Ok ci risiamo. Un mese va così e così e un mese è lo schifo più totale. 

Questo fatturato continua ad oscillare su e giù come fosse una montagna russa. Ma qua di divertente non c’è niente. Non c’è niente perché nel frattempo, devi pagare le spese, gli stipendi, le tasse, gli imprevisti.. ed ora ci si è messa anche questa crisi causa pandemia. 

Insomma non ti sto raccontando nulla di nuovo non è così? E sappiamo quanto vendere sia importante per un azienda. 

In fondo le vendite sono il cuore dell’azienda. E i tuoi venditori dovrebbero essere l’armata che va fuori ogni mese e torna con il bottino pronto per essere diviso. Sempre che tu ce li abbia dei venditori. 

Altrimenti mi è già chiaro come mai puntualmente, ogni mese, bisogna farsi il segno della croce e sperare in dio che ce la mandi buona anche questa volta. 

Nel caso in cui tu non abbia dei venditori che si prodigano per il prosperare della tua azienda, allora risparmio il tuo tempo. Non lo leggere questo articolo che non ti serve. Quello che ti serve invece è cominciare a capire come creare la tua rete vendita.

Ma sono sicura che tu hai capito quanto è importante averne una che va fuori a lottare per te e rientra tutti i giorni con kili di contratti firmati. 

Nonostante questo ahimè, nonostante da non avere venditori ad averli sia già un ottimo risultato per un azienda, spesso succede che comunque i risultati varino di mese in mese. Non garantendo mai una constante crescita di fatturato.

Per questo motivo ti svelerò in questo articolo come far scendere dalle montagne russe le tue vendite e farle salire sul treno dei risultati. 

É molto più semplice di quello che pensi. Infatti quando si tratta di “mancanza di vendite” le possibile cause sono solo due. 

1 – Le persone a cui stiamo tentando di vendere, non sono interessate al nostro prodotto/servizio. 

Non c’è niente di più impossibile che cercare di vendere a qualcuno una cosa che non vuole o che non gli interessa. 

Se c’è una cosa che la tua rete vendita infatti non può assolutamente fare, è vendere ad una persona che non vuole comprare. 

Il compito del venditore non è quello di convincere. Tentare di convincere l’interlocutore a comprare, equivale a procurarsi un biglietto di sola andata per un cliente affetto da buyer remorse. Non solo sarà una rottura di scatole da gestire ma nel 90% dei casi lo trasformerà in un cliente perso. 

Ora, in questo caso la colpa non è interamente del venditore. Infatti fornire potenziali lead caldi alla tua squadra vendite, ovvero persone che sono possibilmente interessate ad acquistare il tuo prodotto o servizio, è compito tuo. 

Un lead caldo e ben profilato è quello che ci vuole per permettere al tuo venditore di avere successo tutti i mesi e portare a casa un fatturato che sia quantomeno decente. 

Se ad oggi non è così che girano le cose in azienda, allora ecco spiegato perché le tue vendite sono sulle montagne russe! 

Al contrario di quanto si pensi le vendite non fanno parte del mondo delle variabili, anzi. Ma devi sapere come renderle una costante. 

Per poter pilotare la quantità di vendite che un venditore performa ogni giorno, ogni mese, il primo passo è sicuramente quello di fornirgli tutti gli strumenti necessari al fine di poter avere successo. Tra questi, c’è sicuramente il dargli “in pasto” su base mensile potenziali clienti profilati. 

Se ad oggi stai sbagliando target per esempio, se ad oggi stai profilando la persona sbagliata per il tuo prodotto o servizio, questo potrebbe essere la causa del perché le tue vendite non siano in constante crescita e i tuoi venditori non riescano a performare buoni fatturati. 

A questo proposito se dovesse essere proprio questo il problema, ti consiglio di stilare una lista che definisca chi è il tuo cliente target. Quale è il profilo della persona che vuoi acquisire. Età, sesso, professione, ecc ecc.. Rivedere come e cosa stai facendo oggi per acquisire nuovi e potenziali clienti. 

Se invece pensi di non avere questo tipo di problema allora passiamo alla causa numero due. 

2-  Mancanza di capacità di vendita. Può appartenere ad un venditore o all’azienda stessa.

Nel caso per esempio di mancanza di capacità di vendita da parte dell’azienda, vuol dire che tutto il materiale che l’azienda produce che dovrebbe essere di supporto alla rete vendita è completamente toppato. Sito, Sales letter, landing page, report che distruggono le obiezioni che vengono fatte in fase di trattativa dai potenziali clienti, e cosi via. 

Al contrario di quanto pensi infatti, tutto quanto il materiale di marketing e pubblicità che si produce, dovrebbe partire dalla vendita e deve essere scritto con l’unico scopo di vendere. Le pubblicità di brand awarness e quelle stronzate li, non sono materiale di supporto alla vendita. I video creativi dove mostri quanto è figo il logo e il capannone dell’azienda e quanto sono fighe le segretarie che ci lavorano dentro, NON sono materiale di supporto alla vendita e per questo motivo non fanno il lavoro che dovrebbero fare. Ovvero riscaldare il potenziale cliente. 

Ripeti quindi con me: tutto il materiale che l’azienda produce deve essere di supporto alla vendita e deve di per se già essere in grado di vendere. 

Manderesti mai in giro un tuo venditore a raccontare ai tuoi potenziali clienti quanto è figo il tuo logo e il tuo capannone? Ecco questo è esattamente ciò che fa una pubblicità di brand awarness. 

La mancanza di capacità di vendita però come ho detto prima, può venire anche da un venditore o a livelli diversi dall’intera squadra. 

È inutile che ci giriamo troppo intorno. Quando un venditore non vende, è perché si sta perdendo qualcosa nel processo di vendita. Questo lo rende un venditore dalle abilità di vendita ridotte. Un venditore zoppo per capirsi, che potrebbe fatturare ma non fattura. 

Ecco, quando abbiamo davanti un caso di questo tipo, le cause possono essere innumerevoli ma proverò a farti una lista per comprendere se i tuoi venditori si trovano in questa situazione: 

• Al venditore non è chiaro come andare a vendere, ha le idee confuse 
• Non ha capito quali sono i vantaggi/benefici del prodotto o servizio che deve vendere
• Conduce una trattativa prodotto centrica 
• Non è in grado di fare una buona distruzione delle obiezioni che il cliente gli presenta 
• Non instaura una relazione con il potenziale cliente 
• Non è empatico 
• Non è in grado di condurre la trattativa lasciando cosi le redini al potenziale cliente 
• Non riesce ad individuare quali sono le motivazioni che spingono il cliente ad acquistare 
• Durante la trattativa va “a braccio” senza seguire uno schema di vendita  
• Spesso non lascia il cliente parlare e non ascolta 
• Ha bisogno di staccare la spina
• Ha fretta di concludere l’accordo 
• In trattativa fa troppa pressione sul cliente 
• Pone le domande sbagliate 

– ecc. ecc. ecc.. 

Se uno o più venditori presentano uno o più sintomi di quelli che ti ho appena descritto, questo vuol dire che: 

1. stanno lasciando un sacco di soldi sul piatto 
2. stanno bruciando un bel pò di potenziali clienti 

Capisci bene che non può essere una situazione che si può protrarre nel tempo. Devi intervenire subito. 

La prima cosa che farei se fossi il tuo direttore vendite quindi, sarebbe cominciare a programmare delle riunione a cadenza settimanale, di gruppo e individuali. 

Ricorda: i venditori non vanno mai colpevolizzati se stanno facendo qualcosa di sbagliato. Sbagliare è umano ma sopratutto, non sono loro a condurre la flotta a vittoria. 

Quindi prenditi la tua dose di responsabilità e rimetti in carreggiata la tua squadra vendite. Questo infatti è solo uno di una serie di lunghissimi passi da compiere per riaddrizzare i tuoi venditori. 

Il secondo passo è renderti conto che non tutte le ciambelle escono con il buco. Fare il venditore non è per tutti. Se nonostante gli sforzi e il tempo impiegato a cercare di far comprendere al meglio come andare a vendere fuori il tuo prodotto/servizio alcune persone non cambiano e non migliorano, allora vuol dire che non sono giuste per il ruolo di venditori. Non è la fine del mondo. Dovrai selezione quindi di nuovi e ripartire.