Eccoci qua con la seconda parte dell’articolo sui 3 canali di vendita. nel primo abbiamo parlato di come sia fondamentale avere un canale di vendita diretto per tutta una serie di motivi che puoi andare a rivedere nell’articolo qui:

Il motivo principale però è che avere un canale di vendita diretto è fondamentale e propedeutico per avere una Rete Vendita florida.

Andiamo quindi a vedere come VENDERE TRAMITE RETE VENDITA

Innanzi tutto voglio definire il concetto di rete vendita. La rete vendita è un gruppo di collaboratori interni all’azienda, che non sono dipendenti, non hanno un fisso mensile, lavorano a risultato e sono mono mandatari.

Ora, hai presente tutto quel bel lavoro che fai con il marketing per creare consapevolezza tra i tuoi potenziali clienti e appioppargli i tuoi prodotti? Ecco, senza i venditori va velocemente tutto quanto a puttane.

I tuoi potenziali clienti hanno un attenzione media pari a quella di un pesce rosso. La maggior parte sono persi in sogni di cui non si sono mai troppo preoccupati perché distratti dall’ultima lucciola passata davanti al loro naso. Ecco, per loro tu sei una delle tante lucciole che gli passa davanti. E, in quanto tale, hai 30 secondi per avere la loro attenzione e vendergli.

Ma che cosa succede se invece hai un mini esercito di persone che ha il compito di mostrargli in maniera costante la tua lucciola?

I venditori hanno la funzione di mantenere attiva e costante nel tempo l’attenzione dei tuoi clienti nei confronti della tua azienda.

Hanno il compito di far rimanere i clienti e monetizzarli nel tempo.

Quando chiedo ai ragazzi che lavorano con me quali sono i principali compiti che hanno in azienda come venditori, quasi nessuno scrive quello che ti sto per dire.

Per me invece è il primo compito, il più importante in assoluto.

Il primo compito di un venditore è…rullo di tamburi: non perdere clienti!

Come si fa a non perdere clienti? Essendo preparati ad accogliergli.

Pochissimi imprenditori e di conseguenza i collaboratori, pensano ai propri clienti come degli ospiti. Ospiti che vanno accolti, nutriti, curati e seguiti. In tutto e per tutto.

Se pensiamo a delle relazioni amorose, ci viene facile dire che, se non diamo attenzioni a sufficienza all’altro, la storia finirà. Lo stesso vale con un cliente.

Quindi il compito principale della rete vendita è mantenere attivi e trasformare in clienti i contatti che il marketing, con dura fatica nell’era di internet, acquisisce.

Ovviamente non è l’unico compito ma è sicuramente uno dei più importanti.

Quello che è già nella tua testa, ovvero fatturare, è una conseguenza di un lavoro di nurturing e accoglienza ben sviluppato.

I venditori inoltre sono il portavoce della tua cultura aziendale. E lo so che qui apro un altro capitolo grosso come una casa ma per ora lo richiudo subito, visto che lo trovate scritto nel mio libro.

Per farla in breve, la cultura aziendale rappresenta il modo in cui tu vuoi risolvere “problemi” ai tuoi potenziali clienti.

È ciò che ti identifica e differenzia.

Ed è importante che i tuoi venditori siano “impregnati” della cultura aziendale come apette pronte ad impollinare ogni potenziale cliente.

I venditori poi sono anche coloro che riportano feedback a tutti i reparti dell’azienda riguardo cosa va migliorato e cosa non funziona. Questo perché hanno un canale diretto di comunicazione con i clienti, sempre.

I venditori hanno il duro e importante compito di influenzare il potere decisionale dei tuoi clienti infatti, se fino al front-end abbiamo permesso loro di decidere in autonomia, questo non sarà più possibile una volta che vogliamo far salire il cliente nella PP.

Cosa cambia dal FT al BE? Mano a mano che si sale nella PP, i prezzi aumentano ad esempio ma non è solo questo. Le soluzioni proposte diventano più specifiche e meno comprensibili dall’esterno. Ed ecco qui che diventa fondamentale poter entrare in un rapporto di consulenza che svilupperà il venditore.

VENDITA TRAMITE TERZI

La vendita tramite terzi può esplodere a sua volta in due canali che, a seconda di quella che è la strategia di attacco dell’azienda, bisogna ponderare e decidere quale sviluppare.

1. Franchising
2. Rivenditori

In entrambi i casi avere uno di questi due canali è uno sbatti micidiale ma, in base alla grandezza dell’azienda, sarà necessario ai SOLI fini di crescita in termini di autorità del brand.

Se infatti pensi di poter guadagnare tramite un franchising o un rivenditore, ti sbagli di grosso. I soldi veri sono nella combinazione dei primi due canali di cui ti ho parlato.

Questo terzo canale, come ti ho già detto, serve a trasformare un business locale in un business nazionale. È quindi una strategia di espansione che porta con sé molti più cazzi di quelli che risolve.

Cosa hanno infatti in comune un franchising o un rivenditore? Che credono che le vendite si fanno da sole perché ci sei tu a pensarci. Tradotto: hai messo in casa il nemico. Cioè persone che si relazionano con i clienti e non si sbattono neanche minimamente di vendere qualcosa.

Quindi questo canale accelera l’espansione del fatturato, aumenta la brand awareness, ma facilmente riduce i profitti. Quindi, a meno che non vuoi quotarti in borsa, questo canale lo dovresti tenere spento perché è inutile aumentare il fatturato e ridurre i profitti.

Lo scopo di un imprenditore è quello di fare profitto. Il resto è incompetenza o tentativi di speculare sulla vendita della società, perché evidentemente non si sa come fare profitti.

Per concludere: se vuoi avere successo come imprenditore e arricchirti, devi farti il culo perché tutta sta roba non si costruisce e non cresce da sola.

E (giuro concludo veramente) ti spiego un momento cosa significa “farti il culo”. Perché la verità è che la maggioranza degli imprenditori non ha capito nemmeno questo.

Farsi il culo non significa correre a destra e sinistra tutto il giorno, non significa essere schiavo dei clienti, non significa stare col fiato sul collo ai dipendenti e non significa passare la giornata con paletta e secchiello a costruire prodotti e castelli di sabbia.

Farsi il culo significa prendere le scelte necessarie per la crescita aziendale.

Significa lavorare per creare la cultura aziendale e impegnarsi costantemente nella formazione interna per far comprendere questa cultura con lo scopo di contornarsi solo delle persone che decidono di sposarla.

E le altre? Le altre vanno mandate via. Questo è lavoro duro, lavoro emotivo. Perché magari ci lavori da dieci anni o perché sei mezzo socialista e ti dispiace mandare via la gente (e anche mezzo megalomane perché credi che senza di te la loro vita non andrà avanti).

Farsi il culo significa prendere gli utili e investirli nella crescita del patrimonio aziendale (persone e strumenti) invece di intascarseli per avere uno stile di vita un po’ più fico della media (e spesso gli imprenditori che vedo in giro addirittura si danno stipendi alti per avere una vita un minimo di lusso e per farlo indebitano l’azienda).

Ci vuole coscienza imprenditoriale per investire, cioè per togliersi i soldi da sotto al naso per metterli in asset che domani ti renderanno ricco.

E la maggioranza degli imprenditori preferisce mettere la coscienza a bagnomaria per evitare di fare le scelte dure, per evitare il lavoro duro.

Se vuoi avere successo, devi avere il coraggio di fare l’opposto di quello che fanno tutti: devi farti il culo per prendere tutte le decisioni difficili perché sono queste quelle che ti arricchiranno.

Ed è per questo che è fondamentale per un imprenditore avere un consulente vendita con le palle, perché gli fa vedere chiaramente cosa deve fare e lui si può concentrare totalmente sulla parte che gli spetta: decidere di farlo.