Il segreto per una rete vendita FLORIDA è: essere sempre in cerca di nuovi venditori.

Ma come Cri? Non dici sempre che il turn over è sintomo di un’azienda che sta non bene e non è ben strutturata?

Ci sono due facce della medaglia che dobbiamo andare a vedere.

La prima è non costringere gli struzzi a voler volare per forza. Tradotto, non puoi pensare che tutte le persone che selezioni, soprattutto se non hanno mai fatto i venditori, siano davvero in grado di portare a casa risultati su base costante. E che siano poi per di più in grado di farlo.

Perché per fare il venditore devi avere la giusta attitudine e come ho scritto in un recente post, questa non si compra.

La seconda faccia della medaglia è che se un’azienda che in teoria sta bene, fornisce lead profilati (ci sono varie forme di farlo non vi focalizzate solo sull’online, in realtà è solo un canale), e i venditori nonostante ci sia un ticket medio buono, buone provvigioni, lead in entrata, decidono comunque di andarsene, vuol dire che ci sono delle vipere che girano tra i corridoi. O che il “pesce puzza dalla testa” tradotto il boss è uno psico.

Quindi nel secondo caso si parla di turnover di venditori. Nel primo caso si parla di ricerca costante e continua delle giuste risorse da collocare nel reparto vendita.

La rete vendita come dico sempre è uno dei reparti più importanti e delicati che ci sia in azienda. Per questo motivo non ti puoi accontentare.

La verità è che soprattutto se ricerchi e fai selezione tra i “civili” (civili sono quelle persone che hanno sempre fatto i dipendenti e improvvisamente si svegliano che “vogliono vivere la loro vita”) è sempre molto rischioso.

Perché i civili non hanno l’attitudine di pensare che le cose dipendono da loro e che sono loro a dover produrre un risultato. 

Sono persone che sono cresciute con l’abitudine di trovarsi lo stipendio alla fine del mese sul conto. Qualunque tipo di impegno, mood o attenzione abbiano mai messo nel lavoro.

Tradotto sono persone che hanno sempre scambiato il loro tempo per soldi.

Ma mai impiegato il loro tempo per raggiungere obiettivi che sbloccano e producono soldi.

E credimi, c’è l’abisso.

Quindi come faccio a trovare in questa massa enorme di civili, gli unicorni che servono a me per sfondare nella mia azienda? 

Ma sopratutto, trovare gli unicorni della vendita, è davvero possibile o sono figure mitologiche che non sono realmente presenti nella vita reale? 

Oggi rispondo in questo articolo a tutti questi quesiti.

1. Come scovare gli unicorni tra i civili. Torniamo a ciò che ti ho consigliato di fare all’inizio ovvero: la tua azienda deve avere dal momento in cui decidi di inserire una rete vendita nella tua azienda, un canale continuo di ricerca di potenziali venditori aperto.

Ma non penseranno tutti che sono un’azienda che ha un continuo turnover dei venditori?

Partendo dal presupposto che te ne devi sbattere allegramente il cazzo di quello che dicono gli altri, il problema principale è che tu puoi utilizzare tutti i test di profilazione che vuoi, puoi utilizzare tutti i questionari di profilazione che vuoi, la verità è che le persone le vedi quando si mettono a lavorare e gli chiedi i risultati indietro.

Ovvero gli pesti i famosi calli: cosa succede quando gli pesti i calli? Due opzioni:

1- il venditore ti risponde che non è colpa sua, che i clienti non lo cagano, che il prodotto non va bene, che l’azienda per cui lavora non va bene.

Venditore REATTIVO, caccialo immediatamente a casa.

2- il venditore ti dice che ci sta lavorando, ha messo sul fuoco una serie di trattative, è fiducioso e comunque continuerà a mettere sul fuoco altre trattative fino a quando non chiude qualcosa.

Venditore PROATTIVO, tutto dipende da me, vediamo cosa riesco a fare.

Queste sono le due mentalità più importanti che devi andare ad osservare ma devi fare attenzione perché questi maledetti CIVILI in realtà si travestono da lupi quando sono invece sono delle maledette pecorelle.

Che vogliono solo giocare a fare i lupi e si tirano indietro quando in realtà c’è da azzannare.

Come li scovi? Guardandoli lavorare.

Ti accorgerai immediatamente se hai preso a lavorare una pecora o un lupo.

Quindi il segreto per scovare gli unicorni tra i civili è cercarli. Continuamente. 

“Ma quindi devo avere una persona che fa solo questo dalla mattina alla sera?”

Si, e questa persona è il tuo direttore vendita.

Fai fuori quelli che ti chiedono il fisso e tutte le mega stronzate atomiche da reddito di cittadinanza.

Sono come hitler in questo. Non tollero le zecche.

E non date retta a chi vi racconta che i venditori “sono tutti assunti perché ..” quella stessa persona ha tenuto tutti i suoi venditori a partita iva PER ANNI perché gli conveniva così e non si poteva permettere di avere pecorelle travestite da lupi in azienda. Come qualunque altra PMI che è piccola e nera.

Tu, non puoi. Perché tu sei un’aziendina del cazzo e hai bisogno di figli di puttana che azzannano i clienti.

Non delle pecore.

Scenario due: turn over di bravi venditori che decidono di andare via dall’azienda. 

Perché?

1. Mancanza di un piano di carriera: ho detto mille volte che le persone si rompono il cazzo dopo anni che fanno i venditori di continuare a fare i venditori.

Vogliono un piano di carriera chiaro e che gli permetta di crescere nel tempo e non dover stare sempre a mille come un cocainomane dopo una dose di bamba.

2. Mancanza di una direzione, mancanza di prospettiva dell’azienda. Non credono più nel leader, nella sua direzione, non sono più disposti a darti le loro energie. Tradotto: hai smesso di fargli la vendita oppure hanno smesso di comprare la tua idea. Questo avviene per tutta una serie di motivazioni. Anche chi decide di sposarsi si divorzia non capisco perché alle persone da ancora così brutto quando qualcuno decide di prendere un’altra strada.

3. Ambiente di lavoro malsano: brutto, dove si lavora oggettivamente male. Per esempio vieni insultato dalla mattina alla sera, vivi costantemente sotto pressione, vivi costantemente angherie psicologiche e così via. Tutti scenari reali che ho visto molto spesso presentarsi.

4. Mancanza di un ambiente stimolante, formazione, perdita del proprio gruppo dei pari. Quindi i venditori non sentono di poter crescere ulteriormente, che si stanno arricchendo (non solo economicamente) e che lì dentro c’è gente alla loro altezza.

Tutte le motivazioni appena elencate ci vanno a segnalare che dopo tutto il culo che ti sei fatto per trovare gli unicorni in mezzo ai civili non sei poi in grado di TENERTELI e farli ancora crescere nella tua azienda.

Questo è il dato importante. Perché stare in continua selezione per un’azienda che ha un reparto vendita è abbastanza normale.

Non è normale che una volta che ti sei trovato e cresciuto degli unicorni, li lasci scappare o si allontanano perché non vivono di essere in un ambiente stimolante.

Quindi mi raccomando, stai attento alle pecore travestite da lupo e non smettere di cercare gli unicorni tra i civili.

Insomma, spero che tra tutte queste metafore ti sia arrivato forte e chiaro che cosa devi fare per trovare la tua squadra di fenomeni che non si fermano davanti a niente.

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