La palla è quasi in rete, i giocatori corrono mostrando tutte le loro abilità calcistiche, la voce del cronista non tradisce emozioni. 

Quando la squadra che tifi segna, sei tu a lasciarti andare, pervaso da un’euforia pari a quando vedi che l’obiettivo di fatturato mensile è stato raggiunto e duplicato. 

Immagina che la tua squadra di calcio preferita sia come la tua azienda. Giocare a calcio non è molto diverso dal fare impresa: in una squadra ognuno ha un ruolo specifico ma senza collaborazione tra i giocatori avoja a segnare gol.

Ecco, quando devi segnare gol non puoi stare anche in porta, per intenderci. E se devi difendere l’area dove il pallone può entrare non puoi andare a scorrazzare per il campo e lasciare la porta scoperta. Serve che anche i tuoi compagni facciano il loro ruolo.

Nella squadra di un imprenditore lo spirito dev’essere lo stesso: nessun reparto può giocare e vincere da solo, altrimenti la palla (che metaforicamente parlando sono gli obiettivi aziendali) non va in porta ma in culo. 

Perché l’altra squadra (la concorrenza) sicuramente sta già mettendo in atto le strategie che ti spiego in questo articolo. E non solo sarà pronta a difendersi con il miglior portiere, ma anche a prendere quello per cui tu ti stai facendo un mazzo tanto e che ti meriti di raggiungere. 

La vendita è quindi un gioco di squadra, riguarda tutti i reparti e gli obiettivi non devono essere solo dell’imprenditore ma di tutta l’azienda. 

E anche se il venditore è come il marcatore che segna il gol, non puoi pensare che solo a lui spetti questo compito.

Ogni reparto può concorrere al raggiungimento degli obiettivi e migliorare la connessione venditore-compratore, mandando il pallone dritto nella porta del cuore (e del portafoglio) dei clienti. 

Com’è possibile questo? 

Se sei un amante del calcio e del business, siediti comodo, magari con la tua bibita ghiacciata preferita, proprio quella che sorseggi quando ti gusti le partite di calcio, e continua a leggere. 

Il motivo per cui nel 2022 non puoi più credere che il reparto vendita sia l’unico a dover vendere 

Il problema è che molte aziende (troppe, e spero che la tua non sia tra queste) soffrono di un virus interno che colpisce alcuni reparti e che compromette le performance – e quindi i risultati –  di tutti.

Sto parlando della “sindrome sportiva aziendale”, ovvero quando non tutti i reparti sono collaborativi. Potrebbe sembrare una cosuccia da niente, ma è un aspetto da non sottovalutare perché può creare un sacco di danni. 

Il trucco numero 1 quindi è coordinare e dirigere dipendenti e collaboratori affinché cooperino e smettano di considerare il reparto vendita come l’unico responsabile dei risultati finali.

Non dare per scontato che questo accada in automatico perché credimi, non è così: hai presente quando un venditore chiede informazioni a un tecnico, magari sull’aspetto funzionale di un crm, e il collega gli risponde tutto scazzato, senza muovere un dito per aiutarlo? 

Ecco. Nel frattempo magari c’è il cliente dall’altra parte del monitor (o nella vostra sede) che freme per firmare il contratto, ma qualche dipendente afflitto dal proprio disagio personale rovina il momento e la trattativa non si chiude.

Ne consegue che, se le vendite non si chiudono, i soldi non entrano. E gli stipendi poi chi li paga? 

Ogni dipendente deve mettersi in testa che è nei loro interessi cooperare: il loro stipendio è correlato agli introiti che entrano in azienda. Quindi, pur avendo ruoli e funzioni diverse, dovrebbero avere tutti gli stessi obiettivi e scopi comuni.

Perché tutti in azienda dovrebbero saper vendere 

“Allora nel mio team devono tutti essere capaci di vendere? Se la mia è una piccola/media impresa e non ho ancora venditori cosa faccio?” 

Apparentemente i risultati sono generati solo dalla rete vendita, in realtà nel raggiungere un obiettivo c’è il supporto di tutta la squadra.

Perciò è cosa buona e giusta che chiunque si interfaccia con i clienti sappia offrire loro la soluzione per cui la tua azienda è presente sul mercato. 

Anche se non hai nemmeno un venditore non importa: tutti possono vendere, se sanno come fare. E se sai come farli vendere tutti possono diventare fuoriclasse.

Questo è possibile mettendo in atto il secondo trucco: formare la tua rete vendita, avere delle persone dedicate alle vendite e formate specificatamente per questo. Nessuna azienda può sperare di prosperare a lungo senza vendite, ma nel frattempo non commettere l’errore di pensare che dovrai aspettare di avere dei venditori prima di guadagnare. 

Chiunque eroga dei servizi dovrebbe sapere masticare qualcosa in fatto di vendita. Anche l’allenatore della squadra dei pulcini in cui gioca tuo figlio, per intenderci. Anche lui è un venditore (anche se ancora non lo sa).

Forse non tutti i dipendenti diventeranno parte del team vendite ma almeno non ti faranno scappare i clienti.

La strategia da implementare costantemente con i collaboratori e con i dipendenti 

A questo punto ti sarà chiaro che non puoi farti scappare i clienti solo perché non hai ancora dei venditori. 

Non puoi permetterti di lasciar andare un cliente pronto per comprare solo perché pensi di non poter vendere! 

“Ma la mia segretaria sa solo ricevere al desk…” “Il ruolo del tecnico non è questo e se un cliente deve firmare un contratto non può occuparsene…” 

Ok, questo è il modo migliore per perdere i clienti e consegnarli direttamente in mano alla concorrenza. 

Il trucco numero 3 è quindi direttamente collegato al secondo e ti impedirà di perdere clienti e guadagni. 

Come? Continua a restare concentrato e attaccato allo schermo come quando la tua squadra del cuore sta per vincere lo scudetto.

Che tu sia una grande azienda o una pmi, una cosa vi accomuna: la qualità del tuo personale. 

Oltre ad istruire i dipendenti per essere in grado di vendere – o almeno capire i clienti e trattarli con i guanti d’oro, e non cacciarli dall’azienda perché non sanno stampare un contratto o capire le vostre  esigenze – è tuo compito comunicare gli obiettivi al team.

Lo so che sei abituato a fare tutto da solo, a contare su te stesso e a volte hai la sensazione che i tuoi dipendenti non ti capiscano e facciano come gli pare e piace… ma una volta al mese, o una volta alla settimana, sarebbe opportuno effettuare una riunione aziendale.

Ecco facciamo in Direttore Vendita in Affitto e dovresti farlo anche tu: ricordare dove state andando, quali strategie state applicando, quali migliorie sono in corso. Comunicare, spiegare i progetti e l’andamento aziendale. 

Alla fine vince la squadra che gioca unita, non disgregata, e l’unione si crea con il dialogo, l’ascolto e la messa in campo delle strategie migliori.

Smetti di perdere le partite contro la concorrenza, inizia ad avere più clienti e fatturare come un fuoriclasse.