Ogni volta che rivedo Friends, la serie tv, mi scompiscio dalle risate quando arriva il venditore di enciclopedie a bussare alla porta di Joey.

La conversazione va più o meno così.

Venditore: salve, è lei che prende le decisioni in questa casa?

Joey: (si guarda intorno) diciamo di sì…

Venditore: le è mai capitato di ritrovarsi in una conversazione dove non sapeva assolutamente niente riguardo l’argomento trattato?

Joey a quel punto rimane fermo a pensare a tutte le volte che non sapeva effettivamente qualcosa e a quanto si era sentivo inadeguato.

Il venditore quindi, avendo individuato che a livello emotivo c’è effettivamente qualcosa su cui poter lavorare, comincia la sua trattativa fino ad arrivare al momento della chiusura dell’accordo.

Dopo circa un’ora di trattativa il venditore dice a Joey: “allora lei ha veramente bisogno dell’intera collezione dei nostri libri! Questo le permetterà di potersi mettere in paro e finalmente sentirsi al livello dei suoi amici! I libri sono 24 e fanno 50 dollari a libro, per un totale di 1200 dollari…”

A quel punto Joey gli dà una risposta per la quale, ogni tipo di venditore arrivato a questo punto senza accorgersi delle avvisaglie, si sarebbe sentito un vero coglione…

Joey: tu davvero credi che ho 1200 dollari da spendere per una collezione di libri?

– sono a casa nel bel mezzo della giornata (ergo non ho un lavoro)
– Ho la casa vuota e siamo seduti su delle sedie da giardino rimediate (gli avevano appena svaligiato casa)
– E non ho assolutamente idea di tutte quante le cose di cui abbiamo appena parlato…

Il venditore sconfortato fa per andarsene quando Joey, frugando nella tasca dei pantaloni, trova 50 dollari!

“It must be Chandeler’s pant!” Esclama..

E così dopo un’oretta abbondante di trattativa, per pura fortuna, il venditore se ne torna a casa con un libro venduto a 50$.

Ma è davvero così che vuoi che le tue vendite vengano condotte in azienda?

Perché in questo momento, diciamoci la verità, è esattamente così.

Ovvero, una buona dose della chiusura delle vendite che fanno i tuoi venditori è data dalla fortuna e dall’allineamento dei pianeti che ha fatto svegliare bene il cliente quella mattina.

Ma così non si va da nessuna parte.

Quindi oggi, in questo articolo, voglio parlarti di come evitare uno dei più pericolosi errori che può incontrare un venditore in una trattativa. Un errore che fa perdere un casino di tempo ai tuoi venditori, senza concludere la vendita che si aspettavano di fare.

Pre qualifica del cliente: Ecco uno degli errori più comuni che commettono i tuoi venditori.

L’errore in questione è pre qualificare male il potenziale cliente.

Una delle regole fondamentali di DIRETTORE VENDITA IN AFFITTO è: non perdere tempo.

La giornata è limitata, questo lo sappiamo tutti. Le energie anche. Un venditore per fare una trattativa deve spendere un po’ di entrambi questi due ingredienti: tempo e energie.

Non tutti i clienti prospect che trovi dall’altra parte del telefono o della scrivania sono pronti per ricevere una trattativa.

E questa è una delle prime avvisaglie che i tuoi venditori devono saper riconoscere.

Anche se il cliente potenzialmente è in target, non vuol dire che quel giorno sia predisposto a “subire” una vendita. Se sentiamo il cliente storto dall’altra parte, la prima cosa da fare è chiedergli un appuntamento per la prossima volta.

La predisposizione del cliente, il suo grado di attenzione, sono fondamentali per la corretta riuscita della trattativa. Per questo motivo bisogno assolutamente accertarsi che dall’altra parte ci sia una persona che abbia voglia e tempo di ascoltare.

Il primo vero obbiettivo di un venditore, infatti, è quello di riuscire ad entrare e concludere una trattativa con almeno dieci clienti in una giornata.

E indovina un po’ che succede se perdi tempo con i clienti sbagliati? Che porterai a casa, se ti dice bene, la metà del risultato che potevi fare.

Il secondo punto fondamentale per pre qualificare un cliente è comprendere velocemente se ha budget o meno.

Mi spiego meglio, perché questa parte potrebbe essere fraintesa.

Non dobbiamo chiedergli immediatamente quanti soldi ha in tasca. Così facendo infatti rischiamo di fare il suo gioco, ovvero quello di dirgli subito il prezzo e spedirlo, così facendo, con un biglietto di sola andata dalla concorrenza. No no no no no. Non è questo quello che voglio per i miei venditori.

Nella fase iniziale della trattativa, proprio quando stiamo instaurando un rapporto con il nostro potenziale cliente, è possibile comprendere se effettivamente stiamo parlando con una persona che è in target con quello che stiamo vendendo oppure no.

In questa fase infatti è fondamentale selezionare le domande che fanno aprire la conversazione con il tuo potenziale cliente.

Ora, le domande che facciamo in fase di creazione del rapporto, quindi all’inizio della telefonata o dal vivo, sono specifiche in base alle problematiche che girano intorno al prodotto/servizio che stiamo vendendo e quindi la soluzione che stiamo proponendo.

In questa fase sarà necessario individuare quanto prima quali sono le domande che possono svelarci qualcosina dello stato economico del potenziale cliente.

Per esempio, quando vendevo corsi di formazione e ancora non conoscevo il mio interlocutore, per verificare velocemente se aveva budget o meno, una delle domande che ponevo, visto che il mio potenziale cliente era solitamente un imprenditore, era: la tua azienda da quante persone è composta tra dipendenti interni e collaboratori esterni?

Oppure

Quale è l’obbiettivo di fatturato che ti sei imposto di raggiungere quest’anno?

E per natura si sa, la mela non casca mai lontana dall’albero. Era difficile che qualcuno rispondesse un milione di euro quando il fatturato magari non superava i 100 mila.

A questo punto, però, visto che ormai avevo introdotto la parola fatturato in una maniera poco invadente, potevo permettermi anche di chiedere: ma quindi ora quanto è il fatturato attuale dell’azienda? In questo modo quindi mi facevo una reale idea di quella che poteva essere la capacità effettiva di spesa.

Le domande specifiche da porre in fase di creazione del rapporto possono essere studiate per ogni tipo di prodotto/servizio che stiamo vendendo.

Queste domande non sono da confondere con “quanto il cliente aveva già in testa di spendere.”

Perché il quanto vuole spendere magari, anzi sicuramente, non è la sua capacità massima di spesa.

Nessuno si espone subito per il massimo. Infatti Il prezzo più alto di un prodotto o servizio che ha una versione base, è un qualcosa con cui il clienti deve flirtare.

Perché quasi sicuramente non è partito con l’idea di acquistare la version premium o più costosa del tuo prodotto/ servizio. A patto che tu ce l’abbia…

L’unica vera obiezione che quindi può fermare un cliente dall’acquisto è la cruda realtà del fatto che il cliente non ha effettivamente soldi per acquistare. Nemmeno chiedendo un prestito o facendo un finanziamento.

Questo è l’unico caso in cui devi fermare la trattativa e, da venditore, andare a spendere la tua energia e il tuo tempo altrove.

Non far fare ai tuoi venditori lo stesso errore del venditore di enciclopedie, risparmierà tempo e energie che potrà utilizzare per chiudere i clienti che effettivamente hanno la possibilità di acquistare.

Perché, diciamoci la verità, non tutti i clienti la mattina si svegliano e indossano i pantaloni di Chandeler…