Una delle cose più difficili che mi ritrovo ad insegnare durante le giornate di formazione venditori, è proprio il concetto di dialogo mentale. 

Far entrare nella testa del venditore che il nostro potenziale cliente ha un dialogo mentale tutto suo, che va rispettato, è davvero una sfida che mi si pone davanti ogni giorno. 

Perché le persone partono cariche di pregiudizi e pensano che, ciò che loro hanno nella testa, alleggi anche nella testa di tutti quelli che li circondano. Quando di fatto non è così. 

Mi è capitato per questo di avere a che fare molto spesso con venditori che si auto sabotavano. 

Partivano prevenuti rispetto le persone che avevano davanti o rispetto ciò che vendevano. 

Ad esempio molti venditori hanno paura di vendere prodotti ad alto prezzo perché credono che la persona pensi sia “troppo caro”, partendo quindi prevenuti su quello che è in realtà il dialogo mentale delle persone rispetto il fattore prezzo. 

Altri spesso, invece, fanno l’errore di giudicare la persona prima ancora di entrarci in rapporto. 

Decidendo troppo presto che chi si ha di fronte non è la giusta persona per quell’acquisto. 

Diciamo quindi che un buon 70% del perché una vendita non va a buon fine, si può tranquillamente attribuire alla mancata comprensione del dialogo mentale da parte del venditore. 

Fare il venditore, infatti, vuol dire prima di tutto cercare di non avere pregiudizi rispetto gli altri ma essere estremamente accoglienti. 

La nostra personalità non sempre farà match con quella del nostro potenziale cliente. Certo è che, più si avvicina al suo dialogo mentale, più sarà facile per il venditore vendere. 

Tutti abbiamo un dialogo mentale che ci guida. Ci guida ogni giorno, in ogni santa scelta che facciamo. 

Ma quando si tratta di vendere, non lo consideriamo. Lo diamo per scontato o più semplicemente, non ci pensiamo. 

E, invece, è la cosa in assoluto più importante che un venditore dovrebbe tenere a mente. 

Ti sei mai chiesto quindi quale è il dialogo mentale del tuo potenziale cliente? 

Perché, se non intercetti quello, non ci sarà Santo che tenga che tu possa pregare per concludere la vendita. 

Così come saranno completamente inutili tutte le azioni di marketing che farai sul target che vuoi acquisire. 

Ma andiamo più a fondo. 

Come ho già detto, il cliente dentro di sé si parla. Proprio come fai tu. E il 90% delle cose che si dice, quando pensa a un acquisto o a una scelta da compiere, sono ragioni per cui dovrebbe o non dovrebbe acquistare o compiere la scelta. 

Una delle cose che ci permette di indagare al meglio e conoscere in maniera approfondita il dialogo mentale del potenziale cliente è proprio l’essere a conoscenza di queste informazioni. 

Queste “ragioni”, che a volte di ragionevole hanno ben poco, si chiamano in gergo tecnico “obiezioni”. E vengono fuori con una serie di domande specifiche che ci aiutano a conoscere in profondità la persona che abbiamo di fronte. 

Sarà quindi, per esempio, fondamentale non condurre la vendita “a braccio”. 

Cosa vuol dire? 

Non essere preparati rispetto ciò che gli dobbiamo chiedere. 

Hai presente quando, tornando a casa, pensi alla risposta che potevi dare a quel collega stronzo che ti fa sempre le battutacce?

Ecco, se quando arrivi a casa o quando chiudi il telefono dopo una trattativa, ti rimane la stessa sensazione, vuol dire che non ti sei preparato adeguatamente e che, quasi sicuramente, non hai fatto abbastanza leva per chiudere la vendita. 

Dovresti sapere prima quindi quali sono le potenziali obiezioni e da quali dubbi sono sollevate rispetto il prodotto o servizio che stai vendendo. 

Se non le conosci, ti consiglio di prendere appunti ad ogni trattativa che fai. Mettere su carta le informazioni che ricevi e analizzarle. Questo ti farà fare un salto qualitativo pazzesco. 

Ma le obiezioni sono come un girone dell’inferno e, se da venditore passi troppo tempo dietro a esse, alla fine perdi il dialogo mentale che le ha generate. 

Le obiezioni infatti sono solo un sintomo. 

E in quanto tali, vanno ascoltate e distrutte per vedere quale è il vero motivo che si cela dietro. 

“Fosse cosi facile Cri, tutte le volte che sono al telefono non capisco mai quando è il momento giusto di parlare e quando stare zitto..” 

L’altro giorno un venditore mi ha detto proprio questo. E vuoi sapere cosa gli ho risposto? 

“Ecco un piccolo trucchetto: tutte le volte che vuoi parlare, invece di aprire bocca per far uscire le parole, fai entrare aria. Tutte le volte che vuoi parlare, ricordati di respirare”. 

Se l’ego non parla, ascolta. Se ascolti, comprendi di cosa ha bisogno l’altro. 

Solo ascoltando l’altro puoi comprendere fino in fondo il suo dialogo mentale e “infilarti” al suo interno. 

Ricordati sempre che: 

IL CLIENTE COMPRA SOLO E SEMPRE UN RISULTATO. 

Una delle cose che dovresti tenere sempre a mente come venditore ma anche e sopratutto come imprenditore, è che il cliente compra un risultato. 

Il tuo potenziale cliente infatti, prima ancora di essere interessato al prodotto o al servizio che vendi, è interessato al risultato che vuole ottenere. 

Se comprendi questo passaggio profondamente, seguendo il dialogo mentale, riesci a dare le risposte, le soluzioni, di cui il tuo cliente ha bisogno. 

Sto per dire qualcosa che potrebbe essere frainteso come manipolazione mentale e tutte quelle stronzate li. 

Ma non importa perché, nella vita di un venditore, quello che sto per dire può fare tutta la differenza di questo mondo. 

Tendendo bene a mente quello che abbiamo detto finora, il tuo lavoro come venditore è quello di riuscire, alla fine della fiera, a mettere in bocca al tuo potenziale cliente le parole che servono a giustificare la spesa, l’acquisto. 

L’unica cosa che infatti potrebbe frenare il tuo potenziale cliente dal raggiungere il risultato che desidera, è non comprendere perché dovrebbe pagare te piuttosto che un altro per raggiungerlo o perché dovrebbe pagare di più per qualcosa per cui magari c’è una versione simile, non uguale ma meno costosa.

Hai presente quando vai in farmacia e ti chiedono: vuole l’originale o l’equivalente? 

E subito dopo: “l’equivalente costa 6 e l’originale 12..” 

Il cliente compra un risultato. E se questo risultato non è intaccato e non c’è nessuna differenza tra te e il generico, ecco che allora il cliente deciderà di spendere meno. E ha ragione lui. 

Sei tu che non hai guidato efficacemente la trattativa facendogli comprendere le differenze che intaccheranno il suo risultato. 

La maggior parte dei venditori si ferma all’obiezione: “costa troppo, quell’azienda X me lo fa a meno..” 

Quando succede che il cliente ti risponde cosi l’errore lo hai commesso tu. 

Personalmente non ho mai avuto problemi di budget. Il mio costante indagare la trattativa con il cliente non si è mai fermato al “costa troppo”. 

Se costa troppo è perchè tu, Venditore, non gli hai fatto comprendere le reali differenze, non hai fatto comprendere la differenza di risultato che otterrà scegliendo te. E credimi, se costa di meno, la differenza è reale. 

O credi davvero che quando ti rifilano il generico è la stessa cosa e costa solo di meno? 

Perciò la differenza è tutta nel dialogo. Se ad oggi la tua rete vendita, i tuoi venditori, non stanno chiudendo una ceppa, sicuramente uno degli errori che stanno commettendo è questo.