Magari stai pensando proprio che è arrivato il momento di inserire dei venditori in azienda ma non ne sei ancora sicuro al 100% e quindi stai temporeggiando ancora un pò per capire se queste benedette vendite si faranno prima o poi sa sole. 

Ecco la risposta è no, te lo dico io. Le tue vendite non si chiudono da sole almeno non la percentuale che serve a te per poter crescere e fare azienda. 

Quindi partiamo dalle basi. Partiamo dal capire perché la figura del venditore è cosi fondamentale in un azienda. Qualunque azienda essa sia, fosse anche un e-commerce online, un negozio di abbigliamento o un ristorante. E si, i ristoranti sono aziende!!

Ti racconto cosa mi è successo qualche giorno fa. Sono andata a fare la spesa. Siamo in tempi lockdown e anche qui in Svizzera rimangono aperti solo i negozi valutati di prima necessita. 

Insomma per fartela breve, dal momento in cui l’abbigliamento intimo è considerato un bene di prima necessità, una famosa catena di abbigliamento di intimo femminile di cui non ti farò il nome, era aperta. 

Avevo bisogno di comprare delle mutande rigorosamente di cotone bianco.

Entrata nel negozio, vado diretta quindi allo stand di mutande bianche di cotone. Il prezzo era all’incirca di 10 franchi a mutanda. Avevo bisogno di almeno 10 mutande, quindi il totale era più o meno di 100 franchi per dieci mutande. 

Per quanto me lo potessi permettere, mi sembrava sciocco spendere 100 franchi per delle mutande che spero di non rimettere per i prossimi almeno 5 anni della mia vita. Sto parlando di mutandoni molto confortevoli e poco sexy, perfetti in questa fase della mia vita chiamata maternità ma poco adagianti per la mia me senza pancia.

Ad ogni modo stavo per andarmene quando ad un certo punto, la commessa, che stava osservando il mio comportamento, mi informa di una promozione che era in atto proprio su quelle mutande li. 

Esclamo quindi un “ ah fantastico!” pensando già al fatto di non avere la rottura di coglioni di andare a cercare delle mutande bianche durante il lockdown. E se in automatico la risposta che ha prodotto il tuo cervello è che le avrei potute comprare su Amazon, sappi che in Svizzera non arriva sempre. 

Inizia quindi la vendita. La tipa mi ha agganciato. Mi vende le mutande, tentando un up-sellig su un altro colore chiaro. Ma io avevo bisogno proprio solo di mutande bianche. Cosi, vedendomi prossima al parto, mi fa un up-selling su ben due reggiseni da allattamento, rigorosamente bianchi. 

Per un totale di spesa di 137 franchi. C’era la promozione effettivamente.

Certo, sicuramente non sarà la vendita della sua vita. Ma siamo in lockdown e tra averli e non averli quei soldi, sono il doppio come si dice a casa mia.

Questo per dirti che: Potevo uscire e non comprare nulla o potevo comprare più di quello che mi aspettavo. Non era una decisione completamente mia. 

Questa decisione è stata pilotata da un’altra persona che si chiama: venditore. 

Chiaro che, se avesse cominciato a propormi cose che non c’entravano nulla con quello che stavo cercando e quindi che non collimavano con le mie necessità, probabilmente sarei uscita comunque a mani vuote. 

Invece, osservando il mio comportamento, la mia attenzione verso il cartellino e l’oggetto a cui era attaccato, il mio stato fisico attuale, ovvero quello di una mongolfiera, ha compreso di cosa avevo bisogno e mi ha aiutato a risolvere il mio problema. 

Non è un caso che le uniche aziende che sono andate veramente in sofferenza quest’anno, sono quelle che ad oggi, non hanno delle persone che sono totalmente dedite alla vendita. 

Perché il venditore, se è bravo nel suo lavoro, ci tiene a vendere. E’ il suo lavoro e se l’azienda è strutturata bene, più vende e più guadagna. 

 Perché i venditori sono fondamentali anche in un e-commerce online, in un ristorante, o in un negozio di abbigliamento

Siamo abituati a pensare che i venditori servino soltanto in un contesto di B2B ovvero di prodotto o servizio riservato alle aziende. Come se dietro alle aziende non ci fossero persone. Come se alla fine non dovessi parlare con una persona per intavolare una trattativa, per concordare un prezzo e firmare un contratto. 

I venditori sono fondamentali in ogni azienda perché sono coloro che hanno il potere di fare la differenza alla fine del mese. 

E per questo motivo sono indispensabili all’interno di una PMI cosi come di una grande azienda.  

“Eh ma io sono una partita iva..” aldilà del fatto che ve le buco queste partite iva, allora vuol dire che sarai tu per il momento, il venditore della tua azienda! 

Cosi come sei quello che fa le fatture ed eroga il prodotto e servizio. Fino a quando capirai un giorno che essere il tappo della tua stessa “mini azienda” non ti porta da nessuna parte e finalmente vorrai comprendere come strutturarti e crescere. 

Ma questo è un altro discorso che affronteremo in un altro articolo. 

Parliamo ad esempio di un e-commerce. Quanti carrelli ti capita di fare nei più disparati siti web? Se sei come me che compri la maggior parte delle cose online, tanti. 

Molto spesso però faccio carrelli e non compro. Magari perché sto cercando qualcosa di specifico che non sono sicura di aver trovato in quel determinato sito quello che stavo appunto cercando. 

Farebbe la differenza se un consulente dedicato mi chiamasse per capire insieme, se quello che cerco, è davvero nel mio carrello? E magari con la scusa mi propina un bel codice di benvenuto per fare il mio primo acquisto e farmi provare cosi la merce?

E già che siamo al telefono insieme, non solo ti faccio completare la transazione ma ti chiedo anche, visto che avevi aggiunto quest’altra cosa al tuo carrello ma poi l’hai cancellata, se ne avevi davvero bisogno. E guarda un pò magari ti ho fatto un up-selling dicendoti che se raggiungevi un certa cifra ti davo un due per uno. Tutto per portarti al tuo primo acquisto. 

Quindi ripeto, farebbe la differenza? 

Secondo la mia personalissima e umilissima opinione, assolutamente si. 

Sai quanti imprenditori conosco che hanno degli e-commerce con migliaia e migliaia di euro in carrelli non andati a buon fine? Se fossero tuoi clienti abituali di cui hai già i contatti per esempio, o e avessi un funnel ben strutturato per il quale chi passa attraverso il tuo sito è interessato a lasciarti i suoi contatti, potresti chiamarli. E di questa parte chiuderne anche solo il 20/30% in vendite, sarebbe il paradiso. La tua azienda cambierebbe dal giorno alla notte. E non scherzo credimi. 

Per quanto un e-commerce possa essere performante infatti, non sostituirà mai e poi mai le capacità di conversione che ha un venditore. 

Un venditore performante è ovvio. Non sto di certo parlando di un operatore da call center con l’accento dell’est e un italiano poco forbito che tenta una vendita a freddo.  

Sto parlando di persone che sanno quello che fanno. Che sono consapevoli che il lavoro principale di un venditore è creare relazioni. 

“Eh ma io sono già a tappo, erogo tutto io, dovrei formare il reparto operativo prima e inserire dei commerciali poi..” Ma dai? 

Ma tu stai facendo l’imprenditore o stai giocando a ruzzica? Perché fammi capire, io capisco che tu sia contento che ogni mese sei a tappo (che poi io questa cosa devo ancora comprendere cosa vuol dire fine in fondo..), ma quindi mi stai dicendo che ti vuoi accontentare delle mollichelle di pane? 

Cosi invece di strutturarti mi stai dicendo che aspetti che arrivi un giorno quel famoso competitor che ti comincia a mettere il pepe al culo. E poi li via giù a correre e a recuperare quello che non hai fatto durante tutti questi anni per via della tua pigrizia da poltrona. 

Certo che fare azienda è un lavoro duro. Ma può essere anche un lavoro dove il tuo tempo non viene risucchiato h24. 

Se continuerai ad essere il tappo della tua azienda, avrai sempre pochissimo tempo a disposizione per te. Per sviluppare nuove strategie. Per poter davvero prenderti dei giorni anche solo per pensare. 

Perché alla fine, il lavoro più grande che dovrebbe fare un imprenditore è questo. Non è certo quello di erogare il prodotto o il servizio. O magari si ma non puoi certo fare tutto tu. 

Questo presuppone avere una squadra di persone preparate. Preparate per esempio a portare fuori la tua cultura aziendale. Nelle relazioni (venditori) e nell’erogazione del prodotto (reparto produttivo). 

Parliamo ora di un ristorante per esempio. Quando ero ragazza lavoravo a Milano per un importante ristorante di pesce. Avevamo clienti da tutto il mondo e ovviamente già solo con le mance io mi portavo a casa un secondo stipendio. 

Ma non mi bastava. Allora decisi di proporre al ristoratore un accordo: se fossi riuscita a far spendere di più un cliente rispetto a quello che era lo scontrino medio, avrei preso una percentuale sul differenziale di spesa.

Per fare un esempio, se solitamente una coppia spendeva 300€, e io fossi riuscita a farli spendere di più, avrei preso il 10% sulla differenza.  

Su 350€ quindi avrei preso 5€ in più dal proprietario, più lo stipendio e una generosa mancia dal cliente. 

5€ per 20 tavoli, sono 100€ in più al giorno per il cameriere, e 900€ in più al giorno per il proprietario del ristorante. Su una media di 20 giorni lavorativi sono 18 mila euro potenziali in più per il ristoratore e 2000€ in più per il cameriere, più lo stipendio e le mance.. 

Capisci cosa voglio dirti? Una buona squadra di venditori al tuo fianco non solo fa la differenza nel portafoglio ma anche nelle possibilità di crescita che può avere la tua azienda. 

Pensa avere nel tuo ristorante una squadra di venditori così. Non stiamo parlando di spicci, stiamo parlando di soldi che possono rendere la tua attività 100 volte migliore di come è adesso! 

Ma allora perché ancora è cosi lontana l’idea di avere una squadra di venditori travestiti da commessi, consulenti o camerieri? Te lo dico subito. 

Questo tipo di lavoro non può essere fatto in stile Mcdonald ne tantomeno può essere fatto in stile Ryanair. Nel primo caso pariamo di upselling da 1-2 euro fatti con poca attenzione e tanto automatismo. Nel secondo caso invece parliamo di un volo di un ora dove sei continuamente disturbato per delle cose che non compreresti mai su un aereo! 

Avere una squadra di venditore dovrebbe sempre e dico SEMPRE, nascondere un servizio platinum. 

Ci hai fatto caso che le uniche aziende che non sono andate veramente in sofferenza sono quelle che hanno una rete di venditori più o meno consolidata? 

Ora ti spiego perché.

La differenza vera tra chi ha dei venditori e chi non li ha, sta nel fatto che quest’ultimi hanno creato nel corso del tempo, delle relazioni con i clienti per conto dell’azienda. O comunque sono in grado, almeno in minima parte si spera, di creare un legame con questi. 

Ora il segreto è tutto qui. In tempi di crisi come questi succede che cambiare è rischioso. Oppure è esattamente ciò che serve. Non ci sono vie di mezzo in questo. Come dice Al Ries, padre fondatore del posizionamento di marca, nemmeno ai parameci piace stare nel mezzo. 

Avere delle persone che siano veramente in grado di guidare il tuo potenziale cliente attraverso il processo di acquisto, aiuterà la tua azienda a non rimanere a bocca asciutta, anche e sopratutto durante i periodi di crisi come questo. 

Ora, perché è fondamentale avere un servizio platinum? Se stiamo vendendo alla McDonald, ovvero in grandi quantità ma con poco margine, questo non ci permette di avere una squadra di persone che guidano il potenziale cliente all’acquisto. La risposta del perché è ovvia. Se il margine di guadagno è poco e sei una PMI (piccola media impresa), probabilmente non ti puoi permettere nemmeno di assumere altro personale oltre a te una segretaria e un operaio, forse. 

Avere un servizio platinum, dove per platinum intendo di alto livello e quindi a più alto margine, ti permetterà di poter avere una squadra di persone che vendono il tuo prodotto o servizio perché potrai permetterti di pagargli una provvigione sulla base del fatturato che ti portano a casa. 

Ora, sembra facile detta cosi vero? Non lo è affatto. Ma come dico sempre, se era facile lo facevano tutti. Mentre essere degli imprenditori, dei veri imprenditori, è cosa per pochi. 

Sopratutto perché, la maggior parte delle persone associa il concetto di vendita a qualcosa di sbagliato, di sporco. Quasi al pari della truffa. 

Mentre vendere è essenziale per ogni tipo di business. E dovrebbe essere la skill numero uno per ogni imprenditore che desideri veramente condurre un azienda al successo. Ma non è finita qui. Se vuoi fare infatti quanto ti ho appena detto, per te è fondamentale mettere in atto un processo di acquisizione di potenziali clienti continuo. 

Riassumendo ecco cosa devi fare: 

1- Definisci il tuo potenziale cliente: chi è ? Quanti anni ha ? Cosa fa nella vita? Di cosa ha bisogno? 

2- Definisci dove si trova il tuo potenziale cliente. Questo ti servirà a capire che tipo di processo devi costruire per raggiungerlo attraverso la tua comunicazione. Se non si trova in un posto fisico, vuol dire che lo devo raggiungere attraverso l’online. 

3- Definisci cos’è che lo fa muovere. Cosa lo spinge verso la soluzione che tu stai proponendo attraverso il tuo prodotto o servizio. 

4- Installa questo processo per acquisire nuovi clienti da dare in pasto alla tua rete vendita. 

5- Crea la tua rete vendita. 

Quello di avere una rete vendita è un passo che può avvenire solo dopo aver installato la macchina che acquisisce i clienti. 

Ma è un processo che va fatto in contemporanea perché il reparto vendita è direttamente proporzionale al reparto marketing. Il reparto marketing che sarà il reparto che si occupa di produrre nuovi potenziali clienti è dipendente dal reparto vendita. E viceversa. 

L’uno non dovrebbe esistere senza l’altro perché si completano. 

Non è certo un tiro di schioppo fare tutto questo me ne rendo conto. Ma prima cominci, prima riesci. 

Se invece rientri nel caso del ristorante o dell’e-commerce, quanto ho detto sopra è una cosa che va fatta prima di subito, perché stai letteralmente lasciando soldi sul piatto.