Forse ti sei spinto troppo oltre e non hai voluto ascoltare le avvisaglie che la tua rete vendita ti ha fornito e cosi per l’ennesima volta, ti ritrovi a dover costruire da zero la tua squadra di venditori. 

Non c’è nessun problema. Ti insegnerò in un batter d’occhio come rimettere in piedi la tua squadra in men che non si dica!

Ti piacerebbe fosse cosi eh? Ma la realtà è che non è vero. Non è possibile rimettere in piedi la squadra, anche fosse composta di nuove persone. 

Perché vedi, il problema si ripresenterà ancora e ancora. Infatti se le persone si brasano all’interno della tua azienda, allora vuol dire che il problema sei tu. 

E mentre tu guardi la pagliuzza negli occhi degli altri, non vedi la trave che c’è nel tuo. 

“Eh ma le persone non capiscono, sono ingrate, si aspettano di essere pagate anche se non lavorano come dico io “ si ho sentito anche quest’ultima.. e tante altre. La lista delle scuse propinata potrebbe essere infinita. 

E per carità in molti casi, spesso, sono osservazioni reali. E’ difficile trovare le persone giuste. Persone qualificate e che abbiamo un idea chiara di cosa devono fare nel ruolo che devono ricoprire. 

Ma questo non ti deve giustificare nel non fare le cose nel modo corretto in ordine di avere successo. 

Perché è difficile si trovare le persone giuste, ma se prima non pianti i giusti semi, non ci sarà mai la possibilità per te di attrarre e mantenere talenti laddove è presente un ambiente ostile. 

Nel corso della mia carriera ho visto tanti imprenditori distruggere la propria squadra, non solo di venditori. 

Persone che vanno e vengono da un gruppo, non solo minano la tua autorità nei confronti dei tuoi clienti, ma non sono affatto sintomo di un azienda sana e in crescita. 

“Se vuoi vedere la salute di un uomo, di un animale, controlla la sua bocca. Se vuoi vedere la salute di un azienda, guarda la sua rete vendita.” 

La rete vendita è il cuore di un azienda. Se hai una rete vendita, sai bene di cosa sto parlando. Se non c’è l’hai, probabilmente è arrivato il momento di considerare come costruirne una. 

Il flusso di cassa, il rapporto con i clienti, il Life time value degli stessi, la cultura dell’azienda: tutto parte e viene trasmesso dalla tua rete vendita all’asset più importante che ogni imprenditore mira ad avere: I CLIENTI. 

Clienti —> cultura aziendale —> Collaboratori—> Vendita —> Cash Flow —> Crescita

Guarda bene questo schema. Ora guardalo al contrario di come l’ho scritto. 

Tutti gli imprenditori che vogliono fare davvero impresa, mirano alla crescita. 

Per crescere, si, hai bisogno di investire nel marketing e nella vendita. Il marketing produce i lead necessari alla vendita. La vendita se bene addestrata, porta fuori la tua cultura aziendale a quelli che saranno i tuoi futuri clienti. Chiude i contratti e produce il cashflow che permette all’azienda di crescere. 

Per crescere però come abbiamo visto, hai bisogno di clienti. 

Quindi i principali obbiettivi che devi raggiungere, sono all’estremità dello schema. Quello che però non è sempre chiaro è che per raggiungerli, c’è bisogno di tutto ciò che c’è in mezzo. 

Ora se chi parla con i clienti sono i tuoi venditori, indovina un pò su cosa dovremmo investire le nostre energie e il nostro tempo in ordine di far crescere l’azienda? Proprio su di loro esatto. 

Sono proprio i tuoi collaboratori che vanno “resi importanti” all’interno della tua azienda. I tuoi primi clienti quindi, sono loro. 

Ma non deve essere un illusione, un velo di Maya. Deve essere realmente cosi. Devi prenderti cura di loro perché solo così loro, i tuoi collaboratori, si prenderanno cura dei tuoi clienti. 

Questo vuol dire e include nell’ordine per esempio, non sottovalutare il lavoro e il ruolo che un venditore svolge all’interno della tua azienda. Non propinargli una lista di chiamate a freddo da fare tutti i giorni il cui unico risultato possibile è 90 telefonate chiuse in faccia e 9 vaffanculo in cambio di un contratto. 

E’ metterlo nella condizione giusta di fare goal perché questo goal entrerà direttamente dentro le tue tasche. 

Mi stupisco molto spesso quando, vedo gli imprenditori guardare alla propria rete vendita o ai propri collaboratori, come se fossero dei succhia sangue, persone incapaci a svolgere il ruolo per cui sono state assunte. Quell’astio, quella presunzione di non mettersi in discussione che si portano dietro alcuni imprenditori è davvero fastidiosa oltre che controproducente. 

In queste situazioni l’unica domanda che mi viene da porre all’imprenditore in questione è: ti sei mai chiesto cosa puoi fare tu per i tuoi collaboratori? 

Ti sei mai chiesto come poter migliorare il rapporto di lavoro che c’è tra di voi e quindi, di conseguenza, migliorare le prestazioni di entrambi? 

Le azioni che fai sono direttamente proporzionali al risultato che ottieni. 

E se non farai niente nei confronti dei tuoi collaboratori per aiutarli a migliorare, a raggiungere il risultato che entrambi volete raggiungere, che senso ha essere l’imprenditore di una groviera che fa buchi da tutte le parti, e lamentarsi ogni giorno che le persone che hai assunto sono incompetenti? 

Licenziale allora. “Eh ma mi fanno pena..” Non esiste questa cosa. 

Questa frase è solo una scusa per alleggerire il senso di inadeguatezza nel non riuscire ad essere un leader. 

Se le persone non sono adatte per il ruolo per cui sono state assunte, allora, vanno licenziate. 

Tanto più se sono dei venditori. In qualunque azienda io vada ad operare per me non esiste che un venditore non sia in grado di fare ciò per cui è stato chiamato a lavorare. Ovvero vendere. 

Certo, ti parlo previa un adeguata formazione. Non stiamo parlando di persone prese e mandate a 100 kilometri orari contro un muro. In questo caso, non posso e non puoi lamentarti.

Sarebbe come aspettarsi che un bambino impari a parlare senza che nessuno glielo abbia insegnato. 

Non avere dei venditori addestrati alla vendita, conduce solo ad un possibile scenario:

Venditore Frustrato = Azienda che non incassa 

Capisci quanto è controproducente per te avere una persona non qualificata per il lavoro del venditore all’interno della tua azienda? 

Un vecchio saggio diceva sempre: assumi per atteggiamento, non per competenze. Questo per me è punto fondamentale. Uno degli errori più comuni infatti è quello di assumere solo venditori dello stesso settore di competenza. 

Come se vendere fosse differente da settore a settore. Il più delle volte è molto meglio prendere a lavorare un venditore che proviene da un altro settore piuttosto che dallo stesso. O ancora, addirittura, una persona che non ha mai avuto a che fare con la vendita. 

Queste persone infatti sono pronte a fare ciò che un venditore che ha già esperienza nello stesso settore non è disposto a fare ovvero: mettersi in discussione o comunque tenderà a farlo controvoglia.

Certamente queste persone andranno formate. Certamente a queste persone dovrà essere insegnato come lavorare nel modo corretto all’interno della tua azienda.

Ma se tu stesso non hai competenze per gestire e formare la tua rete vendita, la squadra che compone la tua azienda, tutto questo si tradurrà nuovamente in un unico risultato possibile: personale frustrato e azienda che non incassa o comunque che non cresce. 

E credimi, non crescere non è sintomo di benessere. Lo stallo aziendale è una degli stadi più pericolosi nella vita di un azienda. Perché è sintomo di arresa. 

Gestire una rete vendita non è cosa facile, lo ammetto. Più nello specifico avere a che fare con le persone non è facile. Ma è una competenza fondamentale per poter far crescere in maniera esponenziale la tua azienda. 

Le persone sono il più grande asset che puoi avere, cosi come la più grande rottura di scatole che ci sia da gestire. 

Ma se fosse una cosa semplice del resto, la farebbero tutti no? 

Per aiutarti nella gestione della tua rete vendita quindi, eccoti tre punti chiavi per poter gestire e mantenere il tuo gruppo sano e prosperoso nel tempo: 

1. Metti i tuoi venditori in condizioni di lavorare: 

Il venditore non è un addetto all’assistenza clienti ne tantomeno un segretari*. Cosi come non è uno strumento dedito all’acquisizione dei contatti che potenzialmente diventeranno clienti. Quindi nel caso in cui tu stia utilizzando il suo tempo per fare orribilanti e poco motivanti lavori che allontanano quest’ultimo dalla vendita, smetti subito. Il suo compito è quello di portare a casa contratti in maniera costante, non occasionale. 

2. NON delegare la vendita all’esterno: 

Gli agenti dii commercio, soprattutto se plurimandatari, sono un razza pericolosa. Ora non voglio dire che questi ragazzi non siano bravi. Ma chiaro che se passi le tue giornate a vendere per 3-4 brand diversi, non puoi essere specializzato e focalizzato come se vendessi per un unica azienda. 

Non è cattiveria, il più delle volte è una questione di “sopravvivenza”. L’agente di commercio tende a lasciare indietro tutti i dettagli importanti che differenziano la tua azienda rispetto ai tuoi competitor e si focalizzano sulla vendita a basso prezzo. E’ quindi di fondamentale importanza per questo, sopratutto se sei una PMI, il non delegare la vendita all’esterno. 

Questo include non utilizzare MAI un servizio di call center. Estremamente impersonale, non professionale e contro producente visto come viene percepito dalla maggior parte dei tuoi clienti. 

Cosa fai quando ti chiama un tizio dal call center? Io personalmente, attacco. Non mi interessa nemmeno cosa hai da dire e se l’azienda per cui lavori è valida o se la conosco già. Sei un call center e questo mi basta per chiudere la comunicazione con te. 

La rete vendita come ho già detto, è uno dei reparti più importanti di un azienda già solo per questo capisci bene che non può essere delegata all’esterno a terze parti. 

Il successo si nasconde dietro la complessità del tuo operato e credimi a queste terze parti, non frega assolutamente niente del tuo successo. 

Ci sono reparti che, in ordine di avere un azienda degna di essere chiamata tale, non possono essere delegati all’esterno. Uno di questi è sicuramente la tua rete vendita. 

3. Cerca di essere un leader per i tuoi collabori: 

smetti ora, subito questo atteggiamento negativo che hai nei confronti di chi compone la tua azienda oggi. Se hai un problema con un collaboratore, risolvilo. Parlane con lui. Siamo essere umani non dinosauri. Il dialogo, la comunicazione, è fondamentale all’interno di un azienda. Ancora di più lo è per la creazione di un gruppo. 

Hai presente Nemo? Film della Disney? Puoi vedere la scena di cui ti sto per parlare su YouTube.

In questa scena, Dori la co-protagonista del film, si perde e finisce in una rete di tonni. 

Nemo e suo padre Marlin, visto che la rete non era ancora stata tirata fuori dall’acqua, convincono tutti quanti i pesci a remare verso il basso. Tutti insieme. Tutti verso la stessa direzione per raggiungere tutti lo stesso obbiettivo. Ovvero toccare il fondo e quindi la liberarsi dalla rete che li ha imprigionati. 

Questa direzione la devi dettare tu. Se sei tu il primo ad arrivare in azienda con il cazzo girato, se sei tu il primo a non avere chiara la direzione, come pretendi che le persone siano disposte a fare quello che dici? Come puoi pretendere che le persone siano disposte a seguire la tua direzione?

Il successo di un azienda è far stare bene le persone che compongono l’azienda stessa. Le persone sono la chiave per arrivare al successo. 

Immagina un capannone pieno di persone che lavorano. Immagina un ufficio, pieno di collaboratori all’opera. 

Ora da queste realtà leva le persone. Cosa ne rimane? Niente. Assolutamente niente. 

Avere le giuste persone al proprio fianco è fondamentale tanto quanto saperle guidare. Perché anche la persona più capace del mondo, se messa all’interno di un azienda in cui la direzione non è chiara e la rotta viene cambiata ogni due per tre, dove non c’è formazione e quindi non c’è prospettiva di crescita, dove l’ambiente è un ambiente ostile, perderà le sue capacità naturali per settarsi su una linea di mediocrità senza confini. 

L’eccellenza è un eccezione che va creata ogni giorno. Le persone altrimenti, TUTTE, se non sono stimolate adeguatamente, tenderanno sempre alla mediocrità. 

Per questo formare la tua rete vendita e avere un gruppo unito, sono le tue uniche due possibilità per crescere e avere successo come imprenditore. Se ti manca anche solo una di queste due cose, la tua crescita sarà solo un illusione momentanea.