Creare una rete vendita è come scolpire da un marmo un pezzo di Michelangelo…

Non so se ti sei mai trovato nella condizione di dover creare una rete vendita.

Se hai mai fatto questo tipo di lavoro nella tua azienda, converrai quanto sia ESTREMAMENTE DIFFICILE creare questo reparto completamente da zero.

Infatti NON è un reparto come tutti gli altri.

È composto sicuramente da persone “particolari”, con regole “particolari” e strumenti “particolari”.

Sono anni ormai che creo, gestisco, formo e affianco venditori in ogni tipo di settore e ci sono delle cose che non cambiano mai.

E dopo anni finalmente ci ho costruito un’azienda sopra. Ovvero Direttore Vendita in Affitto. E con il mio team ci occupiamo di fare questo dalla mattina alla sera.

Queste sono le difficoltà principali per esempio che si incontrano quando si decide di strutturare un reparto vendita in azienda:

👉🏻 difficoltà nel reperire i giusti candidati
👉🏻 avere una struttura aziendale che sia veramente predisposta e fertile a inserire una rete vendita
👉🏻 avere un business model e una struttura dell’offerta che permetta lo sviluppo del pacchetto clienti di ogni singolo venditore
👉🏻 avere una marginalità tale da potersi permettere di pagare i venditori a provvigione e NON a fisso mensile. E sì, ti ricordo che se hai dei venditori a fisso mensile, non sono venditori.
👉🏻 avere un reparto marketing che non viva più improvvisamente la sindrome del figlio unico quando arriva finalmente la sorellina che mamma e papà stavano aspettando. Infatti l’ostruzionismo da parte di altri reparti è una cosa che capita abbastanza spesso. Perché magari non hai mai addestrato le tue persone a comprendere che i soldi non li gratti dai muri.

Ora, tutte queste difficoltà si tramutano in un unico problema che si manifesta in maniera chiara e lampante nella vita dell’imprenditore quando si approccia a inserire una rete vendita: ovvero il turn over dei venditori.

Il turn over è gente che comincia a entrare e uscire continuamente dalla tua azienda. E, più nello specifico, dal tuo reparto vendita.

Inevitabile che accada a volte ma è un problema che può essere di molto contenuto.

Infatti il turn over dei venditori si combatte:

👉🏻 selezionando le risorse giuste
👉🏻 avendo un business model che permetta lo sviluppo del cliente e la rimonetizzazione dello stesso OPPURE un marketing per la rete vendita molto forte
👉🏻 una marginalità tale che ti permetta di pagare tanto e bene i tuoi venditori
👉🏻 adottando una cultura aziendale che permetta davvero lo sviluppo dei singoli individui che compongono l’azienda e abbia la finalità di far crescere tutti e tutto insieme
👉🏻 spiegando al tuo reparto marketing che fino adesso è stato zoppo non avendo la metà che mancava in azienda: ovvero il reparto vendita.

Infatti, come dico sempre, il reparto vendita e il reparto marketing sono lo stesso reparto con lo stesso obiettivo: vendere.

Ma quali sono i vantaggi reali di avere una rete vendita? Perché vedendo tutte queste difficoltà uno potrebbe dire: ma chi cazzo me lo fa fare?

Perché magari non vuoi essere il Michelangelo del tuo business, ti accontenti di essere l’alunno sfigato che non ha nemmeno mai preso lo scalpello in mano.

Perciò a fronte di tutto questo impegno, voglio ricordarti quali sono i vantaggi e i benefici di avere una rete vendita:

1- NON essere continuamente SCHIAVO DELLA VENDITA DIRETTA
2- NON essere l’unico o l’unica venditrice in azienda
3- quindi non essere finalmente da solo, in un’azienda fatta di dipendenti, a occuparti di fare entrare i soldi in CASSA
4- avere una via concreta di sviluppo e di crescita della tua azienda che ti permetta finalmente di fare PROGETTI e vivere da imprenditore o imprenditrice quale ti senti

Nel caso in cui però sia ancora indeciso/a, voglio farti vagliare quali sono le possibilità a tuo favore.

Perciò voglio specificare che tutte le aziende possono sviluppare 3 livelli di vendita in azienda.

Ovvero 3 canali da sviluppare per vendere. Ogni canale chiaramente ha uno sviluppo limitato alla sua natura.

(Spiego questo concetto molto bene in rete vendita start-up che puoi trovare qui: https://direttorevenditainaffitto.it/rete-vendita-start-up )

Cominciamo quindi con il primo canale: LA VENDITA DIRETTA.

La vendita diretta avviene tramite “bottone”, e-commerce e così via o tramite store su territorio o vendita per corrispondenza (sì, in Svizzera ancora esiste e credo anche in Italia).

Generalmente vendere prodotti in forma diretta e senza intermediario (ovvero il venditore), si traduce nel vendere prodotti (raramente servizi), a basso prezzo e basso margine.

Un esempio molto bello di vendita diretta in store offline è quello di Tiger.

La famosa catena di shopping compulsivo, come la definisco io.

Cosa vende Tiger? Cianfrusaglie di cui nessuno di noi ha bisogno ma per cui tutti spendiamo dei soldi perché in realtà stimolano l’ormone dell’appagamento. Ovvero la dopamina.

Quindi Tiger è nel settore dello shopping compulsivo e punta a vendere cianfrusaglie che costano poco, con poco margine a tante persone. (Milioni, per l’esattezza).

Il primo canale di vendita, ovvero quello della vendita diretta è generalmente il più gettonato.

Converrai con me che è anche il più semplice da mettere in piedi.

Alla fine devi aprire un negozio. Meglio ancora se online perché richiede meno soldi di quello fisico (dipende sempre dai casi, ovvio).

E poi? E poi aspettiamo. Aspettiamo che la gente compri rigorosamente da sola.

Il problema è che in realtà, per guadagnare vendendo a basso prezzo basso margine, devi fare come Tiger. Ovvero sviluppare grandissime quantità di persone. Cioè milioni. Immobilizzando ovviamente grosse quantità di capitale.

Oppure, l’alternativa, molto scelta da tantissimi “imprenditori” è accontentarsi a tirare fuori lo stipendio. Rimanendo a galla, a sopravvivere nell’azienda e aspettare che la vita passi.

(Scelta per cui personalmente preferirei morire).

Andiamo quindi a vedere il SECONDO CANALE di VENDITA che puoi sviluppare in azienda. Ovvero quello della rete vendita INTERNA.

Hai bisogno di una rete vendita interna quando la scelta che deve fare il tuo potenziale cliente è complessa e potenzialmente costosa.

Qua potresti dire: ma io non ho prodotti o servizi complessi da vendere.

E qui entra in campo infatti la struttura del tuo business model. E ti do una notizia, se non hai prodotti o servizi complessi, li devi creare!

La rete vendita è fondamentale per non far decidere da solo il tuo potenziale cliente e riordinare le informazioni confuse nella sua testa: le percezioni che riceve dal mercato, quello che gli altri dicono tra cui amici e persone di riferimento sociale, quello che lui pensa e così via.

La rete vendita è il GAME CHANGER delle piccole imprese che desiderano crescere.

Non vendi più solamente a basso prezzo, per bassi margini (in front-end) ma vendi ad alto prezzo, alto margine. Ovvero cominci a vendere a prezzi per cui ti rimangono dei soldi in tasca.

E se sei bravo, te ne rimangono pure tanti.

Con dei venditori al tuo servizio, addestrati come si deve, puoi cominciare a vendere al doppio, triplo e anche quadruplo del tuo mercato.

Senza se e senza ma te lo possono dimostrare con numeri alla mano.

La rete vendita quindi, come dico sempre, è il tuo esercito di persone ed è il primo passo per cominciare a staccarti da “tuo figlio/a”, ovvero la tua azienda, e dargli una vita propria.

Finalmente non sei più legato alla vendita, non dipende solo ed esclusivamente tutto da te. Finalmente ti puoi occupare dei processi aziendali, di fare sempre di più il marketing per la rete vendita OVVERO quella cosa che permette ai tuoi venditori di convertire meglio e di più.

(Non di sostituirli. Infatti c’è anche chi stupidamente pensa che i venditori in azienda siano inutili.)

E di fare quindi finalmente il lavoro che volevi fare: l’imprenditore.

Se non sei una grande azienda con a disposizione palate di capitali da investire, la rete vendita è il modo più facile e veloce (si fa per dire), per creare quella percezione di autorità e fiducia che il tuo brand deve avere per poter performare una vendita.

Non c’è altro modo di sviluppo. Non c’è.

Ora veniamo al TERZO CANALE di VENDITA che puoi attuare in azienda, molto utilizzato per esempio anche da Amazon. Sempre perché, come scoprirai, anche i colossi hanno bisogno delle persone.

Il terzo canale di vendita è la VENDITA TRAMITE TERZI.

Vendita tramite terzi si intende:

– agenti plurimandatari
– Franchising
– Brand ambassador e influencer

Ovvero tutto ciò che non è sotto il tuo diretto controllo, come ad esempio una rete vendita interna.

Cosa c’è di male nello scegliere uno o più di queste possibilità catalogate nella vendita tramite terzi?

Te lo spiego subito: che appunto non sono sotto la tua diretta supervisione ed è una scelta molto, molto azzardata.

Sopratutto quando la tua azienda non ha una solidità confermata già da almeno di uno dei due canali precedenti.

Un venditore plurimandatario, infatti, la cui particolarità è che campa dalle vendite di più brand che ha in concessione, non venderà MAI come un tuo venditore interno e solo ed esclusivamente per te. Venderà quello che gli conviene o imparerà a scontare il tuo prodotto fino all’osso pur di venderlo.

Un brand ambassador o un influencer, a meno che tu non sia Amazon, uguale. Per non parlare del fatto che non avrà MAI le competenze di vendita di un venditore interno che lo fa di lavoro. Perché di lavoro lui non fa il venditore, fa l’influencer.

Per non parlare del franchising. Solitamente chi vuole aprire un franchising è perché vuole avere la pappa pronta. Cioè ti pago per avere la garanzia di guadagnare.

I canali di vendita che ti ho illustrato, sono tutti e 3 FONDAMENTALI per un sano sviluppo dell’azienda. E soprattutto, per arrivare ad un livello in cui la “torta” non viene più mangiata solo in superficie ma cominciamo a vedere e nutrirci anche della sua tridimensionalità.

Quindi la triade è si fondamentale ma deve rispettare la gerarchia di come l’ho presentata:

1- sviluppo la vendita diretta, che mi serve per:

Pre qualificare e monetizzare gli sforzi in termini di marketing e produzione materiali.

Qualunque funnel tu abbia costruito, (guardalo metaforicamente come un funnel anche il fatto di aver aperto un negozio), non si può fermare a un un’unica e misera transazione.

ALTRIMENTI sei nel business di comprare clienti. Per di più al alto prezzo.

La vendita diretta infatti, oltre che a prequalificare, monetizzare e minimizzare gli sforzi di acquisizione, serve anche e sopratutto per servire il potenziale cliente – scaldato a dovere – alla rete vendita.

La rete vendita prende la palla al balzo e ha il compito di portare ad un più alto livello il cliente che fino ad allora, bene che ti va, ha a malapena ripagato i costi dei soldi che hai speso per farlo avvicinare.

Quindi quale è il compito del venditore? Portare il funnel in utile. Cioè, far guadagnare l’azienda.

Il venditore è disposto a fare questo lavoro difficile, (perché fare il venditore è un duro lavoro), solo perché ha la promessa da parte dell’imprenditore di prendere un pezzetto del guadagno.

Quindi, quando sviluppo la vendita attraverso terzi? Quando la mia rete vendita è arrivata a livelli incredibili di fatturato ed è stabile.

Cioè non ha bisogno del mio continuo supporto, emotivo, fisico e di comunicazione tra reparti ed è più indipendente e capace di portare risultati anche se mi stacco per un po’.

Perché? Perché in realtà, lo sviluppo del terzo canale di vendita, DEVE essere fatto con lo stesso impegno che metteresti nello sviluppare un’altra rete vendita interna.

Altrimenti (spoiler) non funziona.

Per esempio, una cosa che fa molto bene Amazon, è la vendita per influencer. In cui gli influencer, però, vendono SOLO ED ESCLUSIVAMENTE per Amazon.

Ovviamente questo trattamento è riservato solo a quelli più bravi che fanno parte del programma certificato Amazon influencer (lo so perché sono diventata recentemente un’addicted di questi bastardi che fanno vedere le cose che hanno comprato, la maggior parte inutili, e le inserisco con un click al carrello).

In definitiva quindi, chiunque ti dice che la rete vendita non serve, ti sta raccontando una bugia. A meno che tu oggi non sia Disney, Amazon o Tiger.

In qualunque altro caso, spero questo articolo ti abbia permesso finalmente di fare chiarezza nella tua testa e di vedere la full picture dello sviluppo che un reparto vendita deve seguire per avere lunga vita.

Se vuoi capire meglio come poter creare, gestire e installare una rete vendita nella tua azienda, per i ritardatari ricordo che abbiamo un percorso che si chiama MASTER IN RETE VENDITA

La seconda edizione è al completo (SOLD OUT) ma tu puoi assicurarti il posto alla terza, per cui non ci crederai, stiamo già terminando i posti (anche perché ogni volta ce ne sono solo 10 a disposizione).

Vai qui e parla con una nostra sales manager: https://direttorevenditainaffitto.it/master-rete-venditahttps://direttorevenditainaffitto.it/master-rete-vendita