Sono giorni che penso a come un’azienda dovrebbe strutturare i propri canali d’ingresso per le vendite. Ho infatti cominciato a ragionare sul fatto che l’azienda dovrebbe avere 3 ingressi ben precisi e distinti da cui entrano soldi in maniera costante che, visti i tempi, le pandemie, le guerre, il climate change, non sia mai ne saltasse uno almeno ci sono gli altri due.

Fino a oggi ho incontrato davvero pochissime aziende con tutti e tre i canali sviluppati. Per la maggiore o hanno solo il primo o solo il secondo oppure il primo e il secondo o il secondo e il terzo. E no: non parliamo di portate per la cena.

In ogni caso a oggi non ho mai trovato una situazione che ha tutti e 3 i canali ben sviluppati, che prosperano e non hanno bisogno di modifiche (per mia fortuna).

Quindi sempre oggi ho deciso che li analizzerò insieme a te in questo articolo, che dura “na’ fracca” come se dice a Roma e quindi probabilmente lo dividerò in due parti.

Andiamo a vedere nello specifico quali sono questi tre canali in cui si dovrebbe dividere il reparto vendita. E sì, devono rimanere sotto la gestione del Direttore Vendita.

1. VENDITA DIRETTA
2. VENDITA TRAMITE RETE VENDITA
3. VENDITA TRAMITE TERZI*

Parto con il dire che le tre voci sono in ordine. Cioè sono nell’ordine di come dovrebbero essere create in azienda. Come ho detto, la maggior parte delle azienda ha solo uno di questi 3 canali e, quando mi dice bene, ne trovo due.

Ma sono necessari tutti e tre. Se di 3 ne hai solo UNO (che solitamente non è nemmeno quello giusto), sei nella merda. E ora vediamo il perché.

VENDITA DIRETTA

Quando parlo di vendita diretta intendo un canale per cui non hai intermediari. Non devi pagare le provvigioni a nessuno e non devi passare per canali terzi e quindi bruciarti tutta la funzione vitale di un prodotto civetta, ovvero: l’acquisizione dei contatti.

Per non parlare di quel poco margine che genera la vendita di un prodotto civetta (se lo genera). Quindi è fondamentale che questo margine rimane in cassa a copertura più o meno dei costi di acquisizione cliente. O cosi dovrebbe essere progettato per lo meno.

Per vendita diretta perciò intendo la creazioni di prodotti o servizi che si collocano tra il primo e il secondo scalino della tua PP (piramide dei prodotti).

Stiamo parlando di Front-end? Sì, stiamo parlando di front-end. Ovvero tutti quei prodotti/servizi che con un marketing ben fatto, un funnel costruito AD HOC e delle campagne fatte da un media buyer che abbia un attimo di senso di esistere, si possono vendere da soli.

Per soli non intendo senza assistenza e senza un cazzo di sito; non intendo senza le informazioni di base; e certamente non intendo senza tutti i materiali che “fungono da venditore” e hanno il potere di distruggere le obiezioni. Quindi sÌ, è necessario un copy BEN FATTO. É necessario avere un sito a risposta diretta che segua tutte le regole del marketing first.

No perché, quando si parla di vendita diretta bisogna stare attenti, che sembra che siccome uno vende online tramite strumenti di marketing, allora il concetto di vendita sparisce. Non è cosi. Anzi deve moltiplicarsi.

Quindi avere un canale di vendita diretta è fondamentale. E ti permette di fare tutta una serie di azioni che sono propedeutiche alla creazione della tua azienda. Ho detto propedeutiche e lo sottolineo, perché da solo questo canale non ti permette neanche di reggere in piedi l’azienda.

Abbiamo detto infatti che ci sono 3 canali di vendita. Cosa succede se uno di questi viene a mancare? Dice: “ma non dici sempre che senza un back-end non si va da nessuna parte?” Assolutamente sì!

Quindi se vendi prodottini e servizi online non hai un’azienda in mano. Se questo è il tuo business model, sei mozzato.

È come andare a fare la maratona con una gamba sola. Perdonami la metafora brutale ma esprime abbastanza il perché non vincerai mai.

Il front-end serve solo ed esclusivamente per far avvicinare i tuoi potenziali clienti, farli diventare clienti e poi passarli in battuta alla tua Rete Vendita. La Rete vendita quindi, per chi ancora non lo avesse capito, ha la funzione di connettore tra la base della Tua PP e la punta. Ovvero, il back-end.

Quindi avere un ottima strategia di front-end è necessario per poter sostenere il punto due, ovvero la Rete Vendita, che ti consentirà poi realmente di marginare su quello che stai vendendo.

“E se non ho una rete vendita?”Ecco, se il tuo business lo richiede, (e la verità è che ancora non ho trovato un business che non richiede venditori perché un business è semplicemente questo: VENDITA) allora ti devi dare una mossa e crearne una con dei prodotti specifici che i tuoi venditori possano vendere.

“Ma come, non posso fargli vendere il front-end dell’azienda?” La risposta è no.

Il front end è un prodotto a basso margine e a poco prezzo. Come pretendi che una rete vendita campi e porti un fatturato consistente a casa da un prodotto/servizio simile?

Per i venditori e per il bene dell’azienda stessa sarà quindi necessario prevedere un prodotto/servizio principale e un back-end .

“Avere un solo Front-end è abbastanza?” Anche qui La risposta è no. Non lo è. È fondamentale averne più di uno e con fasce di prezzo e margini diversi.

Se quello che vuoi fare è davvero il lavoro dell’imprenditore e non il venditore di patate al mercato, allora per avere un’azienda sotto il culo è necessario avere molti canali di acquisizione clienti. E indovina un po’? Questi si chiamano front-end.

Poi da qui è importante fare anche una doverosa e quindi necessaria separazione tra front-end gratuiti e a pagamento.

La differenziazione principale, che per il momento è anche l’unica che ti interessa sapere, sta nel tipo di contatto che acquisisci.

Con un front-end gratuito, acquisisci il “lead”. Mentre il front-end a pagamento acquisisce il prospect.

E, per il secondo canale, ovvero la Rete vendita, questo fa tutta la differenza di questo mondo.

“Ma allora a che cosa serve il Front-end gratuito?” Ad acquisire tutti quei contatti che non diventato subito dei prospect. Ovvero persone potenzialmente interessate ad acquistare ma che hanno un processo decisionale più lungo e per questo richiedono un “riscaldamento” più accurato.

Tutti quelli che non riesci a convertire al front end infatti, devono poter quanto meno avere la possibilità di trasformarsi in lead. Ovvero contatti che fanno azioni interne al funnel senza mai però completare l’intero percorso rispondendo alle varie CTA.

Questo ci presenta i primi due livelli di “clienti”.

1. Lead
2. Prospect

Questi due “tipi” di clienti entrano generalmente dalla base della tua PP.

Come li trasformiamo in clienti? Attraverso la rete vendita.

Partiamo infatti dal presupposto che si definisce cliente solamente colui che ha effettuato almeno due acquisti di un prodotto/servizio che vendi. Comprare una seconda volta vuol dire confermare che ciò che stai trovando dall’altra parte effettivamente fa al caso tuo.

Ma perché in questo processo di riacquisto è necessaria la rete vendita?

Lo scoprirai nella prossima puntata!