Differenziarsi sul mercato: è quello che vorrebbe la maggior parte degli imprenditori, anzi, oserei dire tutti.

Ed è anche quello che dovete fare per vincere la guerra delle vendite, questo concetto ve lo ripeto ormai da mesi.

Ma la vera domanda è: come? Come ti diversifichi dalla massa di competitor che spinge con prepotenza sul mercato?

La soluzione è il motivo per cui sto scrivendo questo pezzo. Un aspetto su cui riflettere, un elemento tanto importante quanto ignorato e che in realtà può fare tutta la differenza del mondo.

Perché va bene avere i prodotti migliori, i venditori più produttivi e uno script a prova di brand multimilionario. Ma aspetta…

Prima dobbiamo chiarire un punto fondamentale, che vi piaccia o no.

Per vendere è necessario avere un processo di vendita non solo in termini di quello che vendo al cliente, come gli parlo, come faccio la distruzione delle obiezioni in trattativa e come colpisco a fondo sul pain.

Ecco, è solo a questo punto che entra in gioco un’arma usata ancora da pochissimi. (In Italia poi, figuriamoci).

So che sei sulle spine quindi vengo al dunque: ti sto parlando della dimostrazione drammatica nella vendita.

Avere una coreografia di vendita, durante la trattativa, ha tutto un altro impatto. Se puoi mostrare determinate cose al cliente, se puoi mostrargli in tempo reale le risposte che cerca e fargliele vivere sulla sua pelle, credimi… è molto più impattante del semplice parlare e lasciare che la sua immaginazione faccia il resto.

Non mi credi? Ti faccio un esempio. È un fatto accaduto a Marco, in riunione con un’azienda che eroga servizi per i barman.

Sta di fatto che a un tratto, durante un corso, arriva un rappresentante che produce bicchieri.

E fin qui tutto bene.

Se non che, a un certo punto, estrae dalla sua borsa un bicchiere… e con tutta la forza, sotto lo sguardo pietrificato di tutti, lo scaglia a terra.

Ora, la maggior parte delle persone avrebbe pensato che fosse pazzo, e ti credo. Ma il confine tra genio e follia è molto sottile, giusto?

Spoiler: il bicchiere non si rompe.

Quindi lui chiede che materiale è, ovviamente non era vetro. Ed è così che ci ha fatto vedere nel concreto quello che voleva vendere e che di sicuro, dopo questa dimostrazione, sarebbe stato comprato.

Questo è un esempio di coreografia. Non si è limitato a dire che era plastica: lo ha dimostrato.

Ma ora voglio sapere da voi una cosa: i vostri venditori fanno altrettanto?

I vostri clienti si ricordano di voi anche a distanza di anni? Gli siete rimasti impressi nella mente? Vi cercano ancora anche dopo dieci anni o vi hanno messo nel dimenticatoio insieme ad altre mille aziende di cui non ricordano neanche il nome?

Perché ogni trattativa di vendita che  facciamo, di un prodotto o servizio che sia, deve essere condita da un rituale, da un elemento distintivo che fa capire al potenziale cliente che ha bisogno proprio di ciò che gli vendiamo.

La dimostrazione drammatica infatti stimola e aggiunge valore alla trattativa.

Anche perché dall’altra parte hai sempre delle resistenze e delle obiezioni che il cliente può mostrarti.

Ma tu puoi smontarle in due minuti con un rituale.

Capisci cosa intendo? Non è solo questione di fare scena. Si tratta di uno scambio di tangibilità. Ok?

Stai portando la trattativa non più ad un livello teorico ma reale… e tutto questo ha una potenza mostruosa!

“Sì ma se è così vincente perché si chiama drammatica Cri?” Drammatica nel senso che dà valore, è d’impatto, fa capire quanto vale qualcosa e crea connessione emotiva.

Così il potenziale cliente tocca con mano  quello che gli stai dicendo.

“E se io vendo saune?”

Beh chiaro, non puoi portarti tutta la sauna in trattativa ma sicuramente ci saranno delle cose argomentazioni utili alla vendita e degli elementi dimostrativi da usare.

Quindi ora non hai più scuse: hai davvero tutte le armi pronte per fare la tua mossa.

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