Anno 1990, Hollywood.
Una ragazza vuole fare acquisti folli.
Entra in una boutique perché desidera fare shopping ma incontra due commesse che la trattano con sufficienza, giudicando il suo abbigliamento e invitandola a uscire.
Le commesse non potevano saperlo, ma la giovane voleva letteralmente ricoprirle d’oro.
E invece?
Invece hanno perso un sacco di soldi, per il semplice fatto che l’hanno trattata come una pezzente, come una cliente di serie b.
Ora posso svelarti due cose: la prima è che questa è una delle scene tratte dal film Pretty Woman.
La seconda è che probabilmente le commesse non sapevano che la vendita è per prima cosa una relazione.
C’è una terza cosa che dovresti sapere: non sai mai chi hai davanti né conosci al 100% la sua effettiva capacità di spesa.
Come nel caso che ti ho citato, che non è solo la scena del famoso film ma anche la realtà di tutte le attività che non sanno impattare con i clienti.
La verità è che nella maggior parte dei casi non sapete come si trattano i clienti, mentre c’è un solo modo in cui farlo: con i guanti bianchi.
Devi sapere che, quando lavoravo nella vecchia azienda, avevo un cliente che nel giro di pochi anni è passato da un fatturato minimo a generare quattro milioni l’anno.
Ma il punto importante è questo: avrebbe mai acquistato da me se lo avessi trattato in stile Pretty Woman?
Se lo avessi considerato un poveraccio, dando per scontato che non avrebbe mai avuto soldi da investire in formazione o in altri strumenti che aiutano lo sviluppo aziendale.
Se lo avessi preso in giro, se non gli fossi stata vicina in quanto venditrice e consulente, cosa sarebbe accaduto?
Te la faccio breve, il passaggio è semplice:
- Tratto male il cliente;
- Non si instaura la relazione necessaria per portare il cliente a fidarsi di me e comprare;
- Non lo ributto nel funnel;
- Non potrà mai comprare servizi o prodotti più costosi;
- Perdo automaticamente tutte le possibilità con lui e mi vedo sfumare le vendite.
Se tratti bene il cliente invece la prima cosa che farà, appena avrà i soldi, sarà venire da voi a spenderli e ricoprirvi d’oro.
Ma non succederà se trattate i clienti e li dividete in categoria A e B, pezzenti e non pezzenti.
Investite tempo con chi etichettate come altospendente e non calcolate minimamente chi pensate non abbia 1€ in tasca.
Ma puoi permetterti di chiudere la porta in faccia a un cliente? Puoi trattare con superficialità le persone che potenzialmente possono darti un sacco di soldi?
Questa è la modalità che mi ha sempre mandato in bestia nelle reti vendita, e dovrebbe darti la stessa reazione.
Perché in sostanza, al di là dei soldi e degli acquisti, non puoi sapere chi hai veramente davanti e come può cambiare la vita del cliente.
Ogni cliente merita il giusto rispetto, che non significa perdere tempo con chi vuole palesemente scroccare o prenderti in giro.
Ma credimi, nella mia carriera ho visto diversi clienti che hanno triplicato le loro entrate nel giro di pochi anni.
Questo per dirti di non essere mai superficiale e non dedicare il giusto tempo e attenzioni ai clienti.
Altrimenti succede che diranno come Julia Roberts nei panni di Vivian: “Nei negozi non sono gentili, non mi va.”
E la risposta di Richard Gere cade a pennello: “Non sono mai gentili con la gente, sono gentili con le carte di credito.”
Bello sbaglio. Bello, enorme.
Ma non è assolutamente ciò che devi fare nella tua azienda… se non vuoi lasciare sul piatto una montagna di soldi.
Quindi, per avere il massimo profitto da ogni cliente, nel breve e nel lungo periodo, non solo non devi applicare quello che ti ho spiegato in questo articolo.
Devi anche mettere in atto una serie di strumenti e strategie che ti fanno fruttare più di quanto tu possa immaginare.
Per sapere di cosa parlo ti consiglio di entrare qui.