“Il marketing non mi porta lead abbastanza profilati. I lead non sono mai sufficienti. Ma come si fa a portare fatturato in azienda?”

Partiamo dal presupposto che, almeno che il marketing non ti sta portando contatti del tipo:

1. Gente straniera che non risponde (in questo caso ti stanno truffando)
2. Gente non in target, nel senso che voleva fare un corso di pizza e invece è arrivato a fare richiesta come nail artist (anche in questo caso ti stanno truffando)
3. Gente che non sa assolutamente cosa fate e chi siete (pubblico aperto, non hanno idea di come si fanno le campagne)

ALLORA ti sta fornendo questi tipi di potenziali clienti qui, che:

1. Rispondono al telefono
2. Compilano i campi con cose che non siano “nome: incu; cognome: lati”
3. Sono abbastanza predisposti a parlare quando li chiami
4. Sanno chi siete, hanno capito cosa fate

Ecco in questo caso, il marketing sta facendo un ottimo e lodevole lavoro.

Perciò ripeti con me: il marketing non fa i miracoli, se faceva i miracoli non servivano i venditori.

Il marketing non fa miracoli, se faceva miracoli non servivano i venditori.

Se non ti entra in testa, ti entra in culo. Sempre.

ORA che questa cosa è più chiara, andiamo a vedere quali altri canali dovresti avere sviluppato in azienda in caso in cui il marketing dovesse fallire e le campagne non funzionare o comunque non portare la dose necessaria di potenziali clienti all’interno della tua azienda.

La pandemia mi ha insegnato molto su quanto ti sto per dire. Infatti c’è stato un periodo, che credo ricorderai bene, dove i potenziali clienti sembravano un miraggio per alcune aziende. Aziende che, se non avessero lavorato veramente bene in precedenza e non avessero avuto a disposizione una rete vendita, probabilmente avrebbero chiuso bottega. Proprio come hanno fatto tante realtà.

Ora, i venditori sono un processo molto importante. L’equazione marketing porta lead + venditori chiudono, è l’unica che funziona. Il problema è che, nel mezzo, ci sono tutta una serie di dettagli che non vedi. Il reparto marketing e vendita sono due reparti distinti solo in apparenza. Per poter funzionare davvero, infatti, si devono muovere come un corpo unico.

Ma questo è un altro discorso di cui sicuramente parlerò in un altro articolo o in Radio Vendita (ti puoi iscrivere qui: https://direttorevenditainaffitto.it/gazzettino-della-vendita).

Quindi ora, per non stare appesi al canale delle campagne marketing come se fosse la tua unica bombola di ossigeno per produrre fatturato in azienda, ti voglio mostrare di quali altri canali puoi usufruire per dare da mangiare una manciata di lead al giorno ai quei morti di fame dei tuoi venditori che non ne hanno mai abbastanza di chiudere e fatturare (se sai far girare bene le cose come nelle mie reti vendita).

Ecco i 4 canali che dovresti sviluppare per l’ingresso di lead potenziali:

1- Campagne marketing ONLINE
2- Campagne marketing OFFLINE
3- Referral
4- LISTE segmentate a CRM

Adesso ci divertiamo.

1- Campagne Marketing online 

Ho messo dentro anche le campagne marketing ONLINE di nuovo perché, laddove non funziona un funnel, puoi sempre split testare un nuovo angle. Dovrebbe essere la norma.

Parti con due funnel, quello che converte meglio si tiene e se dell’altro qualcosa funziona bene, si combina e si “risplitta”. Nel frattempo dovresti far girare svariati lead magnet che si riallacciano ai due funnel.

Perché? Perché il livello di finitura arriva fino alla risorsa che dai a disposizione. Lo sapevi che il 72% delle persone ad oggi preferisce i video?

Ecco. Pensa che questa è l’unica cosa che mi ha convinto a creare radio vendita perché io invece li detesto. Sono molto più old school.

Quindi, come dicevo, dovrebbe essere la norma. Ma facciamo che c’è la concorrenza che ti sovraspende, hai un media buyer nuovo o altre menate che non ti permettono a oggi di avere i lead che desideri: che si fa?

Assolutamente non abbandonare l’online. Continua a lavorarci sopra, crea contenuti interessanti e fai sentire la tua presenza nel mondo di internet. In concomitanza a tutto questo bel lavoro, nel frattempo però , è necessario sviluppare gli altri 3 canali.

2- CAMPAGNE MARKETING OFFLINE

Le persone sembra che a volte si siano dimenticate del fatto che lavoriamo in un mondo fisico. In un mondo dove possiamo ricevere e mandare ancora la posta, per esempio.

L’altro giorno, parlando con un imprenditore di una delle mie reti vendita, mi racconta che ha scoperto una servizio di un’azienda privata che mette a disposizione target profilati (uomo, donna, età, interessi), che hanno dato consenso a ricevere materiali ai fini pubblicitari, sul territorio. Quindi direttamente a casa loro.

È una trovata geniale che va utilizzata subito. Ovviamente con le dovute accortezze. Infatti, se crei materiale pubblicitario fine a se stesso e non a risposta diretta, è chiaramente un calcio sulle palle che ti stai dando da solo.

Creare materiale cartaceo che gira su determinati territori, aiuta anche ad accrescere la tua autorità. Paradossalmente infatti questa è più percepita se stai su un materiale cartaceo, che posso toccare con mano, che sull’online. Perché? Perché online ci possiamo stare tutti! E il più delle volte è gratis!

Stare su un giornale, una testata, avere una propria rivista per esempio, non è roba PER TUTTI. È roba per pochi. È roba che si possono permettere (nell’immaginario delle persone comuni) solo le aziende solide.

In un certo senso è cosi. È chiaro che non sto parlando di chi fa una rivista un mese e poi rinuncia. Sto parlando di gente che tutti i mesi esce con un numero completamente nuovo. Avete idea che sforzo c’è nel creare una rivista?

3- REFERRAL

Cazzo nessuno ci pensa mai ai Referral. E pensare che una bella percentuale del mio pacchetto clienti io l’ho creato tramite i Referral.

Referral, per chi mi segue e non sapesse a cosa mi riferisco, è il passaparola. Solo che con il termine Referral, si vuole intendere un modo ingegnerizzato di farlo.

La maggior parte delle aziende con cui lavoro NON ha una politica di Referral abbastanza valida da farne un canale di acquisizione clienti costante e continuo.

Ma un cliente che viene da un Referral è in realtà uno dei migliori clienti con cui puoi impattare.

Ad esempio: di recente ho acquistato una torta di Cake Design. Pazzesca e buonissima. Io sono una mamma. E puoi immaginare quante persone mi abbiano chiesto della torta di mio figlio il giorno del suo compleanno. Difatti la mia migliore amica, anche lei ha usufruito del servizio di questa persona. E puoi immaginare quante persone, il giorno del compleanno di suo figlio, gli hanno chiesto della torta!

Ora spontaneamente questa operazione ha generato UN SOLO Referral, ovvero la mia amica a cui ho passato io il contatto.

Ma se ci fosse stata dietro una strategia, una politica di Referral valida, quante persone avrebbe potuto acquisire la Cake designer in questione?

Facendo un rapido conto, alla festa di mio figlio c’erano 25 persone. A quella della mia amica altre 25. Quasi tutti hanno chiesto della torta. Ma poi non ho avuto modo di dare il contatto ed è passato di mente a tutti…

E se avessi avuto qualcosa da consegnare per il quale, per ogni persona che andava con quel codice o biglietto a mio nome, io avrei avuto uno sconto sul prossimo acquisto?

Del resto gli anni si compiono tutti glia anni, giusto? E in famiglia siamo 3! Il che vuol dire 3 torte l’anno assicurate!! E invece no. E con sommo dispiacere, l’unica cosa che riesco a vedere quando succedono queste cose, è quanti soldi si lasciano sul piatto.

4- LISTE SEGMENTATE A CRM

Anche qui, purtroppo non c’è ancora abbastanza la mentalità corretta in questo senso. IL CRM è uno degli strumenti più importanti che puoi mettere al servizio della tua Rete Vendita.

Nessuno ci pensa mai. Ma i tuoi miglior clienti sono quelli che hanno comparto da te almeno una volta.

Per come la vedo io, lo sono anche quelli che non hanno mai comprato ancora ma ti hanno lasciato i dati. E, se sono nel tuo CRM e fanno delle azioni, è di fondamentale importanza tracciare e valorizzare quelle azioni.

Quando c’è stata la pandemia il mio CRM è stata la mia salvezza. Nonostante tutto fosse chiuso e tutto fosse bloccato, sono riuscita comunque a generare il 50% degli incassi che facevo normalmente.

Questo mi è stato possibile lavorando solo ed esclusivamente sulle liste profilate che avevamo a CRM.

Che succede se un azienda non ha un CRM? Che non ha traccia dei suoi clienti. Di quello che fanno, di quello che comprano, di quello che potresti vendergli ancora. Ma cosa ancora più importate, non hai un pacchetto clienti. I tuoi venditori non ce l’hanno. Non sanno chi chiamare e aspettano quindi che arrivino clienti dagli altri canali. Ma se nemmeno gli altri canali girano, che cosa rimane ai venditori da lavorare?

Quindi mi raccomando, non sottovalutare il potere del tuo CRM Chiaro che, per riempirlo di contatti profilati, sarà necessario anche il lavoro sugli altri 3 canali. Ma fare lavoro suoi altri 3 canali senza avere un CRM, è come darsi una zappata sui piedi.