Clienti fastidiosi: come convertire chi ti dà solo problemi nel primo fan (e finanziatore) della tua azienda… aumentando anche il numero di prodotti in vendita
Quando parlo con gli imprenditori in consulenza o nei servizi di affiancamento, emerge sempre una
VISIONE DEL CLIENTE MOLTO DISTORTA
E ti dico di più:
in questo momento, anche se non te ne rendi conto, questa errata visione del cliente – che stiamo per vedere – sta bloccando la tua crescita aziendale.
In questo articolo vedremo:
- Il Cliente-Finanziatore: scopri chi è il fan n°1 della tua azienda… e ti sta permettendo di non collassare (anche se non te ne rendi conto)
- Clienti buoni vs. clienti cattivi: comprendi questa differenza fondamentale… e inizia a sbarrare la porta della tua azienda ai clienti fastidiosi
- Clienti-finanziatori: ecco come puoi attirarli in azienda… e convincerli a comprare più di una volta da te
- Aumentare i profitti aziendali: perché devi diventare il risolutore dei clienti-finanziatori
- Conclusione
Molto spesso, se non addirittura la maggior parte delle volte, il cliente è visto come un fastidio.
Anzi c’è proprio un range che va
DA CLIENTE-FASTIDIOSO A CLIENTE-NEMICO
E quest’ultimo, il nemico, è proprio una persona ostile, quindi non solo fastidiosa…
…ma proprio una persona che distrugge attivamente la tua azienda.
Spesso, questa visione del cliente è addirittura inconscia.
Voglio dire che l’imprenditore viene in consulenza e quando gli chiedo di parlarmi dei suoi clienti, attacca con
“Guarda Cri, sono tutti fastidiosi”
“…ma ce ne fosse uno… invece non capiscono nulla”
“Oh ma sono dei gran rompiiiii…”
“E stanno sempre a chiedere cose ai venditori”
…e quindi è il cliente ad essere ostile, ad andare contro gli interessi dell’azienda, ad avere colpa se il venditore è costretto a fare un po’ di trattativa sul prezzo.
In pratica, la maggior parte degli imprenditori con cui parliamo, all’inizio non si rende nemmeno conti di scaricare sul cliente gran parte del peso e delle responsabilità di ciò che accade in azienda.
Questo cosa comporta?
Che la crescita aziendale è bloccata, verissimo…
…ma da un problema di ERRATA VISIONE.
Perché se vedi il cliente come un nemico, quindi un “cliente fastidioso“, stai in realtà lavorando male.
Il Cliente-Finanziatore: scopri chi è il fan n°1 della tua azienda… e ti sta permettendo di non collassare (anche se non te ne rendi conto)
Quello che questa MIOPIA IMPRENDITORIALE di cui soffri non ti permette di vedere, è che non solo il cliente non è un nemico…
…ma letteralmente
IL CLIENTE È IL PRIMO FINANZIATORE DELLA TUA AZIENDA
Cosa vuol dire questo?
Innanzitutto, anche se può sembrarti banale, l’azienda come campa?
L’azienda campa scambiando i propri servizi e prodotti per i soldi del cliente.
Quindi se il cliente è quello ostile, è quello che rompe i coglioni… allora immaginiamo di eliminarlo. Di eliminarli TUTTI.
…cosa succede all’azienda? COLLASSA.
Perché in realtà l’azienda ha senso di esistere, solo quando IL CLIENTE ritiene che ce l’abbia.
Esattamente come un finanziatore esterno, o come il grande investitore americano che va nella startup e mette dei soldi perché CREDE che questa azienda abbia valore…
…il TUO cliente fa la stessa cosa.
Quando ti dà dei soldi è perché CREDE che la tua azienda abbia valore a continuare ad esistere, che il tuo prodotto o i tuoi servizi abbiamo un perché. E i suoi soldi finanziano questa continuità.
E questo ci porta a toccare un altro punto importante:
Se i clienti sono i finanziatori della tua azienda…
…allora perché a te sembra di essere circondato da rompicooo?
Clienti buoni vs. clienti cattivi: comprendi questa differenza fondamentale… e inizia a sbarrare la porta della tua azienda ai clienti fastidiosi
Il motivo per cui in questo momento credi di essere circondato solo da clienti rompicoglioni è perché non stai differenziando
CLIENTI BUONI vs. CLIENTI CATTIVI
I clienti cattivi sono quelli che
✗ pensano solo al risparmio
✗ guardano al prezzo più basso
…ed è meglio se fai pace fin da ORA con questa verità assoluta:
esistono persone che, indipendentemente da quello che tu comunichi, guardano solo al risparmio.
Indipendentemente da come ti posizioni o da quello che fai…
… si qualificano come quelle su cui non devi concentrarti.
Perché? Perché qui hai ragione. Certo che sono clienti fastidiosi. Sono persone che ti ruberebbero anche i soldi da tasca se non avessero ripercussioni… figuriamoci se sono disposte a pagarti quanto vali!
…ma per fortuna c’è tutta un’ALTRA serie di clienti:
I CLIENTI FINANZIATORI
Chi sono?
Sono finanziatori che hanno interesse che la tua azienda duri nel tempo. Perché hanno interesse che i benefici che la tua azienda porta alla loro vita continuino nel tempo.
Esempio:
Se io pago un servizio streaming come Netflix o Spotify, perché lo faccio? Perché addirittura ho piacere a pagarlo?
Perché ho piacere che il servizio continua ad esistere…
…visto che mi fa comodo o mi dà un beneficio.
E allora sono anche disposto a finanziare la sua continuità del tempo.
Quindi una volta arrivati a questo punto…
Una volta entrato nell’ottica dei clienti-finanziatori, riuscirai a fare lo switch mentale utile a non pensarli TUTTI come nemici.
Perché, ripeto, non esiste
“Tutti i miei clienti sono rompicoglioni”
Esistono clienti di meee ed esistono clienti buoni.
Clienti-finanziatori: ecco come puoi attirarli in azienda… e convincerli a comprare più di una volta da te
Capito questo, allora puoi chiederti:
come attiri i clienti buoni?
Ora…
Uno dei problemi del vedere i clienti fastidiosi, i tuoi nemici, degli ostacoli, è che la comunicazione della tua azienda inevitabilmente diventa un magnete in grado di attirare solo questo tipo di persone.
Perché?
(In Vendita Straordinaria lo spieghiamo molto bene e se vuoi approfondire, CLICCA QUI)
Se vedi il cliente come un fastidio cosa cerchi di fare? Cerchi di addossarglii tutti i disturbi.
Perché:
“Ah questo mo’ vuole la roba consegnata a casa… ma vaffan…! Venisse a prendersela qui da solo!”
“È inutile che propongo questo nuovo servizio X, tanto sono tutti rompicoo che non vogliono pagare…”
Così facendo, in realtà, stai ragionando al contrario:
se vedi i clienti come nemici continuerai ad addossargli solo problemi, senza invece vedere l’opportunità di vendita che ogni “richiesta rompicooo del cliente” nasconde
E la prima cosa che devi fare per non commettere errori – che rischiano di diventare una valanga pronta a travolgere la tua azienda – è cambiare prospettiva.
Inizia a vedere i clienti come finanziatori e poniti le domande GIUSTE.
Sono innanzitutto TRE e ti aiuteranno nel passaggio successivo:
- Cosa posso fare per aiutare ancora di più il cliente?
- O meglio, cosa posso fare per alleggerire QUESTO cliente dal maggior numero di scomodità che può vivere durante l’uso del prodotto/servizio?
- Ok, come posso risolvere (ovviamente creando opzioni a prezzi più alti)?
Aumentare i profitti aziendali: perché devi diventare il risolutore dei clienti-finanziatori
Sulla base delle tre domande che hai appena letto, ti sarà facile arrivare alla domanda FONDAMENTALE che farà crescere costantemente la tua azienda:
Quanto gli faccio PAGARE per questo NUOVO servizio?
Ovviamente non sei un benefattore, quindi non ti sei messo lì a pensare a come risolvere le scomodità del tuo cliente… per poi togliergli i problemi gratis.
Al contrario, i servizi nuovi, soprattutto se migliori, si pagano e anche bene.
E questo il cliente buono – cioè adatto a far crescere la tua azienda – lo capisce.
Quindi non solo non ti toccherà più giocare al ribasso con i prezzi, perché non avrai a che fare con il cliente taccagno…
…ma questo cambio di mindset ti porterà a lavorare costantemente per trovare nuovi servizi capaci di aumentare il valore per cliente, e così la tua azienda potrà crescere in modo veloce.
Perché l’imprenditore comune invece non riesce a vedere quali altri servizi o nuove opzioni può creare ed offrire ai propri clienti?
Beh se continui a considerare i clienti come nemici… perché dovresti pensare a quali scomodità togliergli?
…e così non vedi tutta quella parte di clienti BUONI, pronti ad aprire SUBITO il portafoglio purché gli si tolga il problema, a cui poter risolvere la scomodità.
Quindi cosa devi fare appena finisci questa lettura?
Prima di tutto, inizia a porre attenzione al MODO in cui parli dei tuoi clienti e a tutte le volte in cui li consideri come un fastidio.
Perché ogni volta che succede, ti stai letteralmente tirando un martello sui cogliooo… e tutto da solo!
Il cliente è l’essenza stessa per cui la tua azienda esiste e può crescere.
Capito questo, misura quanto è grave il tuo livello di odio verso i clienti e poi agisci di conseguenza:
opera il cambio di mindset che ti permetterà finalmente di considerare il cliente come IL FINANZIATORE della tua azienda.
Così sarai anche in grado di separare le mele marce dalle mele buone.
Perché ci sarà sempre una parte dei tuoi clienti taccagna e appiccicosa…
…i clienti fastidiosi puoi lavorare per eliminarli…
…ma un’altra parte – quella che in questo momento ignori, perché “Tanto sono tutti scrocconi” – è disposta a pagarti molto più di adesso…
…se solo gli fai questo gran piacere di togliergli le scomodità.
E sono proprio questi i clienti che troverai sempre pronti a finanziare ogni tuo nuovo prodotto o servizio in grado di risolvere i loro problemi.
Di conseguenza, sono loro l’ossigeno della tua azienda. Quelli che ne permetteranno la crescita costante, senza più farti scendere compromessi.
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