“Ai vecchi cani, che si rifiutano di imparare nuovi trucchetti, non dovrebbe mai essere permesso di crescere i cuccioli del domani”

Cosa ti viene in mente leggendo questa frase? Ma sopratutto cosa c’entra con la vendita?

Te lo spiego subito.

In ogni reparto vendita che si rispetti ci sono sempre dei “vecchi cani”. I senior come piace chiamarli ai grandi capi o le mummie come li chiamo io.

Non tutti sono come sto per descrivere ma diciamo che la maggior parte è esattamente così.

Sono i classici porta bandiera del “non è colpa mia” “eh ma sono i clienti che sono stronzi” e infine un classicone “abbiamo sempre fatto così”.

Sono i venditori anziani che non hanno più voglia di fare un cazzo e che, molto probabilmente, anche nei primi anni della loro carriera facevano il minimo indispensabile per portarsi a casa il bottino.

Li riconosci perché, essendo magari in azienda da anni, sono quasi sempre carichi del pacchetto clienti dell’azienda e hanno su la faccia tipica di chi ti sta dicendo, senza parlare, che non gli devi rompere i coglioni anche e sopratutto se sei un cliente.

Generalmente il loro unico pensiero è “cosa faccio stasera”? Oppure, per esempio, molto spesso li riconosci perché bevono al pranzo di lavoro e sono poco curanti del loro aspetto esteriore a meno che non si tratti di grandi occasioni.

Ecco, se stai prendendo dei nuovi venditori in azienda dovresti tenerli quanto più possibile lontano da questi tipi di venditori che non fanno altro che sabotare la tua azienda con particolare attenzione al reparto vendita perché, se entra qualcuno che ha voglia di lavorare, porta risultati e non accampa scuse, indovina un po’ che succede?

Che, chi di dovere, si accorge di essere preso largamente per il culo. Che “i clienti sono stronzi” non è vero che lo sono, è che i tuoi “senior” li chiamano solo quando hanno bisogno di vendere qualcosa o non li chiamano affatto.

Che il “non è colpa mia” invece lo è, perché non si mettono più in gioco, non aggiornano dati e si rifiutano letteralmente di imparare come sia evoluta la vendita nel corso degli anni.

E infine che il “si è sempre fatto così” non funziona più e per questo bisogno andare a lavorare verso una nuova direzione, solo che nel frattempo ti hanno fatto perdere tantissimo tempo dietro questa convinzione.

Insomma sono i classici fiamma nuovi venditori. Perché tendono a contaminarli. Tendono a scoraggiare un nuovo venditore per non fargli produrre un risultato diverso dal loro. Persone del genere non solo sono tossiche per la tua azienda ma anche e sopratutto per il tuo reparto vendita.

Tra le tante responsabilità che si possono affibbiare infatti al perché esiste il turn over dei venditori, il fatto di avere dei venditori mummia in azienda è uno dei motivi principali.

Infatti non desiderano per te e la tua azienda l’evoluzione perché altrimenti dovrebbero mettersi a lavorare. Proprio per questo i nuovi venditori sono i loro più grandi nemici e faranno di tutto per scoraggiarli o fargli ostruzionismo alle spalle.

Ho vissuto più di una volta in prima persona una situazione del genere. Io ero la classica ragazzina con tanto entusiasmo e una voglia infinita di fare. Lo sono sempre stata in ogni tipo di lavoro a cui mi affacciavo e, purtroppo, in ogni realtà ho incontrato persone di questo tipo. E non ti illudere di non averle nella tua azienda. C’è le hai anche tu. Mi ci gioco le palle.

Come ti ho detto, le persone che hanno voglia di lavorare sono i loro nemici numero uno quindi facilmente te ne puoi accorgere.

Per farti capire meglio di cosa sto parlando ti racconto una storia personale. Ero agli inizi della mia carriera da venditore quando un giorno mi chiamano “ai piani alti” chiedendomi cosa stessi facendo di diverso dagli altri venditori.

Non si spiegavano come mai io vendevo e gli altri no. Non si spiegavano come mai io vendevo e il mio sales manager accampava scuse su scuse.

Io semplicemente mi mettevo a testa bassa a lavorare e non ascoltavo le parole sfiducianti di chi era sopra di me. Testavo e verificavo. Due cose estremamente importanti nella vendita.

A dieci clienti mandavo una mail di follow-up in un modo, a dieci mandavo una mail di follow-up in un altro.

La maggior parte della mia riuscita nella vendita è arrivata proprio da questi anni di test e sperimentazioni.

Per me non è mai esistito il concetto del “non si può fare, non è possibile”. Ancora oggi mi incazzo follemente se qualcuno mi dice che qualcosa è impossibile da fare.

Cazzo: se lo penso, se lo vedo, vuol dire che posso realizzarlo. Ora Musk va su Marte e tu mi stai dicendo che non possiamo chiudere una manciata di clienti? Ma non diciamo stronzate.

Così, per tornare alla storia, vennero a chiedermi come mai avevo la percentuale di conversione più alta di tutti.

Io semplicemente gli dissi quello che stavo facendo. Richiamavo i clienti, gli stavo dietro, mandavo mail di follow-up con testimonianze sul loro caso specifico, insomma, raccontai tutto il mio processo “manuale” di riscaldamento del potenziale cliente. Il mio stare dietro ai clienti era anche per settimane, le trattative infatti si allungano quando non c’è marketing che lavora per te sui clienti. (Quindi, se ad oggi fai fatica a chiudere i potenziali clienti e ci metti tanto, è perché non hai autorità nel tuo settore, il tuo marketing non lavora bene e, sopratutto, non stai lavorando sulle obiezioni dei tuoi potenziali clienti smontandole pezzo per pezzo prima che arrivino in trattativa).

Mi ricordo perfettamente quel giorno perché mi sentivo sulla gogna. Mentre c’era chi mi chiedeva perché voleva veramente sapere, c’era chi mi guardava con profondo disprezzo.

Il mio manager, in particolare, mi guardava con una faccia di disappunto che dio solo sa quante me ne ha tirate in quel momento.

Del resto non era un problema mio. Io ero lì per guadagnare e avevo una fame nera e poi, c’è da dire, che non ho mai sopportato i parassiti.

Ovvio che l’ho pagata. Certa gente se la segna al dito certe cose. E sopratutto se tutto quello che potresti fare nella vita è un lavoro di poco conto e ti ha detto culo che, invece, sei riuscito ad entrare in una buona azienda, ecco allora che lotti con i denti e con le unghie pur di mantenerti il posto.

Per fartela breve, ho vissuto anni di ostruzionismo in cui per un periodo, di nascosto all’imprenditore, mi sono stati levati i contatti alto spendenti per cercare di farmi fatturare di meno e, nonostante questo, fatturavo comunque il doppio dei miei colleghi.

Perciò se stai integrando dei nuovi venditori in azienda e hai il sospetto di avere dei venditori mummia in casa, ecco cosa devi fare per evitare che ti cannibalizzino le nuove leve:

1- Separa la squadra. I nuovi venditori da una parte e i vecchi dall’altra.

È molto importante però non creare invidie e attrito. Per questo motivo sarà fondamentale la scusa (da una parte reale) del training. I nuovi venditori non entreranno in squadra fino a quando non saranno in grado di pensare e agire da soli. Non devi permettere ai nuovi venditori di incontrare le “mummie” fino a quando non sono in grado di non essere contaminati.

2- l’andamento dei nuovi venditori ti permetterà di verificare effettivamente se ci sono delle mummie in azienda. Ecco, se ti accorgi di averle, quello che devi fare è rimetterle nel sarcofago di Tutankhamon e levartele dalle palle una volta e per tutte perché, nel frattempo, stanno bruciando un numero definitivo di clienti attuali che ci hai messo anni ad acquisire e potenziali clienti.

3- per evitare che si creino nuovamente delle mummie in azienda, quello che devi fare è verificare costantemente lo stato di salute della tua rete vendita. Spesso e volentieri ci sono questi personaggi perché la rete vendita è in completa autogestione. Non è controllata e stimolata a fare di meglio, non viene formata e non c’è un piano di carriera.

Per quanto un venditore infatti ami vendere, l’idea di vendere per tutta la sua vita lavorativa, da una parte lo devasta. Sapere di dover ogni giorno della propria vita svegliarsi la mattina e uscire a cacciare è, anche solo mentalmente, faticoso.

Ecco diciamo che ogni tanto al venditore piace pensare che un giorno riuscirà a essere il leone che si riposa mentre le leonesse vanno a cacciare e interviene solo ed esclusivamente quando c’è bisogno.

L’idea di rimanere fermo sempre allo stesso punto è una cosa che uccide anche il venditore più forte e che sta già guadagnando cifre importanti.

Quindi è importante che ci sia un piano di crescita aziendale che permetta ai più meritevoli di crescere e non ristagnare. Perché si sa, l’acqua che ristagna puzza.

Mi raccomando, ricordati che i venditori mummia sono molto bravi a nascondersi dietro la loro aura di autorità che si sono conquistati con gli anni di anzianità all’interno della tua azienda.

Se fino a oggi però la tua rete vendita non ha mai trovato un equilibrio nonostante i tuoi sforzi, credimi che è solo perché hai guardato nel punto sbagliato.

Ricordati sempre che il nemico più grande si nasconde nell’ultimo posto in cui guardi. (Giulio Cesare).