E non sai che paura che avevo quelle poche volte che ho messo il culo su un cavallo da corsa.

È una sensazione indescrivibile. Unica. E quando mi cago sotto nella vita, mi ricordo di quella sensazione.

Di quella adrenalina pura che solo la mancanza di controllo ti può dare.

Ebbene é la stessa che vive un imprenditore ogni giorno. Infatti per quanto tu possa essere bravo a prevedere e calcolare, fare impresa sopratutto in Italia, equivale a giocare con tantissime variabili. Che possono scoppiarti sotto al culo da un momento all’altro.

Perché dico sopratutto in Italia? Ovvio che più o meno lo è da tutte le parti. Ma diciamo che la mancanza di stabilità politica che vive ormai da anni l’Italia, e la grossa pressione fiscale, non aiutano certo gli imprenditori.

Non a caso è un paese fatto di dipendenti per la maggiore. Con la mentalità del “compro tutto a rate e faccio il mutuo per comprarmi casa”.

Di fatto, è un paese di pochi “alto spendenti” e quelli che ci sono, vanno lavorati bene.

Cosa c’entra il titolo con questo articolo?

Te lo dico subito. Ogni cavallo da corsa che si rispetti, prima di entrare in pista gira in piazza.

Cosa vuol dire: prima di entrare a correre nell’anello, il cavallo viene controllato assieme al fantino.

Viene visto il temperamento, come mette i piedi, se ha dolore da qualche parte, se le cinghie della sella sono a posto, se il fantino è bel posizionato, se il casco è chiuso, e così via.

Nessun cavallo entra in pista se prima non viene controllato.

Perché ogni cavallo che esce, senza essere controllato, potenzialmente può creare problemi in pista.

E potenzialmente può farsi seriamente male. Sia il cavallo che il fantino.

Il binomio infatti si allena ogni giorno per tutta la settimana (tranne la domenica) e per tutta la sua vita per uscire in pista e performare in quei pochi secondi al meglio delle sue capacità.

Il cavallo da corsa nello specifico ma anche quelli che in generale sono dediti a sport di alto livello, come ad esempio i cavalli da salto, da dressage e completo.

Ognuno di questi segue diete specifiche, allenamenti specifici e controlli da parte di specialisti su base costante.

Proprio come dei veri atleti professionisti.

E sai perché ? Perché un cavallo di questo livello è merce rara e costa tanto. Ma sopratutto, se trattato nel giusto modo può performare altrettanto.

Ora voglio che tu pensi alla tua rete vendita, alla tua squadra di venditori, come fossero dei cavalli da corsa.

Quello che ti devi chiedere è:

• come sono organizzati
• Come si preparato alla vendita
• Hanno degli script da seguire ?
• Quanta conoscenza del prodotto/servizio hanno ?
• Sono formati per performare un eccellente servizio di assistenza clienti?
• Hanno ben in testa cosa vuol dire vendere e le 1000 sfumature che porta con se la vendita?
• Che attitudine hanno nei confronti del cliente?
• Cosa fanno per allenare la propria disciplina?
• Studiano su base costante ?
• Vengono formati su base costante?
• Ogni quante volte verifichi se stanno bene?

Insomma, che tipo di check fai su di loro prima che escano in pista?

Di recente, parlando con dei venditori che si sono candidati per i ruoli che sto proponendo, ho scoperto delle realtà di cui certo sapevo l’esistenza ma nel mio cuore speravo avessero toccato l’estinzione.

Ho scoperto in particolare due realtà opposte, che però nessuna delle due porta risultati performanti nella rete vendita.

La prima realtà è quella in cui, la squadra vendita si riunione tutte le sere anche fino a tarda sera, per discutere dei risultati della giornata.

Tutte le sante sere.

Perché è sbagliato?

Perché la sera non è fatta per ragionare. La sera non è fatta per decidere cosa fare l’indomani mattina.

La sera è fatta per riposare e contemplare. Osservare e mai decidere.

Ma sopratutto, quando si è stanchi di una buona e sostanziosa giornata di lavoro, fare riunione la sera è assolutamente controproducente oltre che sfiancante.

Ma in più, mi spiegate che cazzo avete da dirvi tutte le sere? Perché più che una riunione vendita, sentirsi tutte le sere in fascia serale, diventa un po’ come l’incontro degli alcolisti anonimi.

La riunione del team vendita dovrebbe essere una a settimana. Non di più, almeno che non ci siano incontri extra e cose urgenti da condividere.

In più, al venditore deve essere lasciata una certa autonomia. Essere controllato ogni giorno, non gli permette di ragionare, sperimentare e contare solo sulle proprie capacità.

Fare riunione ogni giorno, vuol dire entrare in un sistema di micromanaging e controllo senza confini.

Vuoi tagliare le palle ai tuoi venditori? Ecco. Questa è la strada giusta.

Anche perché, e non smetterò mai di dirlo, porca puttana misieriaccia ladra, la vendita è test!!!

Ma se tu ogni giorno sei lì con il fiato sul collo sui tuoi venditori a dirgli cosa devono fare, non scoprirai mai cosa funziona davvero e cosa no.

E indovina un po’? I risultati non arriveranno mai.

Perché non sei dio. Ed è facile che come direttore vendita, o come imprenditore, se non hai molto esperienza sul campo e con i clienti, sbagli e sbaglierai.

Per trovare la strada giusta bisogna scartare la strada sbagliata.

Ma senza i feedback dei tuoi venditori, senza permettergli di sperimentare, non la troverai mai.

Mettitelo in testa. La libertà è un atto di fiducia che ripaga sempre.

La seconda realtà che mi si è prospettata invece, sono in venditori lasciati in autogestione.

Modello crisi liceale comunista.

Tutti fanno quel cazzo che vogliono e ogni tanto c’è qualche persona che si sente di aver cagato la viola e prende il comando.

Il direttore vendita o l’imprenditore impassibile guarda.

Magari perché i venditori sono tanti o magari più semplicemente perché il direttore vendita o chi per lui, non sa che cazzo deve fare del suo lavoro.

Se controllare i venditori tutte le sere è deleterio, non farlo mai ha lo stesso identico risultato.

Ovvero non produce risultati.

Dare in pasto ai venditori il giusto atteggiamento, vuol dire mostrarne e assumerne uno.

Coerenza prima di tutto. Se non mi cago mai i venditori, non posso aspettarmi che portano risultato.

Se non mi cago mai i venditori, non posso aspettarmi che abbiano cura dei clienti, ad esempio.

Ma lo stesso identico problema c’è se me li cago, ma alla fine della fiera non so come aiutarli.

“Eh ma non ti sta bene un cazzo” mi dirai.

Può sembrare. La verità è che la maggior parte della gente fa le cose a cazzo di cane.

Si improvvisa direttore con la scusa che “ma si che ci vuole a vendere, glielo spiego io”.

Ecco no. Non è esattamente così. Il fai da te modello Ikea qui non è la soluzione.

Semplicemente perché i venditori, come dico sempre, sono merce rara.

Il problema è che le persone si aspettano di trovarli agli angoli della strada con la scuola della vita già fatta, l’esperienza e i soldi per iniziare la propria carriera a suon di mazzate e telefoni in faccia.

Siccome sta roba è utopia, ora ti spiego come nasce un campione.

Più nello specifico, un cavallo campione.

Che sia nel salto, nella corsa o in qualunque altra disciplina equestre, ci sono due modi per avere un campione sotto il culo e andare a vincere la competizione:

1- prendi un cavallo “già fatto” e lo paghi una fracca di soldi.

E non sto scherzando. Chi bazzica nel mondo dei cavalli sa che sto dicendo la verità. Lo paghi veramente una fracca di soldi.

È pronto. Ha il lavoro “montato su” per fare ciò che ti serve di fare. È una scommessa quasi certa. Se vuoi vincere, potenzialmente ti porta a vittoria quasi certamente.

A patto che tu sappia mantenere il lavoro che ha sopra.

Che cosa vuol dire? I cavallo si addestrano al lavoro ogni giorno. Esattamente come gli esseri umani. Mantenere il lavoro è una parte fondamentale del processo di costruzione del campione.

Diciamo che, per esempio, tu prendi un cavallo che costa mezzo milione di euro e invece che farlo gareggiare lo metti al prato.

Lo lasci lì per un anno, sei mesi. Dove tutto ciò che fa, è mangiare dalla mattina alla sera.

I muscoli perderanno il loro tono, il temperamento non sarà più quello di un atleta..

Insomma avrai trasformato un campione da corsa o da salto, in un campione da salotto.

Si ricorderà cosa deve fare quando uscirà in pista ? Forse si..

Ma non sarà in grado di performare al meglio delle sue capacità. Mi sembra ovvio. Anzi, quasi sicuramente non potrai portarlo a fare immediatamente ciò che faceva prima.

Devi ricominciare da capo e montare nuovamente su il lavoro.

Ma allora cosa lo rende predisposto a questo lavoro?

Il secondo punto per scegliere un campione da addestrare è la genetica.

I cavallo figli di campioni cavallo, madre e padre, hanno più probabilità di essere a loro volta dei campioni. Perché è nella loro genetica.

Quindi mi stai dicendo che campioni si nasce?

Assolutamente No.

Perché anche il cavallo campione, come abbiamo visto, se lo metti al prato a mangiare, non sarà più in grado di performare.

Ti sto dicendo che in entrambi i casi il lavoro va o costruito o mantenuto.

Non ci sono vie di fuga.

Nel primo caso infatti, paghi un lavoro già pronto. Ma devi essere in grado di mantenerlo. Altrimenti tutto va a puttane.

E cosa prendi nel secondo caso?

Nel secondo caso paghi la genetica. Che non si paga totalmente con i soldi.

Quando prendi un cavallo di genetica lo paghi con il tempo, l’addestramento e il sudore del lavoro che devi costruire sopra.

Immagina di acquistare un puledro.

Maldestro, incapace e buffo nei movimenti.

Va addestrato. Educato. Abituato.

Gli va insegnato tutto. Da come si cammina a come si galoppa. Poi forse dopo e solo dopo, puoi cominciare ad insegnarli ciò per cui in teoria è nato.

Mi segui?

Non hai alternative.

I campioni o si acquistano o si crescono.

È che per crescerli, devi essere tu stesso, prima di tutto, un campione.

Forse questo non te lo aveva detto mai nessuno.

A cavallo giovane, cavaliere esperto.

A cavallo esperto, cavaliere giovane.

Tutto quello che è nel mezzo è fuffa. Tutto ciò che stai provando che esula da queste due strade, sono scorciatoie che non portano da nessuna parte.

Ma perché ti dico questo? Perché il lavoro dell imprenditore, come abbiamo visto all’inizio è un lavoro estremamente complesso già di suo.

Fatto di mille variabili che se ti scoppiano in mano, succede un casino.

Le variabili sono interne e esterne.

Ci sono quelle che dipendono direttamente da te, e quelle che, nella maggior parte dei casi, puoi stare solo a guardare.

Come i cambiamenti politici e i disastri ambientali. Per esempio.

La vendita è una variabile invece che puoi controllare. È facile? No. È essenziale? Si.

In quanto imprenditore, non puoi trascurare questo aspetto.

In quanto imprenditore devi allenare ogni singolo giorno la tua squadra alla vittoria.

Che sia fatta di campioni o di soggetti potenzialmente in grado di diventarlo.

“E se non ne sono in grado?” Come ho già detto il modello Ikea qui, non è la soluzione più giusta.

Una cosa del genere può costarti centinaia di migliaia di soldi che non solo lasci sul piatto ma che hai perso per sempre perché vanno dalla concorrenza.

E mentre tu ti fai mangiare il cazzo dalle mosche, pensando a cosa puoi fare di diverso senza però affidarti a qualcuno che ne sa più di te, ecco che il tuo piccolo impero diventa improvvisamente un castello di sabbia.

Ecco io non voglio peccare di presunzione o di ego. Lungi da me. Ho già detto che non voglio essere nella gara di chi c’è l’ha più lungo.

Anche perché io non ce l’ho il pisello.

È fondamentale però ricordarvi che in quanto possessora di vagina, “geneticamente e storicamente” tendo ad avere ragione.

Tendo a vedere prima quello che l’uomo normalmente, vede almeno una settimana dopo.

Tendo a comprendere prima che cazzo sta succedendo. L’uomo fa in tempo a mangiare, cagare e dormire. Forse solo allora si accorge di qualcosa ma non del tutto.

Ma facciamo che non voglio contare solo sulla mia genetica da “cavalla della vendita”.

Facciamo che, invece, ci basiamo solo su ciò che so.

E ciò che so è questo: gli imprenditori, gli esseri umani, sono come i cavalli. Sono come un qualsiasi altro atleta sulla faccia della terra.

Possono specializzarsi una cosa alla volta. Hanno attitudine per una cosa alla volta.

Allora, mi spiegate perché continuate ad ostinarvi a fare mille cose fatte male?

Ma sopratutto mi spiegate perché continuate a farlo nella vendita?

È come darsi una martellata sulle palle ogni giorno e aspettarsi però di essere in grado di procreare comunque.

Ecco non succederà. Te lo dico io. Quindi smetti di prendere a martellate le tue palle e comincia a fare le cose fatte bene.

Prima che sia troppo tardi.