Io me le ricordo perfettamente quelle imbarazzanti mattinate dove ci mettevano tutti seduti di fronte ai dati. C’era sempre qualcuno che faceva schifo e qualcuno che invece era on Top.

È vero, spesso mettere le persone di fronte alla realtà dei fatti aiuta a farle prendere coscienza della realtà ma non è sempre così. Anzi, per la maggior parte delle persone non lo è affatto.

È umiliante discutere delle proprie performance andate male davanti a tutti. È demotivante ma sopratutto, scoraggi la persona a poter fare di meglio perché la metti nella condizione di giustificarsi e quindi di raccontarsi che è non è capace a vendere e che, effettivamente ha dei problemi.

E indovina un po’? Quei problemi se li porta a casa con il doppio della convinzione di prima che lui/lei è davvero una persona incapace a vendere perché finalmente ha una schema che gli conferma che non può migliorare.

Ho visto questa scena ripetersi spesso e con essa ho visto molti venditori convincersi di essere incapaci di vendere a tal punto da non fatturare più un solo euro e alla fine cambiare lavoro.

La verità è che non erano stati messi nella giusta condizione di performare al meglio delle loro capacità.

Valutazione dei risultati in gruppo Vs interviste personalizzate volte allo sviluppo personale.

Non siamo tutti uguali. C’è chi reagisce bene, c’è chi se ne frega e c’è chi, invece, si convince che non può fare di meglio e quindi molla.

Proprio per questo non puoi mettere tutti a sedere davanti a un grafico e aspettarti che tutti reagiscano bene.

Nella maggior parte dei casi, come imprenditore, ti stai dando una martellata sui piedi perché l’unico risultato che otterrai sarà quello di allontanare le persone dal gruppo, creare divisione e malumore.

Perché vedi, perfino a chi è in cima alla classifica da fastidio che i suoi colleghi vengano umiliati. Perché il termine di paragone che genera quell’umiliazione, è proprio l’eccellente risultato che quella persona ha prodotto.

Questo schema che ti ho appena rappresentato è il modo classico di gestire i venditori. Spesso purtroppo è addirittura esteso a tutti i reparti dell’azienda.

La squadra vendite è però presa particolarmente di mira in questo, motivo per il quale, ogni volta si ritrova decimata.

Cazziare i venditori quando sbagliano e non elogiarli quando fanno qualcosa di buono non è la giusta strategia per avere una rete vendita performante.

Della serie: Se hai fatto budget, hai fatto il tuo dovere. Se non lo hai fatto, fai schifo e ti umilio davanti a tutti.

E se te lo stai chiedendo, la risposta è che in pochi reggono questo tipo di pressione. Da qui il famoso Turn Over dei venditori.

Ho visto gente avere 4 herpes sulla faccia e perdere capelli come non ci fosse un domani.

Oppure iniziare a bere alle 3 del pomeriggio raccontandosi che sì, è un aperitivo un po’ in anticipo…

Questa è la strada perfetta per distruggere una persona. Distruggere la sua creatività, la sua autostima e ovviamente farla smettere di aiutare l’azienda a crescere.

Come può infatti una persona che sta male aiutare la tua azienda a crescere?

Cosa pensi quindi dia più risultati: aiutare le persone a svilupparsi attraverso la formazione e degli incontri personalizzati per capire dove sbagliano o metterle davanti a dei grafici e umiliarle di fronte ai propri colleghi?

Il modo tradizionale di gestire i venditori è tutto completamente al contrario di come dovrebbe essere.

Quando facciamo notare alle persone cosa c’è di buono in loro, si innesca un meccanismo di potenziamento della persona che si sentirà soddisfatta nel continuare a fare le cose giuste. Questo è ciò che aiuterà l’azienda veramente a crescere.

Se la persona non sta bene nel luogo di lavoro, non si sente appagata e spronata a fare di meglio, semplicemente non lo farà.

Per questo è fondamentale creare un ambiente dove il gruppo è una realtà di sostegno e non una realtà di umiliazione.

Creare un’azienda dove la formazione è presente sempre, aiuterà le persone ad andare verso questo tipo di risultato.

Ci sono tantissime ricerche che confermano che le persone tendono a rimanere in quelle aziende dove c’è una reale possibilità di crescita e di apprendimento.

Per avere i campioni nella vendita che tanto desideri, perché ti servono per poter crescere,  ci sono solo due cose che puoi fare:

1- crescerli dall’interno

2- acquisirli da fuori

Entrambe le cose hanno il loro prezzo.

La prima richiede tempo e un sistema collaudato di formazione continua.

La seconda richiede soldi. I campioni si pagano.

In entrambi i casi, è necessario creare un ambiente di lavoro dove le persone stiano bene e ci sia una cultura aziendale volta alla crescita, all’apprendimento e al benessere delle persone che compongono l’azienda.

Altrimenti le persone capaci se ne andranno e quelle incapaci rimarranno a seconda di quanto prendono a fine mese.

Quando sono andata alla Disney University, una delle prime cose che mi hanno raccontato i coach che tenevano il corso è stata che, prima di scalare posizioni e diventare quello che erano diventati, ovvero dei manager di alto livello con interi reparti da gestire, sono passati attraverso tutta una serie di percorsi che hanno permesso la loro crescita come leader.

La Disney company ha infatti un sistema collaudato negli anni di formazione interna.

Il tuo curriculum può essere patinato quanto ti pare, passerai comunque attraverso il loro percorso di formazione.

Ora lo so che tu non sei la Disney university e che, al massimo, devi formare quattro stronzi in croce. Anzi forse sono pure troppi ma la direzione deve essere questa.

Ma nel piccolo come nel grande le cose non cambiano. È solo la dimensione delle cose che cambia.

Oggi sarete in 4 in una piccola stanza, domani, se ti metterai in condizione di essere capace, sarete in 20 in una hall di un hotel perché in azienda non ci entrerete più.

Sembra quasi possibile vero? Credimi lo è. Lo è se smetti di aspettarti che le persone facciano di loro propria iniziativa.

Lo so che vorresti delle persone a cui dici semplicemente quello che devono fare e loro lo fanno. Lo so perché io sono così e, spesso, pretendo che le persone intorno a me siano così.

Persone che si organizzano, prendono iniziativa, sono motivati già di loro e vanno. Partono con il loro bagaglio di cose da fare e portano a casa un ottimo risultato.

Stiamo parlando di persone rare. Diciamo che rappresentano all’incirca il 5% della tua azienda. E sicuramente è molto facile che tu sia tra questo 5%.

Il resto delle persone, quel 95% che rimane, non sono persone cattive, non sono persone che non vanno bene, sono semplicemente persone che hanno bisogno di essere formate, di essere motivate e hanno bisogno di un sistema di lavoro per cui possano e riescono a portare risultati.

Non puoi aspettarti quindi una rete vendita fatta solo di persone appartenenti al quel 5%.

Questo vuol dire che dovrai mettere in condizione le persone che appartengono alla rimanenza di quel 95% di imparare e migliorare le proprie skill di vendita.

Ricordati sempre che la vendita è un risultato.

Un risultato che si produce addizionando più fattori. Non dipende mai da un giocatore solo.