Competenze Manageriali: cosa conoscere per ottenere il massimo dai tuoi collaboratori… senza usare la frusta e avendo invece la loro stima e fiducia 

Ogni giorno collaboro con aziende di diversa grandezza e sai cosa ho notato?

…che spesso nelle posizioni manageriali ci si è dovuto arrangiare.

Cosa intendo? Che spesso un buon manager viene CONFUSO con chi ha tante competenze TECNICHE o con chi sa “comandare con la frusta”.

Ma NON è così, non sono queste le capacità di leadership che fanno essere un buon manager.

La situazione più comune che vedo nelle aziende è che il manager in azienda è semplicemente la persona che:

• ha una buona competenza tecnica nell’area che gestisce
• oppure è la persona che semplicemente è da più tempo degli altri in azienda
• o ancora, che sia direttamente l’imprenditore a dover vestire anche questo ruolo…

Il problema è che le caratteristiche di un buon manager non sono l’anzianità o la competenza tecnica settoriale; ovviamente sono tratti che aiutano, ma se vuoi ottenere il massimo dai tuoi collaboratori – senza doverli frustare – serve un ingrediente in più (che stiamo per vedere a breve).

Di leadership e competenze manageriali, ne abbiamo parlato anche sul canale YouTube di Direttore Vendita in Affitto in una delle puntate di Radio Vendita (che puoi vedere cliccando qui)

Quindi oggi vedremo quali sono le competenze manageriali che ti permetteranno di far dare il massimo ai tuoi collaboratori:

1. Competenze Manageriali: da dove partire? Impara a vendere ai tuoi collaboratori (e non solo ai tuoi clienti)
2. Un buon leader e il suo scudo “anti-stupidi”
3. Sai prevenire il Banditismo? Questa capacità può renderti un buon leader
4. “Trattativa Dream-Team“: la competenza manageriale necessaria che fa vincere proprio tutti
5. Conclusione

1. Competenze Manageriali: da dove partire? Impara a vendere ai tuoi collaboratori (e non solo ai tuoi clienti)

…se vuoi che diano il massimo sul lavoro

Ok, tra le competenze di un buon responsabile c’è sicuramente la conoscenza tecnica del proprio settore…

Va bene se sai come fare le cose – magari anche meglio degli altri – ma quando devi gestire il gruppo e portarlo a raggiungere un obiettivo dopo l’altro…

…la storia cambia!

Infatti entra in gioco: la capacità di gestire le relazioni.

Stampatelo e mettilo sulla scrivania:

I MANAGER CAPACI NON HANNO (SOLO) ABILITÀ TECNICHE,

MA HANNO PRIMA DI TUTTO LA CAPACITÀ DI GESTIRE LE RELAZIONI TRA PERSONE

Ti faccio un esempio di come le caratteristiche di un buon manager devono venire fuori…

…soprattutto nelle situazioni più scomode:

Tempo fa mi sono trovata in una riunione emotivamente complessa da gestire.

Dovevamo parlare del cambio provviggionale, un argomento un po’ scomodo da trattare soprattutto quando la rete vendita è abituata a determinate percentuali di fatturato (che magari sono anche alte).

E ammettiamolo, quando alle persone gli tocchi il portafoglio, gli vai un po’ sul… . Fine. Non c’è altra metafora più carina per dirlo. 

Quindi, parlando con un venditore di queste cose, lo stai toccando nel personale, coinvolgendo il suo stile di vita.

Purtroppo però capita che in azienda un buon leader, con delle adeguate competenze manageriali, oltre che tecniche, debba fare determinate scelte per non fallire l’azienda.

E di solito, che l’azienda chiuda o meno, poco interessa a quel dipendente che vuole solo guadagnare lo stipendio del mese;

e che di certo non è interessato a fare un “sacrificio” nel breve termine – come una diminuzione della provvigione sul singolo cliente – per un vantaggio di medio-lungo, come lavorare per un’azienda finanziariamente più in salute, che può investire di più e portare più clienti.  

Allora a chi tocca il compito di comunicare queste scelte?

Esatto, al manager, che – qualunque sia il reparto – attraverso le sue competenze manageriali, deve inserirsi nella discussione, essendo capace di comunicare i bisogni aziendali senza far perdere ai collaboratori la motivazione al lavoro.

E qui NESSUNA COMPETENZA TECNICA può aiutarti. 
Perché siamo nel campo della gestione delle relazioni.

Con questo, capisci cosa dovrebbe saper fare prima di tutto un manager?

VENDERE!

Vendere agli altri gli effetti positivi dell’aziende che stanno per intraprendere. Ed è importante saperlo fare non solo con i potenziali clienti, ma anche con i collaboratori.

E, proprio come in una trattativa di vendita, se vuoi che vada a buon fine, ti serve una grandissima pazienza, ascolto, ma soprattutto conoscenza delle persone che hai di fronte.

Dei venditori che gestisco per le aziende clienti, io potrei dirti vita, morte e miracoli (sopratutto di quelli del Programma dì DVA);

Questo non solo perché, ormai, ho una certa esperienza nel leggere le persone, ma anche perché fa parte delle competenze di leadership necessarie per far crescere l’azienda.

È fondamentale infatti per un manager: 

• saper riconoscere le personalità delle persone che gestisce, 
• saper usare le giuste parole e saperle interpretare usando usate dai collaboratori,
• comprendere il perché di alcuni atteggiamenti 

…e soprattutto avere la forza e la pazienza di ascoltare e poi gestire determinate dinamiche relazionali…

…se non vuoi che il gruppo inizi a remare contro lo sviluppo aziendale.

E se succede, non andrai più da nessuna parte come imprenditore, perché la forza del singolo non sarà mai equiparabile alla forza di un gruppo.

2. Un buon leader e il suo scudo “anti-stupidi”

Un concetto interessante da sfruttare per migliorare le tue competenze manageriali, e trasformarti nella miglior versione di te, sintesi delle tre figure chiave  imprenditore-manager-venditore, è la definizione di intelligenza e stupidità dello scrittore Cipolla.

Partiamo da quest’ultima:

Chi è lo stupido? No, in questo contesto non è qualcuno che ha un basso quoziente intellettivo.

Secondo la meravigliosa definizione di Cipolla, uno stupido è colui che fa un danno agli altri… facendo un danno anche a se stesso.

Insomma: fa perdere qualcuno, perdendo anche lui.

Mentre l’intelligenza?

All’opposto, è la capacità di creare il vantaggio per entrambe le parti.

Tu hai un vantaggio e io, grazie a te, ne beneficio a mia volta.

Questa definizione di intelligenza è la base di tutte le collaborazioni fruttuose di breve, medio e lungo periodo.

Perché possiamo andare avanti (e crescere come azienda) solo se il vantaggio è condiviso da tutte le parti: il benessere dell’azienda è la conseguenza necessaria per il benessere dei collaboratori.

O detto diversamente, solo se l’azienda FA TANTI SOLDI, i collaborati possono FARE TANTI SOLDI. 

Cosa succede quando chi è coinvolto non lo comprende?

3. Sai prevenire il Banditismo? Questa capacità può renderti un buon leader… evitando che i tuoi collaboratori si trasformino in ladri quasi senza scrupoli dei soldi aziendali

Se una parte vince e l’altra perde… si cade nel banditismo.

Il “bandito” è la persona che vince quando tu perdi. Pensa proprio al furto, il ladro ottiene i soldi a danno del derubato.

Comportamento che NON è sostenibile per la crescita di lungo periodo: perché se rubi a qualcuno, quanto probabilità ci sono che vorrà stabilire con te una relazione che duri nel tempo?

Il banditismo è un meccanismo in cui è semplice cadere.

L’imprenditore può prendere una scelta che avvantaggia l’azienda nel breve periodo a danno però dei potenziali clienti (come il grande classico di “abbassare la qualità per risparmiare”, portando inevitabilmente a clienti che si fanno “fregare” una volta ma non due, rendendo difficile avere clienti ricorsivi nel tempo).

O ancora, puà decidere di “risparmiare” troppo sui collaborati, rallentando la crescita aziendale.

Dall’altro lato, il collaboratore può pensare di lavorare il minimo indispensabile per prendere lo stipendio, senza vedere il futuro danno economico a se stesso se l’azienda non riesce ad essere competitiva – arrivando a un punto in cui è costretta a licenziarlo – o a crescere – non creando nuove posizione lavorative che potrebbero essere pagate di più.

Allora qual è la capacità manageriale necessaria in questo caso?

La capacità di un buon responsabile sta nel creare – e mantenere – questo equilibrio in cui entrambe le parti comprendono di poter avere un vantaggio solo se ha un vantaggio anche l’altro.

E qui ti metto come esempio una storia raccontata da Marco, proprio per rendere più chiaro questo concetto:

Nel bar vicino casa dove vado a volte a prendere il caffè, c’è una signora che veramente ci mette tanto impegno. È sola, si occupa lei di tutto, e tempo fa cercava un aiuto per la caffetteria.

Allora viene questo ragazzo, che io vedo il primo giorno, il secondo giorno… ma al terzo giorno arrivo e non c’è. Così chiedo alla signora dove fosse il nuovo aiutante e lei mi risponde:

“Eh si è preso duecentocinquanta euro dalla cassa, se n’è andato e non si è fatto più sentire”

Così mi sono chiesto:

“Ma per duecentocinquanta euro…

Cioè tu puoi avere un lavoro ora… Magari il lavoro non ti piace… tutto quello che vuoi…

Ma solo nella logica economica dei vantaggi che hai… Hai un lavoro che nel tempo ti può dare molto più di duecentocinquanta euro… e tu bruci tutto!

Secondo te, prendere questi soldi adesso è più intelligente rispetto al totale che avresti guadagnato… e finisci per fare il bandito.”

Questo meccanismo mentale, che qui ti ho esasperato raccontandoti di un vero è proprio furto, in realtà è molto comune ed è facile caderci senza accorgersi che non porta alcun beneficio.

Rubare oggi i simbolici “duecentocinquanta euro” implica perdere inevitabilmente tutti i vantaggi di una collaborazione continuativa che, se aumentiamo l’arco temporale, porterebbe chiaramente a guadagnare molto di più…

…ma a quanto pare il ragazzo del bar non ci era arrivato (così come molte persone in azienda).

4. “Trattativa Dream-Team“: la competenza manageriale necessaria che fa vincere proprio tutti

Come per il ragazzo nella storia, accade spesso che i nostri collaboratori non riescano a vedere i benefici di medio-lungo termine delle scelte aziendali.

Ecco perché, dopo la vendita, quando sei a capo del gruppo devi mettere in campo un’altra competenza manageriale fondamentale:

la TRATTATIVA “DREAM-TEAM”.

Cioè imparare a fare trattativa anche ai tuoi collaboratori.  Questo ti dà la capacità di riuscire a mostrare alle persone cosa può succedere nel medio e lungo periodo, quali sono le conseguenze di determinate azioni e come i loro risultati dipendono molto spesso, se non quasi sempre, dal verificarsi di altre condizioni.

Un’azione che porta beneficio in azienda fa nascere frutti per tutti; questo è ciò che un manager capace riesce a far percepire al proprio team,

… soprattutto quando è difficile capirlo guardando solo al breve termine.

5. Conclusione

La capacità manageriale che ti permetterà di ottenere il massimo dai tuoi collaboratori …senza tirar fuori la frusta…

non è (solo) la competenza tecnica o il “dare ordini”, è la capacità di capire e gestire le relazioni tra persone.

Devi imparare a vendere anche le decisioni più scomode, gestendo gli aspetti emozionali dei collaboratori.

Ricorda:

Spesso, se non riesci a raggiungere determinati risultati non è perché non possiedi le competenze tecniche, ma perché non gestisci correttamente l’emotività del gruppo (e a volte di te stesso).

Immagina di esser  l’allenatore di una grande squadra di calcio.

Se vuoi vincere la Champions League, devi ovviamente avere dei calciatori che sappiano giocare molto bene (= competenze tecniche elevate) perché altrimenti non ci sono le condizioni base per arrivare al risultato;

Ma ti renderai presto conto che questo NON BASTA, avere campioni in squadra non ti farà automaticamente vincere!

Sopratutto quando anche le altre squadra (= i competitor) hanno ottimi giocatori.

In realtà, più hai un gruppo di “campioni”, maggiore è il beneficio della corretta gestione emotiva e dello sviluppo di tutte le capacità correlate, dall’ascolto, alla pazienza, al saper far accettare all’individuo anche le decisioni più scomode in nome del risultato finale dell’intera squadra.

Come?

Facendo comprendere ad ogni giocatore PERCHÉ DEVE FARLO.

Quali vantaggi avranno allenandosi ogni giorno? A rispettare le indicazioni dell’allenatore?

Vincere la Champions. E se vinciamo, la vinciamo TUTTI.

Ecco da dove nasce la “motivazione” ad impegnarsi spontaneamente, ogni giorno, per il bene della squadra.

Al contrario, se non capiscono questo beneficio, addio motivazione…

(e prova tu ad allenarti pensando “Che pa***… ma perché devo farlo pure oggi?”)

Lo stesso succede in azienda.

Se nessuno ha “fatto trattativa” ai tuoi collaboratori, difficilmente avranno compreso benefici e vantaggi di lavorare dando il massimo per l’azienda.

E questo è proprio il compito più importante di chi ha in azienda il ruolo manageriale.