Nell’era del tutto e subito non mi stupisco quando sento alcuni venditori o imprenditori lamentarsi del fatto che non ottengono risultati.

“Cri, ho iniziato da quattro mesi, come mai non sono ancora milionario?” 

Se fate una domanda del genere, sia dal lato imprenditoriale che dal lato venditori, significa che non avete capito l’importanza della fase di apprendimento della rete vendita.

Certo, se avete un team o un venditore che da anni non fattura, questo è un altro paio di maniche, vuol dire che ci sono dei problemi più seri nella vostra azienda e dovete risolverli subito. 

Chiusa questa parentesi, quello che non capisco è perché sprecate energie per arrabbiarvi con voi stessi o con i vostri venditori, pretendendo risultati fuori dal comune in tempi ristretti.

Per raggiungere gli obiettivi bisogna prima mettere le basi per diventare aziende – o imprenditori – di successo.

Anche perché, se non l’aveste capito, il primo passo per essere un professionista fuori dal comune non è di sicuro avere un atteggiamento di pretesa. 

Quello che permette a un imprenditore e a un venditore di avere risultati in termini di fatturato è conoscere e applicare i principi base della vendita professionale, rispettare tutte le fasi della trattativa.

Per fare questo dovete conoscere le fasi della trattativa. Se non avete studiato o non formate la rete vendita, come vi approcciate in modo corretto con i clienti? 

Vi faccio un esempio con un’esperienza che mi è capitata giusto qualche giorno fa, in una concessionaria. 

Il venditore di turno ha iniziato il suo approccio in modo totalmente sbagliato, parlando della propria vita. Invece avrebbe dovuto chiedere a me e a mio marito cosa ci interessava, quale modello di auto volevamo. 

Et voilà ragazzi, ecco come bruciare una vendita da 150.000 euro.

Quando passi troppo tempo nella prima fase di contatto con il cliente e, anziché condurlo attraverso gli altri step fino a chiudere la trattativa, lo fai scappare a gambe levate. 

Ora, mi auguro che nella vostra azienda non esistano venditori così, o perderete clienti e fatturato.

Chiarito questo punto, spero sia chiaro che questo è un esempio su come non bisogna assolutamente condurre una trattativa.

Ma credetemi se vi dico che là fuori è pieno di pseudo venditori che hanno un approccio simile e fanno perdere un sacco di soldi all’azienda.

Sono sicura che volete un destino glorioso per la vostra impresa. Allora cosa dovete fare? 

• Iniziate a formare i vostri venditori come si deve. Senza pretendere risultati prima che abbiano completato il loro processo di apprendimento; 

• Riconoscete che tutti i venditori sono nuovi quando entrano nella vostra azienda. Parlo anche dei senior, sì. Perché in casa vostra devono imparare i vostri processi aziendali, i vostri prodotti e quello che concerne la vostra azienda;

• Avere costanza nell’applicazione di questi concetti. Dovete rispettare i tempi di apprendimento, senza voler a tutti i costi accelerare il processo;

• Ultimo ma non meno importante: il fattore costanza. Se non applicate i concetti, la teoria non servirà a molto. Per vedere risultati serve costanza, impegno, ma se non aspettate che le nozioni apprese si trasformano in fatturato vi bruciate collaboratori che, con la giusta formazione, potrebbero diventare professionisti con un’alta percentuale di chiusura. 

Se un venditore non è formato a dovere non vende, e se non chiude le trattative pensa di essere un incapace. Ma alla fine chi ci rimette siete voi, perché avete perso i soldi che avrebbe potuto portare nelle casse aziendali. 

Non voglio fare la guastafeste ma spero di essere stata chiara. Vendere non è un’arte per chi vuole fare chiacchiere da bar o per chi ha fretta di avere risultati. 

La vendita è una disciplina a tutti gli effetti, da allenare ogni giorno.

Se volete fare sul serio e guadagnare qualche migliaia di euro, la strada è questa e potete iniziare a formare il vostro team da qui 

Altrimenti potete andare con i vostri collaboratori a prendere uno spritz e parlare di calcio. Poi non lamentatevi se non fatturate. Io vi ho avvisato.