’errore più costoso che puoi fare.

Dopo che hai fatto tutta sta fatica per portare un cliente a fidarsi di te, non ha nessun senso lasciarlo morire così, perdendoti tutte le vendite future.

Devi sapere infatti che il tasso di successo di una vendita ad un cliente che hai già è del 60-70%, che si riduce ad un 5-20% con un nuovo cliente.

Mentre secondo una ricerca pubblicata su Harvard Business Review, aumentando la fidelizzazione dei clienti solo del 5%, i profitti aumentano dal 25% al 95%

Alla luce dei dati, direi che non c’è più da discutere sull’importanza della retention.

Se non mantieni attivi i tuoi clienti, se non li monetizzi dopo averli acquisiti, non hai un’azienda. Hai una macchina che ti brucia soldi. 

Se pensi risolvere il problema a suon di email giornaliere…

Beh, campa cavallo che l’erba cresce.

Ma credo che tu abbia capito ormai che il marketing non può sostituire una rete vendita performante. 

E se vuoi cominciare a metterti in tasca quei soldi che stai lasciando sul piatto, puoi iniziare da qui ➡️ https://direttorevenditainaffitto.it/sales-strategy