“Te lo devo proprio dire Cri. Io non trovo venditori, per questo ho deciso di rivolgermi a un call center. Anche perché in fin dei conti faccio prima.” 

Questo è quello che fa la maggior parte degli imprenditori italiani.

Ora, dimmi la verità… magari ci hai pensato anche tu, almeno una volta. Te lo  dico subito: se sei tentato di farlo, fermati. 

Perché in realtà ciò che si cela dietro a idee del genere è questo: “Non ho nessuna voglia di selezionare nuovi venditori, conoscerli, formarli, inserirli in azienda, mettermi in discussione, fare colloqui su colloqui e prendermi la responsabilità di dire chi va bene e chi no.”

Se è il vostro pensiero va benissimo. Ci sta. Ma siate sinceri con voi stessi.

Altrimenti troverete delle scorciatoie deleterie (come quella di rivolgervi a un call center) senza rendervene conto, con tutta una serie di conseguenze deleterie. 

Vi faccio l’esempio di un mio potenziale cliente che si sentiva furbo.

Un giorno, pensando di evitare di pagare il mio servizio, ha selezionato un venditore che io stessa avevo eliminato da un’altra rete vendita. Per cosa? Per costruire la propria rete vendita. 

Un genio del business, vero?

Ma ci sarà stato un motivo se questa persona non lavorava più con me e con l’azienda!

Quindi molto presto si è trovato con un pugno di mosche in mano… ed è quello che rischi anche tu, se non sai cos’hanno in comune le aziende che fanno il vero salto di livello e quelle che si affossano da sole.

Ma te lo spiego tra pochissimo, prima mi preme avvisarti: se non fai le scelte giuste ti troverai in una situazione critica, e non fra cinque o dieci anni, ma fra pochi mesi.

Vuoi sapere perché? Non giriamoci intorno.

Ti svelo subito quali sono le strategie delle aziende con fatturati da capogiro e cosa succederà alla tua azienda se non hai dei venditori interni e deleghi le vendite esternamente:

• Non hai controllo sulle tue vendite. 

Nello specifico non sai cosa vendere, come e in quale quantità. In questo modo non hai possibilità di miglioramento, perché quella che dovrebbe essere la tua “squadra” in realtà non risponde a te. 

Quindi non conosci per davvero i tuoi venditori, e tutto sommato non conosci nemmeno i tuoi clienti. 

• Non hai dei venditori interni. 

Invece di dare i potenziali clienti a una squadra di fedeli venditori pronti a spremerli fino all’osso, li dai in pasto al mercato e ai concorrenti. 

• Non hai possibilità di scalare velocemente la tua azienda. 

Perché, nel caso in cui non l’avessi capito, è a questo che serve la rete vendita: per vendere e a farti guadagnare sempre più.

Lo sai che la squadra vendita è l’unica che può capire i  tuoi clienti e darti un feedback reale?

Ma soprattutto è l’unico reparto che ha un concreto interesse a tenerli connessi a te. 

• Stai buttando tempo nel gabinetto.

Letteralmente. Mentre in un paio d’anni potresti trovarti con una squadra di cyborg che fattura milioni. 

Sì, hai capito bene: perché più il venditore cresce e si perfeziona, più vende quantità infinite di prodotti o servizi. 

Ti basti pensare che nel picco della mia carriera come venditrice raggiungevo fatturati di 1.2 /1.5 milioni di euro. 

E non sono l’unica, credimi. Conosco tantissimi venditori capaci di fatturati del genere, anche migliori. 

Ma se non li selezioni, se non li fai crescere, se non li nutri costantemente… beh questo risultato non lo otterrai mai! 

Perché l’errore che commettete, e che fanno inizialmente anche tutti i miei clienti, è farvi assalire dalla fretta.

Come se, dopo aver aspettato anni a fare un passo così importante, non possono aspettare altri 2/3 mesi per selezionare persone che lavoreranno con loro per anni. 

Quindi il primo passo per curare e far fiorire il tuo business è essere consapevole di questi errori che ti danneggerebbero.

Ora che ne sei consapevole posso rivelarti le azioni che mettono in campo le aziende di successo.

Il primo punto fondamentale è avere pazienza e non accontentarsi delle briciole. 

Il secondo punto fondamentale è non farsi domande circa i collaboratori che volete e quale direzione avete intenzione di dare alla vostra azienda.  

Vi basti pensare che ho tre step di selezione per individuare potenziali venditori o venditori davvero bravi:

• STEP 1

Il candidato deve necessariamente compilare un questionario di 50 domande, per cui deve prendersi del tempo e rispondere in maniera sincera e accurata. 

• STEP 2

Il questionario viene discusso insieme. Quindi, se non ha risposto accuratamente, me ne accorgo.

Sappiamo tutti che le persone giuste non si trovano sugli alberi, ma se avessi un attimo di fiducia nell’umanità e capacità di leggere le persone, sapresti che esistono. 

Il punto è che se non le sai riconoscere diventa difficile trovarle. 

• STEP 3

Cosa devi vedere nel tuo venditore o non-venditore con del potenziale? 

1. Innanzi tutto se è una persona assertiva, giusta, onesta, che fa sempre ciò che ritiene il meglio per i clienti.
2. Se è entusiasta, resiliente e nonostante la vita non sia andata come si aspettava continua imperterrita a provarci.
3. Se è una persona che sa riconoscere i propri difetti, che sa cosa le manca e farà di tutto per superare se stessa. 
4. Se è consapevole delle competenze e delle capacità che ha, sa quali le mancano e fa qualcosa per acquisirle. 
5. Preferisce essere pagata rispetto alle sue competenze piuttosto che a fisso mensile. Sa che più competenze acquisisce più viene pagato. 
6. Ha sogni e fame di realizzare i suoi obiettivi. Non si ferma. Non conosce la parola impossibile. È proattiva, si mette in discussione. 
7. Se ha esperienza pregressa va bene, ma se non ha mai fatto il venditore/trice descrivile con esattezza il lavoro, i sacrifici e tutti gli aspetti brutti di questo lavoro. Quindi scoraggiala. Perché anche lei deve scegliere, tanto quanto te, se questo lavoro è giusto. Non sei l’unico che ha una scelta da prendere. 
8. Se ha avuto esperienze imprenditoriali pregresse potrebbe essere un ottimo candidato. Se non non ne ha ma ha i genitori imprenditori (con successi alle spalle) potrebbe essere comunque un buon candidato. Assicurati di questo. 
9. Deve avere cuore. Non puoi fare questo lavoro se non provi emozioni, se non ci metti l’anima, se non sei disposto a dare tutto te stesso agli altri. Fare il venditore vuol dire in qualche modo migliorare la vita delle persone. Ma per farlo devi essere disposto, ogni singolo giorno, in ogni singola trattativa, a dare un pezzo di te. 

La cosa più importante e più difficile sicuramente per chi seleziona è non avere preconcetti e soprattutto non farsi fregare dai pregiudizi. 

Cerca di essere neutrale e non avere fretta di trovare la persona giusta, né di giudicarla. 

Ci sono state volte in cui ho dovuto incontrare la risorsa più volte prima di comprendere che fosse davvero idonea.

Le persone giuste arriveranno a te se ti dai tempo di trovarle. 

Ecco perché, quando mi chiedete se posso trovarvi venditori in un paio di settimane perché avete fretta, non fate al caso mio. 

Perché significa che ti stai accontentando e che tra qualche mese dovrai ricominciare tutta la selezione da capo. E a me lavorare due volte non mi è mai piaciuto. 

Ma, cosa che mi piace ancor meno, è impiegare e sprecare energie in progetti in cui non viene investito il tempo per farli crescere e fiorire.

Ora conosci nove dei punti fondamentali delle aziende che fanno il vero salto di livello.

La brutta notizia è che per quanto riguarda la gestione e la selezione del personale dovrai aspettare il mio corso. 

La bella notizia è che puoi iniziare oggi stesso a creare una strategia mirata per la tua rete vendita cliccando qui.