Non mi credi? Mi spiego subito.

Al contrario di quello che ti hanno sempre detto, non saper distinguere i bisogni reali dei clienti da quelli fittizi è disastroso per la tua attività. 

Infatti, voler educare i consumatori a credere di avere bisogno di un prodotto o servizio, in realtà, non rappresenta un reale bisogno ma una cazzata.

Cerchiamo di essere onesti ragazzi: non si può creare un bisogno che non esiste.

Al contrario: il verificarsi di questo atteggiamento disfunzionale tra l’impresa e il suo target può comportare una serie di conseguenze negative. 

Innanzitutto, l’obiettivo finale, ovvero la vendita del prodotto, diventa più difficoltoso.

Il tentativo di creare un bisogno finto nei consumatori può spingerli ad allontanarsi dall’azienda, anche se ti sforzi e investi un mucchio di soldi per convincerli del contrario. 

Un pò come se vorreste educare un astemio a bere.

Ma chi vogliamo prendere in giro? Non potete cercare di vendere il vino a uno che non beve, fate prima ad andare da uno a cui piace ubriacarsi, allora vedrete che vincerete facile.

In secondo luogo, voler educare a tutti i costi il pubblico significa affrontare delle spese elevate. 

E per educare una persona serve tempo, vi basti pensare alla scuola e all’università. 

Mi spiegate come rientrate nei costi se ci mettete uno, due, tre, addirittura cinque anni prima di vendere ai vostri clienti? 

Quello che vorrei che capiste è che è inutile e dannoso tentare di creare un’esigenza inesistente nei consumatori, lo “sforzo” di vendita è controproducente e, anzi, spinge i potenziali clienti ad allontanarsi.

Cosa fare allora?

La tua impresa deve mirare a rispondere ai reali bisogni dei consumatori, offrendo prodotti e servizi che loro vogliono, che rispondono a reali bisogni e che vanno a eliminare i problemi da cui sono afflitti e che non li fanno dormire la notte. 

Nel mentre, l’unico tipo di educazione che potete fare è rendere consapevoli i vostri futuri clienti degli svantaggi cui andranno incontro se vorranno dare i loro soldi ai vostri competitors. 

Ma capite che sono due cose completamente diverse. 

Una significa forzare la mano e allontanare un pubblico che potenzialmente è già pronto a spendere, l’altra significa intercettare il bisogno del cliente e offrirgli la vostra proposta su un vassoio d’oro.

E solo così si possono costruire relazioni di fiducia e di lunga durata con il pubblico di riferimento, evitando il rischio di alienarlo e ammazzare la vendita. 

La differenziazione rispetto alla concorrenza e un’offerta autentica e utile, sono le basi della vendita. 

Non l’educazione del cliente. 

Se sei un imprenditore sveglio, saprai sempre puntare sulla qualità degli elementi offerti, piuttosto che sul cercare di convincere che il tuo prodotto risolve un bisogno di cui non frega niente a nessuno.