Te lo dico io: perché hai paura. Quando fai una trattativa vai nel panico, non rispetti le leve della comunicazione, non sei fedele al ciclo di comunicazione dopo aver presentato l’offerta, temi di non chiudere la vendita.

Quindi che fai? Consegni lo scettro della trattativa nelle mani del cliente, assecondando ogni sua richiesta, e ti ritrovi con un pugno di mosche (o di merda?) in mano; perché magari la trattativa la chiudi anche, ma ad un prezzo che non ti permette di avere un margine da reinvestire.

Che cazzo ci guadagni così? Lo sconto è la strategia che può adottare chi vende su vasta scala, chi ha un bacino di utenze grandi da cui attingere, che è un po’ il modo di vendere in stile negozio cinese del quartiere. 

Non sai qual è la loro strategia? Eh grazie al cazzo, non ne hanno. Perché non serve né strategia né preparazione per abbassare i prezzi! 

Ma perfino alcuni negozi cinesi che vendevano tutto a 0,99€ alla fine sono stati sepolti da due anni di pandemia. Se chiudono anche loro che vendono a prezzi stracciati, immagina cosa può capitare alla tua azienda.

La decisione che tu imprenditore devi prendere oggi stesso è questa:

“Voglio vivere come una persona che gestisce il negozio Tutto a 0,99 per dei margini miseri, rimanendo nel mio piccolo mondo dove ci sto dentro a malapena, o voglio fare impresa e comportarmi da imprenditore di successo?” 

Se la risposta è la seconda, la strada è una: devi avere prezzi che ti permettano di reinvestire nell’azienda, e per farlo ti servono i venditori. E non quelli che, per chiudere un contratto e non sentire il no del cliente, a fine trattativa accettano le peggio richieste degli acquirenti. 

“Se mi fai questo sconto lo prendo subito”, “Se mi dai anche questo bonus, e quest’altro bonus, e quest’altro ancora, lo acquisto adesso!” e il venditore risponde: “Sì sì, parlo con la direzione e vedo cosa si può fare”.

No, tu non parli con un cazzo di nessuno, impari a vendere strategicamente, rispettando le leve della comunicazione, restando in silenzio quando il cliente sta pensando, utilizzando le strategie della vendita efficace.

Non che per incassare ti cali le mutande. Perché questa è la fine che fanno i venditori che non sono preparati e non hanno le tre caratteristiche fondamentali del venditore di successo: 

• Autorità
• Sicurezza 
• Formazione

Quindi, come rimediare? Innanzitutto l’autorità e la sicurezza sono date dal livello di informazioni che i venditori hanno e dalla formazione che hanno ricevuto. 

Quindi ora te lo chiedo fuori dai denti: formi abbastanza i tuoi venditori? Gli rompi le palle sulla cultura aziendale? Li informi sui principi dell’azienda che devono essere trasmessi ai clienti? Spieghi loro come distruggere le obiezioni? 

Le persone vanno formate, e non solo una volta ma costantemente, devi aggiornarle di continuo non solo su ciò che vendono ma anche sull’impatto del prodotto/servizio sul mercato. 

Ti preoccupi della loro formazione? Quanto è preparata la tua rete vendita? 

Se non lo sai abbiamo un bel problema. Perché senza autorità, formazione e sicurezza, la vendita fallisce.

Il venditore inizia a sudare freddo e pur di vendere applica la tecnica sbagliata dello sconto, facendo danni a se stesso, al proprio portafoglio e al cliente che, abituato agli sconti, svaluta e non apprezza la tua azienda. 

Lo sconto infatti è come una droga: uccide il brand,  abitua le persone a comprare a basso prezzo, senza dare valore ai tuoi prodotti e servizi. 

Ora la scelta è tua: continuare ad applicare sconti e distruggere piano piano tutti i margini che hai, oppure allenare i tuoi venditori a vendere da professionisti e iniziare a guadagnare quanto meriti.