La maggior parte di chi si occupa di vendita, che sia un venditore o un imprenditore, è convinto di sapere già tutto in merito all’argomento.
Soprattutto se sono anni che è nel mondo della vendita.
Devi sapere però che, anche se ti ritieni già un fuoriclasse, la società continua a cambiare e non aggiornarti potrebbe costarti molto caro.
È vero, qualcuno è più portato a chiudere le trattative e c’è chi pensa di essere un venditore nato, o di non aver bisogno di formazione o aggiornamento.
Ma, se non l’aveste notato, siamo nel 2022… non ci troviamo più nell’epoca in cui era sufficiente aprire un negozio o creare un ottimo prodotto e aspettare la fila dei clienti fuori dalla porta.
Purtroppo, o per fortuna per chi sa stare al passo con l’evoluzione e migliorare con essa, i tempi sono cambiati e il modo di fare impresa e di vendere anche.
Vedo continuamente tantissimi venditori, o imprenditori, che senza rendersene conto mettono in atto dei meccanismi che impediscono la vendita.
Tra questi c’è chi attribuisce la colpa delle mancate vendite al cliente che non capisce il prodotto, che è tirchio o cattivo.
La realtà non ha niente a che vedere con tutto questo.
Il problema, se tu o la tua rete vendita non state chiudendo un numero sufficiente di vendite e non stai guadagnando quello che avevi preventivato, è perché non sapete vendere.
Ti dirò di più: probabilmente state sottovalutando uno degli errori che commettono frequentemente i venditori poco esperti, che non sono aggiornati o che non stanno al passo con i tempi.
Di cosa si tratta? Te lo dico senza giri di parole.
Immagina di essere seduto e avere di fronte a te il cliente. Anziché seguire gli step necessari per chiudere la trattativa (“Cri, mi stai dicendo che esistono dei passaggi per arrivare a concludere in modo positivo la trattativa?” “Ebbene sì”), fai qualsiasi cosa pur di renderti simpatico ai suoi occhi.
Cerchi di farlo ridere, fai battute e barzellette, insomma: vuoi a tutti costi conquistarlo.
Ma ti faccio una domanda a bruciapelo: fai il comico o il venditore?
Se la risposta è la seconda, abbiamo un bel problema. Perché questo è uno degli errori principali dei venditori che non fatturano cifre importanti.
Hanno letteralmente paura del cliente, di ricevere un no, di non portare a casa la vendita.
Quindi non agiscono seguendo la scienza esatta e precisa della vendita, ma cercano di cadere a tutti i costi nelle grazie del cliente.
Ora, non dico che devi stare antipatico al cliente, ma l’obiettivo di una trattativa non è far ridere il tuo compratore.
L’obiettivo della vendita… è vendere!
Che tu ci creda o no, la vendita è una scienza e soltanto chi segue il giusto procedimento si trova a fine mese con un sacco di soldi e non con l’acqua alla gola.
Il processo da seguire è metodico. Ed è quello che utilizzano i venditori che fatturano cifre da capogiro, gli stessi che vivono una vita di successo, senza limiti.
Devi quindi conoscere:
- Come entrare nella testa del tuo cliente;
- Quali sono le molle da spingere per far scattare l’acquisto;
- La motivazione profonda che induce a spendere;
- Le fasi della trattativa;
- Come comunicare in modo efficace.
Per tutti gli altri, chi preferisce fare il comico e far divertire i suoi clienti, che non mi venga poi a dire che i suoi guadagni sono mediocri o che la vita che si è costruito non è all’altezza delle sue aspettative!
Ti faccio un esempio:
Immagina di essere dal dottore perché hai un problema che non ti fa dormire la notte.
Gli esponi le tue problematiche, convinto che il professionista ti proponga una soluzione, e questo che fa?
Inizia a farti battute per farti ridere. Non so tu, ma io mi sentirei presa in giro.
Sarebbe questo il modo di condurre una persona a star meglio?
La vendita non è molto diversa dall’approccio medico: anche il venditore deve indagare le problematiche del cliente, fare domande, scavare e rapportarsi a lui per condurlo sulla strada della soluzione ottimale.
Questo è possibile solo se si conosce un concetto fondamentale della vendita:
la vendita inizia ben prima che vi sediate a tavolino con i vostri clienti.
Comincia in un luogo invisibile in cui dovete imparare ad accedere: nella mente delle persone.
Solo entrando nella loro testa potete dirigere l’esperienza di acquisto in ogni fase della trattativa: prima, durante e dopo.
In questo modo sarete in grado di chiudere un numero sempre maggiore di vendite e aumentare il fatturato in modo costante, staccando assegni da capogiro.
Fino ad allora, scordatevi che i soldi vi pioveranno addosso o che esistano modi semplici per guadagnare.
Che dici, inizi subito a fare le cose come si deve o vuoi aspettare ancora un po’?
Al tuo posto non ci penserei due volte e cliccherei qui … perché più tempo perdi a pensare, più i concorrenti ti sorpassano e consegni i tuoi soldi e i tuoi clienti nelle loro mani.