Solitamente inizio i post o gli articoli dando informazioni, condividendo il mio sapere sulla vendita… oggi comincio facendoti una domanda.

Secondo te perché devi garantire clienti effettivi e paganti alla tua azienda? Perché devi intercettare solo clienti disposti a pagare per il valore che offri…

…e non clienti che ti fanno perdere tempo chiedendo sconti e bonus (e poi non comprano 1€?)

Lo so, la prima risposta che ti viene in mente potrebbe essere: perché devo vendere.

Vero.

Ma in realtà ci sono tutta una serie di altri motivi per cui non dovresti perdere tempo con clienti non paganti. 

Eccone alcuni:

• Devi avere margini di profitto per garantire la sostenibilità e l’espansione del tuo business: altrimenti non cresci e affossi l’azienda. E i soldi vengono dai clienti. Ma se i clienti non pagano, o vogliono pagare dopo 3 mesi (!) sono solo un rallentamento dei soldi in entrata… e possono anche causare ritardi nei flussi di cassa e impedire quindi al tuo business di fare profitto.

• Investendo tempo ed energie per con i clienti fuori target, la rete vendita perde l’opportunità di concentrarsi su clienti che sono disposti a pagare (e offrono reali opportunità di crescita). È importante focalizzarsi sulle relazioni e sulle trattative con clienti paganti per massimizzare il potenziale di crescita.

• Trascorrere tempo nella gestione dei clienti non paganti implica risorse sprecate per l’azienda. Queste risorse potrebbero essere meglio impiegate nello sviluppo di nuovi prodotti, nell’implementazione di strategie di marketing o nell’ottimizzazione delle operazioni aziendali, per esempio.

Siamo tutti consapevoli del fatto che là fuori esistono persone che vogliono il nostro insuccesso… specialmente quella tipologia di clienti a cui non frega niente di te. 

A loro importano solo i tuoi prezzi. E che siano bassi, più bassi possibili.

Ma non devi permettere che loro decidano il prezzo o che tu scenda a compromessi pur di vendere, ok? 

Per questo serve un lavoro a monte. 

Dobbiamo imparare a identificare e attrarre SOLO clienti veramente interessati al nostro prodotto o servizio e disposti a pagare per esso. 

Altrimenti nessuno comprerà da te… 

Devi quindi saper identificare il tuo cliente target, conoscere chi è il tuo cliente target e creare ad hoc per lui delle condizioni favorevoli all’acquisto.

In secondo luogo, i tuoi venditori devono impattare con i clienti di questo livello, ma sono i primi a dover capire il valore unico che offri. 

Se i tuoi venditori sanno mostrare loro i vantaggi che otterranno scegliendo il tuo prodotto o servizio rispetto ai tuoi concorrenti, come risolverai un problema specifico o creare un risultato desiderato per loro, avrai fatto cassa… perché questo tipo di comunicazione aiuterà a filtrare i clienti interessati e disposti a pagare.

L’obiettivo è quello di attirare e lavorare solo con clienti che riconoscono IL TUO VALORE e sono disposti a pagare per esso… e non un centesimo in meno.

Sfruttando le leve che ti ho appena spiegato, puoi eliminare gli individui che non corrispondono al tuo cliente ideale (i pezzenti, detto in soldoni) e concentrare le tue risorse su coloro che apprezzano e si possono permettere ciò che hai da offrire… sparando come un cecchino a colpo sicuro.